不光是FDE、就拿以前的SaaS来说也是一样，BD经理来到客户公司，最失败的沟通，是什么样子的？
我觉得就是：客户全程点头，最后合上电脑说了一句"你们很专业，我们内部再对一下"。
然后，就再也没有下一次会议了。
他问了什么问题？大概就是：现在系统有哪些、数据存在哪、流程有没有文档、这个模块谁负责...
这些问题每一个都是对的 —— 系统确实要问，数据确实要看，负责人确实要找。但这样问，“提问”就变成了“收集信息”。
哪怕最终谈下了单子，也会做出一个“信息化的垃圾站”。
什么意思？就是：
公司上了一套高价工具，美其名曰数字化提效，实际是要求每个员工每天多花1小时，填表、打标签、录系统，最终老板自己能在后台，看到华而不实的报表。而核心销售们，表面按公司要求用工具，实则继续偷偷用自己的Excel，记录真正的、有价值的、能带来利润的“核心信息”。最后老板钱花了、对工作提效毛用没有、还要叹气：哎，这些员工，公司花钱白给他们培训都不要，真是拒绝进步、不顺应AI的时代啊...
这篇文章，主要就讲这一个点：第一次到客户公司，到底应该怎么问问题，怎么问出“真问题”。
问不出真话，通常是这三种情况
第一种，问的全是"有没有"。
"你们有数据吗""流程有文档吧""这个有负责人吗"——这类问题的答案，在你开口之前就已经定了。对方只能答"有"，因为答"没有"等于承认自己公司管理不行。凡是答案在问出口之前就定了的问题，都不算提问，算寒暄。
第二种，从问的都是“系统”。
一上来就问接口、字段、部署方式、数据存在哪个库。对方的配合模式会在三十秒内切换成"你要什么我给你什么"——你在他心里被归到了技术支持那一格。从此以后，你拿到的都是他能给你的，不是他真正的麻烦。
第三种，问的是“正常流程”。
客户给你讲的是流程图上那条画得整整齐齐的线。但真正让他头疼的，从来不在那条线上——是没画上去的那次返工、那段等待、那通半夜打给他的电话。
所以提问这件事要解决的，不是"多准备几个问题"，是换一套顺序问。下面这五层，从上往下，每一层都在给下一层修路。
五层提问：从生意一路问到代价
先搞懂这家公司怎么赚钱，再往下走到一条具体的流程，再找到流程里卡住的那一步，再算出卡一次值多少钱，最后才轮到"能不能做"。
右边的“出口标准”，是这五层最重要的东西，出不了口不许往下问。
第一层 · 生意层：这家公司靠什么赚钱
为什么要先问这层？两个原因。
第一，是你连他怎么赚钱都讲不清楚，后面所有问题在他耳朵里都会变成"IT 调研"；
第二，是这五层里，只有这一层是老板愿意主动聊的——先聊这个，你才有机会聊到后面四层。
这层问四句：
- 谁付钱？
不是问客户是谁，是问付钱的那个人是谁。掏钱的人和用东西的人常常不是同一个。 - 他买的是什么？
不是问产品，是问他觉得自己买到的那个结果。这两者之间的差距，往往就是你的空间。 - 如果今年少赚两成，最可能少在哪？
这一问会把老板从"介绍公司"切换到"盘自己的家底"。 - 你们现在最不想丢的是哪类单子？
不想丢的那个，就是他真正愿意花钱护住的地方。
出口标准：你能用一句话复述他的生意，并且他接一句"对，就是这样"。复述不出来，不许往下问——因为一旦往下走，你问的每一步都可能在问一件他不关心的事。
第二层 · 链路层：一件事从触发到交付怎么走完
第一层拿到"最不想丢的那类单子"之后，这层就只画那类单子的链路。别画全公司的流程，画不完也没用。
这层有个很好用的工具，叫一段流程的五格：触发、输入、动作、输出、验收。每一个环节都问满五格，一个都不能跳。
- 触发：
这件事最先由什么引起？一个电话、一封邮件、还是一张单子？ - 输入：
