【跟进客户】展会归来，如何更好地跟进客户？

展会回来，很多人都问这个问题：展会回来之后该如何更好地跟踪客户？
展会回来后跟进客户的效果如何，很大程度取决与展会上你跟客户如何谈，谈的结果如何，是否给客户留下好的印象。如何你给客户宣传资料，那了客户的名片，那这个其实跟你平时给他发封开发信是差不多的，这个无异于重新开发客户，效果不是很理想。
要在展会时候给客户优惠价格，送些礼物，抓住客户的心理，让坐下来谈的，然后找个好的理由让客户下单，能够当场下单的就不要拖，因为他们要是离开了展位，在展位上接触的很多信息都会忘记的，展会后你再继续跟进效果没有现场的那样好。
要是没有现场谈成下单，那么你就要用优惠的价格，或者好的样品来牵住客户的心，告诉客户优惠价格的期限，好的样品质量和款式等信息来抓住客户的心，让客户慎重考虑，为什么呢？因为这个是我们接下来继续跟进客户的很好理由。
对于这类客户要这样跟进：总体思路是这样的，当天晚上就要发资料和你跟客户合照的照片给客户，并明确告诉他优惠价格的期限，过了这个期限，就是原价了，让客户对比一下现场的价格和你发过去资料的价格的差别，争取客户来现场继续谈。要是有再过来现场谈的，一般成单就基本没有多大问题了。
上边说的是争取让客户在展会下单的，那么，对于那些没有来现场继续谈，或者，只是在展会上聊会儿，拿了资料留了名片的客户来说，展会后的后续工作还要继续跟进呢？
首先我们要对客户进行分类，按照展会上谈的深入程度来分类，分别进行跟进，具体如下：
一、第一等级的客户，就是上边这样客户，有意向购买，对产品了解详细，问了价格聊了付款方式，甚至讨价了，而且跟进了，也没有来现场继续谈，那么展会后你继续跟进，发的邮件内容可以针对这个优惠价格的期限来做文章。
二、第二等级客户，来了展会，停留了一段时间，了解了产品（而且他对你的产品本身有很专业的了解），问了价格和付款方式，却没有进行下一步洽谈的客户。
这里要细分一下：一类拿了样品的客户，另一类是没有拿样品的客户，我们分别说说。
对于拿了样品的客户，特别是展会前几天过来说最后一两天来拿样品的客户，对于这类客户，是冲着新款和产品的质量来的，心中有意向购买的，但犹豫不定，拿了样品回去会让那边的人参考意见。
1.这类客户，展会后就要发贵公司新款式资料和报价单过去，另外，要重点突出，贵公司产品更新能力和产品生产质量，让客户犹豫不定的心转化为继续交谈的状态。当然，这个时候要是再给客户优惠价格的话，可谓是一颗定心丸，这个也要把价格把握好，你给的报价单是一个价，说优惠是要真给的，客户一看期限价格，自然就有继续谈的动力了。
2.另外一类是没有拿样品的，这类客户，你就要综合了解一下这个客户，展会时候多多瞅一瞅客户手里有没有同行的样册，客户对我们产品各方面的了解都要记录下来，如何客户拿了很多其他公司的资料，那说明他已经了解了同行的价格，他拿到价格，却没有进行讨价还价，是不是你的价格根本不具备竞争性，客户失去跟你讨价还价的兴趣？或者，只是跑了几家，还想了解其他供应商的价格？这些你要了解清楚。如果他对你的产品不感兴趣没有购买意向，不会特意跑一趟过来！
所以这类客户，必须重视，当场就要留下他现在用的手机号码，也要在客户离开后把报价单发给他，到了晚上给他打电话，问他是否可以再见面聊聊之类，顺便打听一下他今天看的效果，我会直接说，您转悠了一天了，肯定比较了各方的报价单，不知道您什么想法。客户或许会说，你的价格不具备之类，好，我给你申请，明天打电话给你，看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后，立马打电话问他在哪，问他能否再过来一趟，我申请了一个非常优惠的价格等等。
好，如果这几步你都没做，而是没有再跟进，再联系，回到公司一定及时把照片发过去，询问是否已经在展会采购，回到公司之后，公司特意为展会客户开出了优惠价格，价格是多少多少，如果您有意向，还在中国，可以来工厂考察。
三、第三个等级的客户，随便转悠了一下，连坐下都没有，只是笑着看着贵公司产品和简介，你说什么他都不表态，不理你。
这类客户，意向就非常小了，或许是以前听说过你的这个产品，正好看到了多看几眼；或许是来展会寻找商机，看看是不是可以拓展产品范围；或许是国外的制造商同行，了解一下信息……
对于这类客户，如果他们愿意给名片，拿到了，迅速判断是哪个国家的客人，并且主动说，我们这个产品在你们国家销路不错，主要用在什么什么领域之类，看对方的反应，如果对方愿意听你说，你就问几句，您现在经营什么产品？是否了解过我们的产品？
我有个客户就是这样搞定的，他在展台前笑着看简介，产品，就是不坐下，销售员说什么也不回话，我过去要了张名片，是巴拿马人，就说我们的产品在巴拿马销路不错，我找找，还有我们产品在巴拿马厂家的照片呢。展示了一下，问对方经营什么，对方的行业正好跟我们有一定交叉，我就说，巴拿马是个大市场，需求量一直在增长，可惜客户分散，不便于管理和市场开发，我想找一个代理，一起赚钱。客户兴趣来了，就这样坐下来，聊了一个多小时，搞定！
好吧，如果这些工作，你展会都没做，回到公司，只能作为新客户开发了，因为估计客户对你们几乎没有印象！我发开发信直接写，很高兴与您在展会见面，交谈，我们的产品是什么什么，在你们当地市场非常大，我们希望跟你们一起开发这个市场等等。
当然，无论是哪一个等级的客户，回到公司，肯定要先打开他们的网站看一下，看他们的规模，经营范围，等等，以便于找到更多的话题和谈资！另外，再次提醒：就是要注意写跟进邮件的时间应该选在星期二到星期五，星期六到星期日宁愿在论坛灌水也不要去做那无用功（比如写开发信等等），因为到星期一，客户的邮箱里应该是充满不少的邮件，那么所谓开发的邮件他们是没有时间看的，也只能有邮件被删的命运了。