商业模式之定位
“定位”一词在战略和营销领域被应用得比较多。
总体而言，战略和营销领域定位的含义，主要是通过以下五方面的问题来描述：
企业的客户是谁？
企业的客户需求是什么？
企业用什么产品或者服务去满足客户的需求？
企业产品或者服务的价值主张是什么？
在客户眼中，产品或服务给他带来的了什么价值？
对企业而言，战略的本质是做选择。
所以在战略体系中，定位就是企业选择做什么和不做什么，这个选择决定了企业发展的方向。
迈克尔波特说，定位不应该是仅仅定位在一个品类上，战略定位应该是一套独特的经营活动，这一组独特的经营活动能带来三个结果：
第一是创造独特的价值；
第二是总成本领先；
第三是让其他公司难以模仿。
相较而言，营销的定位则更关注客户的需求和认知。
营销的定位，强调利用社会消费心理的基本规律，塑造独特产品地位，构建差异化的产品形象，从而使产品在目标客户头脑中占据一席之地。
特劳特讲的营销定位，本质上就是独特销售主张（USP）。
他说实现定位有三步，第一步投入足够多的营销资源；第二步成为第一；第三步进入消费者心智。
特劳特的定位，是从打广告开始的，投入足够多的营销资源，就等于是“不计成本”。
就这第一步就已经拦住劝退了绝大多数企业。
无论是战略的定位，还是营销的定位，都强调客户的需求，以及设计满足客户需求的产品，服务和认知的细节，但忽略了与满足客户需求非常相关的一个维度：
客户需求的满足方式，也就是交易方式。
同样的一个客户需求，满足需求的方式是非常多样的，而且从与客户的交易时效，交易效率，交易成本等方面来看，不同满足需求的方式的差别是很大的。
这种交易方式的差异和选择就是商业模式的定位问题。
因此，商业模式的定位的定义就是“满足利益相关者需求的方式”。
产品，服务与赚钱工具
作为满足客户需求的方式，商业模式定位还可以从另外一个角度回答一个问题：
企业为客户提供的是产品，服务，还是赚钱工具？
不同的答案对应不同的商业模式定位。
例如，直接卖空调给客户，这是提供产品。
企业安装好中央空调，为住户提供冷风和热风，收取管理费，这是提供服务。
连锁加盟品牌商为加盟商提供一整套管理规则，后台支撑系统，店面选址装修，人员培训等，这是提供赚钱工具。
对于定位于服务，一般而言，
处于产品下游的服务利润率更高，交易价值更高；
同时投入的资源少，交易成本更低；
下游业务通常能产生稳定的服务收入，一般不存在周期性波动问题，交易风险更低。
对于定位于赚钱工具，这个定位的特点在于企业可以从中分享一部分商业模式价值，企业利润和客户利润紧紧结合在一起。
虽然这个商业模式对客户极具吸引力，但要求卖方拥有相对较高的资源能力，能够保障后续的持续盈利，否则就会沦为庞氏骗局。
如何进行商业模式定位
1、资源能力
资源能力是首要的考虑因素。
设计商业模式定位首先应当考虑企业自身的资源能力，找到适合自己的定位。
客户的需求是复杂而综合的，满足客户需求的方式更是多样的，要设计最有效地满足客户需求的方式，必须结合自身的资源能力条件。
2、客户真实需求
商业模式定位可以从客户真实需求的角度进行创新和设计。
一般而言，随着一个行业发展成熟，行业通行的商业模式会逐渐固化，形成相对稳定和有差异的业态。
然而，市场和客户需求始终是在变化的，固定的业态并不能长久地保持竞争力。
因此，从最根本的客户需求出发，进行重新定位，往往会有出乎意料的效果。
3、比较优势
通过分析竞争对手的资源和优势，找到自己拥有的比较优势。
由于这种比较优势是体现在需求满足方式上，因此比较优势并不总是来自企业资源能力禀赋，而有可能来自企业对需求的差异化洞察和创新。
4、产品定位
产品定位解决的是目标客户群体和产品价值主张所传递的内容问题；
商业模式定位解决的是需求满足和价值主张的传递方式的问题。
同一个产品，可能会有不同的商业模式；反过来，不同的产品，可能会有相同的商业模式。
5、重新定位
商业模式定位一经确定，企业会处于一种相对稳定的交易结构中。
而当环境发生变化时，就需要对商业模式进行重新定位。
商业模式定位因时而动，顺势而为，并没有一成不变的选择。
定位是商业模式的起点。
它一头连着客户价值，通过客户需求满足方式的变化与选择，创造出更大的价值空间，实现更高的交易效率；
另一头连着商业模式运行机制包含的其他要素，包括业务系统，盈利模式，关键资源能力和现金流结构，也决定了商业模式价值空间的大小。