来源/品牌工厂BrandsFactory（ID：BrandFactory2049）
作者/王晓寒
清晨六点多，美国郊区的 Home Depot 门店已开始忙碌。比周末家庭消费者更早出现的，是装修承包商、水电工、物业维修人员及小型建筑队老板等“Pro 客户”。
他们带着项目清单直奔木材、五金及工具区，通过 Pro Desk 询价、使用企业账户下单，并将采购记录同步至项目账单。在美国零售行业，这类专业客户被称为 Pro 客户。围绕这一群体，Home Depot、Lowe’s、Amazon Business 及 Walmart Business 等平台正展开激烈的渠道竞争，争夺的不仅是一次性订单，更是专业客户的采购习惯、项目预算及长期账户关系。
被重新定义的“专业客户”
理解美国 Pro 市场，Home Depot 和 Lowe’s 是最佳切入点。这两家零售商虽同时服务普通家庭与专业采购者，但两者行为模式截然不同：普通消费者购买多为偶发性改善需求，而 Pro 客户的购买则源于持续的项目需求。
在家居建材行业，Pro 客户主要包括承包商、装修工、电工、水管工及小型建筑队等。他们并非为个人生活购物，而是为完成工作采购。相比一年仅光顾几次的家庭用户，承包商可能每周补货。他们关注的核心要素包括库存稳定性、快速提货能力、工地配送、商业信用支持、项目报价以及便捷的发票和账户管理。对 Pro 客户而言，零售商是其项目供应链的关键一环，而非单纯的购物场所。
Home Depot 早已建立 Pro Xtra 体系，涵盖批量采购、商业信用、门店 Pro Desk、配送服务及专业销售团队。2024年，Home Depot 收购 SRS Distribution，深入屋顶材料、景观及泳池等专业分销市场；2025年，SRS 又收购 GMS，将石膏板、吊顶等室内建筑材料纳入体系。此举旨在补齐服务大型 Pro 客户所需的分销能力。
Lowe’s 亦在加速追赶，通过 MyLowe’s Pro Rewards 提供专业定价、商业信用及配送服务。2025年，Lowe’s 收购北美室内建筑产品分销商 Foundation Building Materials (FBM)，覆盖美加两地大量建筑和装修专业客户。
两家巨头的动作表明，竞争已超越货架和门店层面。Pro 客户带来更高频的订单、更大的客单价及更强的黏性。对供应商而言，进入 Pro 体系意味着产品可能进入专业客户的项目清单。然而，这也提高了门槛：相比面向消费者的包装与展示，Pro 客户更看重规格稳定、认证文件、交付能力、售后响应及供货连续性。产品能否在真实项目中减少问题，成为关键考量。
企业采购已成为平台生意
若 Home Depot 和 Lowe’s 的竞争聚焦于线下与工地，Amazon Business（亚马逊企业购）和 Walmart Business 则代表了线上平台将电商能力转化为企业采购工具的路径。
Amazon Business 面向中小企业、大型公司、学校、医院及政府机构等广泛客户群。它不提供线下的 Pro Desk，而是通过企业价格、数量折扣、多人账户、采购审批、商业支付、采购分析及系统集成等功能，解决企业采购中的具体痛点。例如，小企业需统一付款与清晰发票，学校需审批流程，医院需合规管理，大型企业需接入内部系统。亚马逊已将原本面向消费者的 SKU、卖家和物流网络重构为企业采购基础设施。数据显示，Amazon Business 已服务超800万个组织，年化总销售额超350亿美元，已成为独立于零售主站之外的庞大采购系统。
Walmart Business 则侧重中小企业和非营利组织，依托沃尔玛的日用品供应链、门店网络及低价优势，提供办公、清洁、食品及电子产品的日常消耗品采购服务。其模式更接近将高频补货能力转化为中小机构的采购入口。
此类 Pro 客户包括咖啡店老板、学校后勤负责人、酒店采购及物业管理公司等。Best Buy Business 服务类似群体，除销售电子设备外，还提供安装、部署及技术支持解决方案。B&H Photo Video 则深耕摄影、影视及教育垂直领域，凭借产品知识、技术支持及行业客户关系，满足高客单价、强专业属性设备的“买对、配对、用对”需求。
Pro 市场广泛存在于企业办公室、学校、酒店、医院及物业机房中。线上平台与专业零售商争夺的是成为机构默认采购入口的地位。一旦平台嵌入客户采购流程，竞争便延伸至企业账户、审批权限、支付方式及后台系统层面。
隐秘而庞大的专业渠道
对中国品牌而言，美国还存在许多不被普通消费者熟悉但在专业客户中极具分量的渠道。
Ferguson 是美国建筑和维修链条中难以绕开的名字。自1953年创立以来，其业务从管道材料扩展至暖通空调、消防、水务及设施维护等领域。截至2025年，Ferguson 在北美拥有超1700个网点，覆盖全美。其核心价值在于为承包商和大型项目组织复杂材料、技术支持及配送能力。
Grainger 则是企业背后的后勤系统。作为美国重要的工业用品和 MRO（维护、维修和运营）分销商，Grainger 服务于需要确保持续运行的工厂、仓库、医院及公共机构。2025年，其服务全球超460万客户，营收达179亿美元。企业选择 Grainger 主要基于其可靠性。
SiteOne Landscape Supply 专注美国庭院和景观生意，面向景观承包商、草坪维护公司及园林工程公司。其产品线涵盖灌溉设备、肥料、硬质景观材料及苗木等。尽管市场看似小众，但得益于住宅社区、商业地产及市政空间的长期维护需求，该市场稳定且分散。
Floor & Decor 代表垂直品类零售商的 Pro 机会。作为专注硬质地面材料的仓储式专业卖场，它强调现货、低价及大批量选择。由于地面材料具有天然的项目属性，安装商及装修公司关注批量供货、同批次稳定性及配送速度。
Sherwin-Williams 作为涂料巨头，拥有自营门店网络。其优势在于由自营门店、销售代表、调色系统、信用账户及工地服务组成的网络。对油漆承包商而言，门店距离、快速调色能力及售后响应速度往往比单价更重要。
在这些渠道中，低价并非唯一决定因素。专业客户更担忧缺货、返工、规格不一致及售后缺失。能降低项目风险、提升效率的产品更具说服力。
过去，中国品牌进入美国主流渠道往往依赖 Home Depot、Amazon 或 Walmart。但在 Pro 市场，产品需经过承包商、采购经理、安装商及财务系统的共同筛选。美国零售商正将货架、账户、配送、信贷及专业服务绑定，争夺那些为完成工作而采购的人群。对中国品牌而言，这条路虽慢但更稳，前提是证明产品在真实项目中可靠、可交付且可反复采购。
来源/品牌工厂BrandsFactory（ID：BrandFactory2049）
作者/王晓寒