客户更换了采购员

最近在朋友工厂喝茶交流，然后朋友让我给他的业务员培训培训。一位应届生，一位毕业一年多，第一份工作就在这个工厂做。朋友工厂规模不大，所以没有相对完善的培训体系，业务的能力提升基本上靠自学和参加一些线下平台培训。

其实这样的工厂模式，国内还有很多很多类似的，记得我入行的工厂也是这样的，当时还好有个经验丰富的主管带着。如果在这样的公司做业务，作为业务员，最好是有经验的，或者很善于学习，爱钻研，能够不断的总结业务经验和客户开发技巧，适时复盘，长期积累。靠躺平的话基本上没有很大的长进，未来想要做好业务也是非常的难。

前几天他的业务咨询：之前合作过若干年的客户换了采购员，之前是客户自己对接采购事宜，现在找了一个新的采购员代替采购工作，目前不确定这个采购好不好相处，要怎么更好的和采购合作起来，然后采购提出需要拿到一份当下所做的产品样品，A、B、C、D 各一个寄送给他。

因为这个业务员，刚做外贸一年多，当时接过这个客户，也是上一个业务对接下来，平时主要通过阿里接待客户，回复客户，解决客户的采购需求。据说客户跟公司合作三四年了，价格一直没变，客户的订单产品款式变化也完全不了解，对于客户的产品销售情况，也完全毫不知情，只知道客户的网站信息，其他的信息可以说一概不知。然而这个客户，算得上公司的重要客户，每个月有稳定的订单，客户之前有抱怨过价格问题，也做了款式调整，但是对于客户更深的诉求，其实是没有追问，更没有熟悉到朋友的地步，所以谈生意非常的生硬，有单下单，没单不闻不问，佛系接待。

目前客户换了采购，危机感迎面而来。所以问到我，该怎么办？

第一时间跟业务一起了解客户的网站，查找客户的社媒账号，看客户过去的采购数据，然后得出的结论是，客户过去来说，稳定性不错，只是下过的好几款产品，只有一款卖得比较好，持续复购，剩余的频率并不高，所以客户的业务可能发展也没有说很好。网站上显示的产品款式也比较少，卖了都比较长的时间，没有更新新款产品信息。接着查看了新对接的采购员微信，有外文名字和中文名字，2015年开始更新微信，偶尔更新动态，说明这个人对中国比较熟悉，有可能在国内读过书，长期定居国内，对国内供应链比较熟悉，目前希望拿到一份样品，看起来确有寻求新供应商的想法。

至于客户和这位采购的关系，目前来看，可能合伙人，也可能是朋友之间的朋友，或者是客户招聘的采购代理，负责处理采购事宜和优化供应商价格等，最后一句话来看，这个人是客户非常信任的人。

I’d like to take a moment to introduce you to xxx, who has recently joined xxx as a partner.

He will now be in charge of everything related to xx orders, optimizations, as well as quality control.

As my schedule is getting busier, it was important for me to delegate this part to someone I trust, reliable, responsive, and professional.

针对客户的回复，业务需要快速的：

第一，跟这个新的采购打电话而不是单纯的发信息，了解新采购的情况，会不会中文，在中国多久了，有没有经常看展会，跟客户认识多久，除了做这个产品，还有没有做其他的产品，然后接下来订单会怎么安排，邀请来工厂参观交流；

第二步，约时间拜访一下，下午茶，吃饭和送上一点小礼物，拉近与采购的关系，了解清楚客户和采购的关系，是不是有需要返佣的需求，目前来说价格如果还有优势，可以主动的提出让利降价等可能性（因为之前客户抱怨过价格的问题，数年没有调价）；

第三步，保持跟客户的直接联络，加上whatsapp等社媒账号，以便互动的直接性，如果新采购真有跳单更换供应商的可能性，可以跟客户直接再次争取，毕竟敲定订单的决定权还是在客户身上。

第四步，推出新产品和设计更好的东西，把客户留住，毕竟合作过，信任在。

对于客户开始有其他的想法，很多时候也是一个周期的问题，可能是自己的问题，也可能是客户的问题。所以也只能想办法争取。

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