一、选品
在我们行业里流行一句话，七分靠选品，三分靠运营。
当时是想做一个单品品牌，第一个想法就是做一个利润空间大的，同时呢我又不想囤货，因为囤货的风险太高了。
所以说我就想，利润空间比较大的，又不用囤货的东西。
而什么才是不用囤货的呢？就是定制的东西不用囤货。
最开始我看上的一个品是定制型骨灰盒。
因为骨灰盒这种东西呢，大家的心理账户是打开的，
他们愿意去花更高的客单去买骨灰盒。
但是后来我没有做这个产品，
核心原因是如果人家真的要买骨灰盒，别人也许没有办法等20天。
还有一个就是我们研究了一个贴纸sticker。
就比如说我们看有一些的行李箱上不是贴了很多贴纸吗？
有一些电脑上会贴了很多贴纸。
这种贴纸其实利润空间还挺大的，可能也就几毛一块的这样一个成本，
卖出去的话能够卖到十几美金二十美金。
但是发现不太行，原因就是开模费的问题。
因为他有些人会定异型的，
比如说长条的呀，菱形的呀，平行四边形的呀，这种就很麻烦。
当时找了好多产品，但是好多就是看不上的。
后来我是在海外的网站上找到了油画。
唉，定制油画好像不错。
因为油画我发现他们那边的利润都非常高。
比如说一个40×50的那一幅画，他们经常在线下的标价是在1500~2000美金。
而这种画呢，我们国内几百块钱就能搞定。
我就想那既然它的价格空间比较大，
同时呢，我们国内又有一个很大的人工成本的差价，
他也能够满足我的高客单，高毛利以及定制化这三个选品点，
那我就可以去选择油画这个产品。
二、对标竞争对手
我花了两个月的时间，前前后后做调研，做反复的选品做测试，
把这些对应的关键词放在我们的数据调研的网站上，
我们常用有将近10个数据的网站。
光这个网站把它玩明白了就贼牛逼，
他每一个关键词被搜索了多少次，多少万次多少百万次多少千万次，我都能看到。
并且这些搜索量它对应的是哪个国家，哪个地区，我都能看到。
而且我可以通过这个关键词找到头部的竞争对手，
然后再去研究他们的定价，布局，色调，还有就是画像分析等等。
到现在为止还依然在使用这些网站。
搜索之后呢，我就发现在那个时候，在定制油画这个品类下，
只有一个网站是做的最好的，其他的网站都没有成气候。
那这个时候如果我对标老大去使劲做的话，
是不是有可能可以做到老二的位置，
我冲一下，也许是有机会的。
唉，那我就开始疯狂的去分析这个老大是怎么做的，
我在后面一查，
哇塞，他们每天的网站流量是真的很吓人，
每天都是大几十万的访问。
而且他们的客单价基本都是在800~1200美金之间。
我当时算了一下哈，我那个竞争对手，一天大概500多个订单。
一个订单最便宜是800美金左右，
一整年算下来的话，是1.5亿美金，也就是十几亿人民币。
对标志大哥的话，成本七八百块钱人民币左右的油画，我可以卖七八百美金，直接赚一个汇率差。
如果说我能够达到他的20%，
那也就是说我至少一年也在两个亿到3个亿之间，
我发现这个利润空间这么大，我觉得人生要起飞了，
真的就是有一种白天都想做梦的感觉。
三、找供应链
然后跑到大芬油画村，去跟供应链谈。
那个时候的思路还是熟人思路吧，但熟人介绍真的有很大的坑在背后。
认识的人给我介绍的这个供应链说，
唉这位老总，他们的画很不错，价格什么的，他说我已经给你最低价了。
那为了不耽误时间，并且看了几幅画，觉得画的确实很好，那我们就开始合作了。
但却没有谈什么，没有谈我们起量之后的怎么保证质，怎么保证量。
如果说他的这幅画，画得不好呢，那又怎么办。
当时其中只有一个供应链，我们的订单量起来了之后，我就发现啊，
他们的交货时间会不断的往后延，
然后第二的话呢，他们交货的质量是越来越差，
怎么画怎么精巧的画，都没有我们深圳这边的这个供应链画的好。
我就觉得奇怪，我说这个画为什么他就达不到那种精细的感觉呢？
他说这就是已经最精细了呀，
于是我就把我们之前的画拿过来，我说，唉你对比一下，
为什么感觉颜色的饱和度，质感完全不一样，
