盈利模式是指企业的盈利来源和盈利方式，也就是企业如何获得收入，分配成本，赚取利润。
盈利模式的三个维度
很多企业都非常关注营业收入和市场份额的增长，对于企业应该如何盈利的问题缺乏深度的思考和设计。
企业决策者往往认为只要有了规模，利润自然会随之而来。
这种观点以某种既定的盈利模式为假设前提，一般以产品或服务的收入成本差作为单一的盈利来源，以行业内约定俗成的成本加定价作为主要的盈利方式。
在盈利来源和盈利方式既定的前提下，企业盈利模式大多围绕由供求状况决定的价格水平展开，主要考虑企业成本结构，竞争对手定价，以及产品或服务带给客户的价值认知。
企业盈利的提升更多是通过客户价值认知的提高和客户规模的扩大来达成，忽略了企业盈利模式创新带来的盈利空间。
在朴素的盈利模式下，企业收入来源单一，基本依赖主营业务。
行业竞争的加剧，往往会引发价格战，无效的宣传促销，无差异的品牌认知等问题，导致企业利润越来越低甚至亏损。
而成功的企业往往能够通过主动设计盈利模式，提高交易效率，创造竞争优势。
通过调整盈利来源和盈利方式，企业能够拓展原有价值空间的规模和价值实现的效率。
盈利模式的设计主要由三个维度构成：
定量问题：即产品和服务价格高低的确定；
定向问题：即企业盈利来源的确定；
定性问题：即企业通过何种盈利方式获得收入。
其中，定量问题主要是定价的策略性问题，市场营销领域讨论较多。
而商业模式领域，主要讨论定向和定性的问题。
盈利模式的定向问题：盈利来源
传统的盈利模式是企业提供什么样的产品和服务，就针对这种产品和服务向客户收费。
传统盈利模式的成本结构往往与收入结构一一对应，而现代企业盈利模式则由很多变化。
最常见的盈利模式是，企业提供的产品和服务以低于成本的价格收费甚至不收费，而吸引来的顾客产生的价值则由其他利益相关者向企业付费。
从利益相关者的角度思考盈利模式，关键在于寻找利益相关者之间的关联，思考利益相关者的利益诉求，以及在什么条件下对方愿意参与这个商业模式等。
只要在众多利益相关者之间形成价值闭环，使利益相关者的需求有人提供，成本能够被承担，收益可以保证，这就是一个完整的盈利模式循环。
通过寻找利益相关者之间的关联产生的盈利模式，最典型的代表是免费模式：用户免费获得企业的服务。
作为一个手段，免费让用户规模快速膨胀，企业的盈利来源则是能从用户群体那里获益的第三方合作伙伴。
对于企业而言，免费不是目的，通过免费实现收费才是目的。
比如，互联网公司让用户免费使用软件，然后通过向其他公司收取广告费用。
盈利模式矩阵（Profit Model）
我们可以设定一个分析矩阵，包括成本支付和收入来源两个维度。
收入来源有：直接顾客，直接顾客和第三方顾客，第三方顾客；
成本支付有：企业，企业和第三方合作伙伴，第三方合作伙伴。
直接顾客 |
直接顾客和第三方顾客 |
第三方顾客 |
|
企业 |
PM0 |
PM1 |
PM2 |
企业和第三方伙伴 |
PM3 |
PM4 |
PM5 |
第三方伙伴 |
PM6 |
PM7 |
PM8 |
可以看出，收入可以不直接来自用户，可能来自第三方利益相关者；成本也不一定要企业自己承担，而是可以转移给其他利益相关者。
举例如下：
直接顾客 |
直接顾客和第三方顾客 |
第三方顾客 |
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企业 |
PM0，最普遍的盈利模式，企业支付成本，从直接顾客获取收入。 |
PM1，杂志向读者收取订阅费用，同时向广告商收取广告费。 |
PM2，互联网软件，顾客免费使用，向广告商收取广告费。 |
企业和第三方伙伴 |
PM3，比如很多商业论坛，大部分成本由企业赞助，向参会人员收取门票 |
PM4，比如淘宝客，返利网 |
PM5，电视娱乐节目，如中国好声音 |
第三方伙伴 |
PM6，企业零投入的模式比较少。 |
PM7 |
PM8 |
盈利模式的定性问题：盈利方式
固定，剩余和分成是交易中最经典的定价方式。
固定收益的表现形式有：买断，租金，计件，计时等。
剩余收益的表现形式有：股权，纯分红，期权，提成等。
企业选择盈利模式，首要考虑的问题就是采用固定，剩余还是分成。
这个决策与参与交易的利益主体是资源能力贡献性质有关：
固定贡献和不受利益主体意愿影响的可变贡献往往获得固定收益；
而受利益主体意愿影响的可变贡献，盈利模式则要考虑交易价值，交易成本和交易风险。
在交易中广泛存在三种契约方式，分别与三种盈利模式相对应，即
租赁契约制（企业获得固定），
工资契约制（企业获得剩余），
分成契约制（企业获得分成）。
营销定价关心的是价格的高低，而收支方式则更多地关注定价的量纲，也就是计费的方式。
每个行业的计费方式都不一样。
比如卖场往往采用进场资格，位置，面积等；
通信行业采用数据流量，通话时间等；
互联网企业则会采用点击率，转化率，流量等。
常见的交易计费方式
计费基础 |
范例 |
消费资格 |
会员费，订阅费，进场费，自助餐，一次性销售 |
消费次数 |
健身卡按次数收费，搜索广告按照点击数收费 |
消费时长 |
手机通话按时长收费，网络游戏按在线时长收费 |
消费价值 |
按成本定价，计件定价 |
消费增值 |
加盟费，投资基金 |
不同的计费方式的交易价值，交易成本和交易风险都不一样。
企业应该如何选择最优的计费方式？
1、是否创造了新的交易价值？
任何一种盈利模式所确定的计费方式都是有成本的。
如果一种新的盈利模式明显比原先的模式要求更高的成本，那么很有可能是因为它创造了新的交易价值，足以覆盖增量成本。
比如，近年来，很多企业纷纷转型，从原来一次性地销售产品变成持续地提供服务，虽然承担的成本提高了，但获得的总收入相应更高了。
2、是否降低了交易成本？
交易双方在搜寻，讨价还价和执行三个环节存在信息不对称与信息不完全，这就产生了交易成本。
一般来说，按价值定价，按时长定价，按次数定价，按资格定价的交易成本会相应递减。
以自助餐为例，自助餐是属于进场费模式，不管消费多少，收费都是固定的。虽然可能会遇到顾客超量消费或者浪费，但由于降低了人员投入，店内人工减少了一半以上，相比之家，总交易成本还是下降的。
盈利模式的竞争对市场格局变化的作用往往是决定性的，其作用远远大于经营管理策略层面的竞争。