做这一步的时候，手上拿到的是什么？从哪拿的？ - 动作：
他要做什么？做的时候面前开着几个窗口？ - 输出：
交出去的是什么？交给谁？ - 验收：
谁来判断这一步"做对了"？凭什么判断？
为什么非要这么一格一格问？因为断点藏在环节之间，不在环节里面。你不把链路摆出来，客户只会讲他记得最清楚的那一段，而那一段通常不是出问题的那一段。
出口标准：你能把这条链路画出来，而且他愿意在上面改你的错。这个动作比听他说更重要——愿意改你，说明他开始把你当成在场的人，而不是来调研的人。
第三层 · 断点层：哪一步在返工、等待、救火
这一层是整趟提问里最值钱的。前面两层都在铺垫，真正的矿在这里。
问法有个讲究：别问"流程顺不顺"，要问例外。顺不顺的答案永远是不错的；例外才是他真记得的东西。
- 上一次返工是什么时候？为什么返的？
——有时间的记忆才是真记忆。 - 哪一步最常等？等谁？
——等待比返工更贵，因为它不出现在任何报表里。 - 有没有人半夜被叫起来过？为了什么？
——愿意为它半夜起床的事，一定是真痛。 - 你们自己偷偷做过什么小表格、小工具来绕开这一步？
最后这一问是全部提问里性价比最高的一句。因为客户自己偷偷做的那张表，是他给你写过的最好的需求文档——没有人会为自己不在乎的事加班做小工具。
出口标准：他说出至少三个带场景、带人、带时间的断点。说不出三个，说明你还没走到他真正疼的地方，回到第二层再问一遍。
第四层 · 代价层：卡一次要花多少钱
前面三层都在说"哪里痛"，这一层把它换成钱。
为什么要换？因为：
没有数字，这件事在他公司里永远排不上优先级；有了数字，它才第一次变成一件值得开会的事。
数字的形态一变，这件事的性质就变了：它从一个"效率有点低"，变成"有人在为它赔钱"。同一个事实，两种算法，两种命运。
这层还有个坑：老板报给你的数字，常常是愿望而不是现状。
他说的"这事儿一年得损失几百万"，可能是他希望你说"值几百万"。所以拿到数字之后要把它拆回第二、三层去验——链路对不对得上，断点撑不撑得住这个数。
出口标准：拿到一个数字，哪怕是个区间。区间也比没有强——因为下一步的工作就是把它收窄。
第五层 · 证据层：试过什么、为什么没成、数据在哪
前四层都在讲"现在"，这层决定你能不能动手。
- 这件事之前试过吗？谁推的？为什么停了？
- 当时的数据在哪？谁在维护？
- 那张表上次更新是什么时候？
- 如果我要验证，能拿到多少个真实的历史样本？
- 上一次做这个判断，你看了哪几个数？
（注意：不问"你们有没有数据"）
最后那一句是关键。问"有没有数据"，答案永远是有；问"你看了哪几个数"，他必须真的回忆一次那个动作——回忆的过程会把真实情况带出来。
出口标准：你知道这件事失败过一次，并且知道为什么。
案例：一家培训机构
光看模型没感觉，我们从头到尾走一趟。
假设有一家有八个校区、一千多个在读孩子的少儿美术机构，第一次开会，应该怎么聊这五层。
第一层，生意。
老板开口讲的是"我们做少儿美术教育"。追问一句"家长最后为什么选你们"，他才说到点子上：不是课程多厉害，是离家近加老师稳定。而真正赚钱的也不是招新生——招一个新生的获客成本三千多，第一年基本不赚钱，钱是从第二、第三年的续费里来的。他在读学员一千多人，续费率只有六成五。
这门生意的漏点找到了：不是招不到人，是留不住人。
第二层，链路。
只画一条链路——从"家长刷到短视频"到"续费"。一共八步：刷到视频留电话、表单进后台、销售加微信、约到店试听、上门试听、课后跟进、报名缴费、上到第八个月面临续费。画到最后一步的时候，老板自己在旁边插了一句："哦，原来到期提醒是教务在管，销售根本不知道。"他第一次看见这条链路的全貌。