而且有一些油画它会有一点点微微凸起的感觉，为什么你这个摸起来就感觉很扁平，
他说，唉呀我们画的方法不一样嘛，还不肯告诉我，
我说不对，那你让你的人给我画一幅这个样子的感觉出来看看。
他说唉呀，那可能我们每一幅画要加点钱。
我说为什么要加钱啊？
他说因为你这个画用的油画颜料不一样，我用的是丙烯，这个用的是油画的颜料，
我说噢，原来你们用的是丙烯啊，
所以说我当时拿这个画来告诉你们说我要画这个样子的画，你自己主动替换成丙烯的是不是？
他说我们觉得都差不多，我们都用丙稀的，用丙烯是有道理的。
我说是有什么道理，你给我讲讲。
你要知道油画的颜料它画了之后，七八天才能干，丙烯一天就能干，
如果说要你那个出货速度的话，就只能把油画颜料画完之后把它烘干。
但是你要知道，我烘干之后，它会皲裂的。裂开之后它就会掉啊，这样的话你的客户肯定会不满意吧。
所以他口口声声说是为我好，我该怎么反驳他呢，对吧，
这个时候我其实反驳不了他，但我心里觉得很不爽。
于是呢，我带的这些问题到现在这家供应商这边去问他，
我们大概的单量是每天100个，你们能不能承接的了，
他说能啊。
我说那咱们用的是什么颜料？唉，我学聪明了，我知道这么问了，我说那咱们用的是什么颜料啊？
他说油画颜料啊，我说不是丙烯吧，
他说不是丙烯，丙烯不行，丙烯画出来不好看。
我说噢，这样子哈，但是有个问题，用油画颜料的话是不是好几天干不了，那你们是烘干还是怎么办呢？
这个时候我又问出了一个非常非常重要的信息点。
就大家知道女生化妆嘛，化妆前要干嘛，先打底对不对？
一样的，画画之前也可以先打底，他们说画画之前我们先唰唰唰喷一层那个打底的，
然后再画，这样会更好干。
然后女生化完妆就喷那个定妆喷雾嘛，然后他们画画完之后，唰唰唰喷地定妆喷雾，然后就干了。
我说哇，还有这种东西。
所以说不问是不知道的，完全不了解，
就是人家能够靠画前打底，画后定妆的方式，
把这个画能够又快又好，保质保量，还不会皲裂的方式给你呈现出来，这就是专业。
但是呢，不能解决这个问题的，他就只能找借口，口口声声为你好，要给你一些质量不怎么滴的东西。
那怎么能够忍呢，别人花几百美金去买你一幅画，你给个人家这个东西，反正我是忍不了啊。
所以后来我们踩了坑之后呢，我就发现供应链还得自己找。
我就总结了一套自己找供应链的方法。
四、模仿学习竞争对手
选好油画这个品之后呢，我要想我到底该用什么渠道去宣传，
我就想的是到独立站上。
对于独立站还是花了很多工夫想的，毕竟是要承接几亿几亿的这个gmv的，光独立站花了有个大几万块钱。
然后建完独立站之后呢，到最激动人心的时刻。
我最开始想的是，我可以通过直接投广告的方式起飞。
因为你想啊，我卖一幅油画700美金，那我的成本大概是100美金啊，我中间有600美金可以让我去投广告。
而且这个竞争对手那个时候每天都在打付费广告，疯狂打广告，意味着这背后是有利可图的，可能ROI是很高的。
我当时心里想的挺美的，我觉得。我有这么大的空间，
如果说我也去打广告砸付费流，那砸出来了那就牛逼了，
每天一两百单，那我就起飞了。
当时我们就准备了很多预算去投，最开始两三周投了3000多美金，都没有出单，
就3000美金一分都没出，我心凉了大半截了。
主要不是2万块钱心疼，而是说，如果3000美金没出单，那我3万美金是不是有可能也不出单，
当时很担心这件事情，它没有那个闭环，就很怕，就停下来去看竞争对手怎么做嘛。
头部那一家呢，其实他们的视频相对比较粗糙，有毛边感，
他们的视频就是买家秀，就是那些客户真真实实收到这些画之后的反应，
但是你知道客户拍的多半画质比较糊，然后呢角度也比较有限，
就是说实话，我当时看了他们的视频之后，我挺嫌弃的。
真的是花了钱砸自己的脚你知道吧，我花了钱，请了电影级的拍个团队，拍的贼精致，然后那个脚本写的贼好，然后各种，
结果发现发出去之后，没什么出单。
所以现在看来哈，确实那个时候就是无知，
人家放着答案你不抄，自己要花钱花精力装个逼，然后搞那些乱七八糟的东西。
所以后来我们就想不行，还是要放下自己心中的这些执念，然后把这些东西都砍了，
我们还是要去学一学人家竞争对手在做什么。
但那个时候我们就很愁嘛，我们没有什么太多订单，买家秀从哪儿来呢？
当时就还是请演员，我们免费给你送一幅几百美金的油画，然后什么时候你来我们公司拿，
来了之后我们就偷偷摸摸的在旁边拍，最后作为我们的素材去投放。
调完内容之后呢，我们又去投，唉，这个时候有一点ROI了，
以前毕竟是0，我们发现我们发买家秀，他投了之后好歹还能出单，虽然额外比较低，
那个时候我们大概ROI是0.6~0.7，我投1000美金，连广告费都回不来。
投了1000美金卖了700美金，我卖了个700美金，连我的广告费都不够支，还差300，
更别说我还要算我的油画成本，快递成本，运营成本，房租水电，人工成本，我都没有算，
如果说这个事儿我要刚好回本的话，那我的ROI投产比必须要到1.7才可以回本，
也就是说我投1000美金的广告，我要卖1700美金才能回本。
所以那个时候，我们就陷入了一个境地，投钱就亏，不投钱没有流量，那你该怎么办呢？
我其实挺纠结的，不知道什么时候是个头。
五、定位客户需求
所以有一次我在跟我朋友聊天的时候，我朋友就问了我个问题，你的画卖给谁呀？
我说老外啊，我非常想当然，
他说所有的老外吗？你要想一下我们在中国做生意的时候，我们第一件事要考虑你的用户画像是什么，
我说所有人都可以定啊，你看小孩子也可以画吧，男人也可以画吧，女人也可以画吧，狗也可以画吧，
那所有人都可以定这一幅画啊，你都很需要啊。
那我朋友就摇头说，嗯，那你这样肯定卖不了，
虽然我不懂你的跨境，但是你这样肯定卖不了，因为你没有找到你真正的人群。
他当时这么灵魂拷问我之后，我觉得好像是这么回事，
我没有找到那个真的会去买我的画的那群人。
这个事儿如果我解决不了的话是没办法做成的。
然后我想怎么找呢，好难找特别难找，我就一天一天的在办公室呆着，就觉得自己跟废物似的，
就做坐着干什么事儿吧，又觉得我干了好像没有干到那个点上，所以那个时候就很焦虑，
你说我去抄竞争对手，这东西咋抄呢？
那人家用户画像我也不是很清楚，
他们肯定是先打了某一类人群，之后再慢慢扩张到其他人群的，
而他们当初怎么打对的人群的，我们也不得而知。
我想，靠别人不如靠自己，从自己下手。
所以那个时候我在想，已经出了一些订单了，那我能不能够去拆解一下我们每一个已经出订单的这些人，他们到底为什么会给我们付几百美金，
唉，我就发现，我们已经成了的几十个订单中，拆解下来好多好多，最大比重的是已经去世的人和刚刚出生的孩子，就是祖孙。
这样的一个两张照片，希望我们把它画在一起，其实是出乎我的意料的，
唉，说实话我觉得这个需求可能在国内人是不太有的，大家可能会去忌讳一些东西，但是老外好像完全没有这种忌讳，
我再往下看，我发现好多个订单都是类似的需求，
我还看到了类似于什么样的呢，唉，比如说有一个男士，他要画一幅画送给他的老婆，
是当时准备结婚的时候，拍婚纱照的时候，在一个丛林里面拍婚纱照，一个人拿的花很漂亮，
唉，他告诉我说，我的妻子的父母已经去世很多年了，但是他的父母呢，非常非常疼爱他的女儿，
我希望呢，在她人生中最重要的这个时刻，可以有他的父母陪在她身边，
所以说呢，我将我的妻子的照片给你提供过来，然后将她的父亲和母亲的照片也提供给你，
然后呢，请你将父母画在她的身边。
然后呢，我想将这幅画作为我们的新婚礼物送给我的妻子，我希望她可以不那么遗憾，
我希望她能够明白，她的父母即使去世了还依然陪伴在她的身边，呵护着她守护着她。
哇，当时看着我好感动啊，我觉得这个真的很棒。
如果有这么个机会可以去帮助你去弥补一辈子的一个遗憾，
尤其是帮助你去为你最亲的人去弥补这个遗憾的时候，你一定愿意去画这样一幅画，去做这样一个事情。
所以当时我一看，我就哇，这个很不错唉，
前面付款的这些人都是类似的，已故的亲人和自己之间有什么遗憾，弥补这个遗憾，也就是几百美金。
也就是说，你爱你自己的美，我觉得我好漂亮，我给我自己画一幅画，
这个需求它可有可不有，它也不是一种刚需，
但是如果说，当你购买这幅画的理由不是为了画自己，不是为了臭美，
而是说为了去弥补你这一辈子最大的这个遗憾的时候，那你肯定是非买不可。
也就是说我现在不断的宣传是，我们100%手绘，我们油画颜料好，我们艺术家牛，这不就是我的自嗨吗？
这是我自己的视角，我从来都没有站在我的用户的视角去思考这个问题，
他想要什么，我的产品能够对你有什么好处？帮你实现什么东西，这个才是重要的。
所以当我把所有的东西拆分之后，我就把所有的可能会涉及到的理由，
比如说祖孙，比如说结婚等等，我们把它总结了一下，每一种情况我们给他拍成短视频，
告诉你，如果你想纪念你失去的亲人，如果你有这辈子没有完成的遗憾，请交给我们，我们来帮你解决。
所以当我们把这个事儿解决了之后呢，我们通过我们自己的素材的产出和投放，我们的ro i就提高到了1.3。
六、优化投放素材
但是那个时候还是亏，因为1.3离1.7还差0.4。
其实这个时候我心态已经不太好了。
我三百万基本上快花完了，如果我们要继续的话，我每个月的人工工资这些钱，我还往里面贴二十万，
那如果说不干了，直接宣告失败遣散了，那我前面做的所有努力和探索都白费了。
但我的感觉是我其实已经接近了，不是很想这个时候认输，我没有穷尽所有我能够做的东西。
至少内容这个事儿我那个时候是没有碰的。
所以我最后一步，那个时候手里就只有几万块钱了，
如果真的是没有博成功，这几万块钱给兄弟们。
要继续，我该往哪里使劲儿，独立站优化也做了，供应链优化也做了，定位的优化也做了，
油画的生产流程和运输流程也优化了，内部管理也调了，
就好像感觉所有东西我都做了，接下来该怎么办。
我就发现个问题，就如果说我要投广告的话，我有钱投，这个是一个前提。
但如果说这条视频，它质量不好，它不值得我投，我还砸钱，那我就是个傻缺。
那所以说我这个时候该在什么上去努力呢，一定是提升这个视频质量上去努力。
所以那个时候我就做了决定，这个事呢，如果说我穷尽了所有办法都不行的话，那我可以认输，可以退出。
但是呢，我要先做个最后的努力和尝试，我一定要把视频内容搞到极致。
虽然我不会剪辑，但是我可以手替，我可以坐到我剪辑身边去待着。
这个星期我其他事我都不管，手机我也不看静音，我就搬个小板凳坐在我的剪辑旁边，
我说，来我们一起剪，我告诉你该怎么剪。
靠着我在美国的审美，美国人喜欢什么样的字体，什么样的颜色，什么样的描边，是大一点还是小一点，然后这个音乐该怎么挑啊。
我就闭着眼睛挑那种我不看画面，听的音乐都会想哭的那种曲子，把那个歌给我放上去，
什么时候音乐放大什么时候音乐放小，然后整个整体长度不能太长，太长了最后出不了单，
那我们就砍，砍的时候我真的是一帧一帧，一秒一秒，半秒半秒的，把那些不好的减掉，只留精华。
就看似一个很粗糙的视频，我只留了最吸引人的片段下来，
所以那个时候一整天的时间，我就磕一个二十多秒的视频，我就指挥那个小妹妹去剪，
然后我就提要求，反复磨反复磨，
她说你是魔鬼吧，她从来没有遇到过这种，一条视频磨一天的这种情况。
那个星期六天的时间磨了六种完全不一样的类型的视频出来，
那磨完之后交给我们的投手拿去投，预算放平时的三倍。
怎么说呢，那个时候觉得应该能行，就有一种稳如一匹老狗的感觉。
不知道为什么哪来的自信，就觉得这么剪，它肯定得出。
这因为在磕的过程中，慢慢的去对于流量，对于成交，对广告视频这个事有一定的体感，
就好像分析了好多好多的竞争对手，他投广告比较好一些素材之后，
发现了他背后的逻辑，然后我是按照这个逻辑去做的这个事情。
有一种尽人事听天命的感觉。
七、起飞
那天晚上我没有睡不着觉，我睡的挺香的，
起来之后做发现爆单了，手机上面全是爆单的消息，全是那个订单通知。
然后我问运营怎么样，投手说ROI达到2.9，
我说钱不用担心，预算拉满。
然后那一年也就第一年，我们做了1.3亿人民币的GMV。