第三层，断点。
三个断点冒了出来：晚上八点以后留的电话，要第二天上午才有人加微信，平均晚了九个小时——那时候家长已经在别家交钱了；试听之后的跟进全靠销售自己在微信里记，谁记谁跟，一忙就忘；最要命的是续费，到期提醒在教务那张 Excel 里，销售压根不知道自己带的孩子哪个月到期，往往是剩最后一周才想起来，这时候家长已经在看别家了。
三个断点，全部卡在"一件事两个人各记一半"上。
第四层，代价。
算最硬的那个——续费。在读一千零八十人，续费率六成五，也就是每年掉三百七十八个，客单价按一年一万二、毛利四成算：378 × 1.2 万 × 40% ＝ 181 万。掉的不是营收，是毛利。
再算老板本来想做的那件事。他一上来就说想上一套"AI 写招生文案"——因为招生的短视频文案是外包写的，一个月几千块。就算全换成 AI，一年省下来的撑死二十万。至于线索响应慢九个小时，折算下来一年不到四十万。
这一算，整个项目的重心就变了。真正值钱的不是把文案写得更快，是让销售在孩子到期前两个月就知道这件事，并且手上已经有一套能直接发出去的东西——这孩子这学期画过什么、进步在哪、下一阶段学什么。
第五层，证据。
去年这家机构上过一套企微工具，推了半年没人用。为什么？销售要手动给每个家长打标签，打完只有校长能在后台看报表，销售自己得不到任何好处。而他们偷偷在用的，是一个微信群加一张 Excel——那张表上记着"哪个孩子几月到期"。
这就是失败过一次的证据，它同时告诉你两件事：一线对"只增加填表动作、不给他自己带来好处"的东西有多抵触；以及那张偷偷维护的 Excel，才是他真正认的工作方式。
七十分钟，从"我们做少儿美术教育"走到"每年掉一百八十一万毛利，原因是到期这件事两个人各记一半"。这两句话之间的距离，就是五层提问的价值。
顺序不能反：每一层的答案，是下一层的提纲
这五层不是五组问题，是一条路。每一层拿到的答案，决定了下一层该问什么。
第一层拿到"最不想丢的那类单子"，第二层就只画那类单子的链路；第二层画出八个环节，第三层就只问这八步里哪一步最常返工；第三层找到断点，第四层才算这一个断点的钱。跳层等于你在没有提纲的情况下提问，最后只能靠对方喂。
如果不是按这个顺序问呢？
直接从第五层开始——先问系统、数据、接口。你被归类为外包，对方的配合模式立刻变成"你要什么我给你什么"。从此你拿不到任何例外，因为例外不在系统里。
从第三层开始——老板一坐下来就倒苦水。你会被带进他最吵的那个部门，吭哧吭哧解决了一个局部问题，上线后发现别的部门根本不用，因为真正的堵点不在这里。
从第四层开始——老板上来先报一个数字。数字是愿望不是现状。你要做的是把它拆回链路和断点，看这个数到底站不站得住。站得住，它是你的弹药；站不住，它是你的坑。
这五层不只是提问的顺序，也是一张自检表：你习惯性跳过哪一层，那一层就是你的补短板。做销售的逼自己把链路画完，做顾问的逼自己算出那个数字，做技术的逼自己在问系统之前，先问清楚这家公司靠什么赚钱。
同一个断点，要在三个人嘴里对上
五层问完，你手上会有一堆答案。这些答案不能直接进方案，先做一次对账。
做法很简单：同一个断点，分别问三个人——拍板的、管事的、干活的——然后把三份说法摆在一起看。
会出现三种结果：
三个人说法一致。这是真断点，可以直接往下走，而且推进阻力会很小，因为大家都认。
拍板的说没有，干活的说天天有。这是最值钱的一种。说明这个痛点还没被看见——谁先把它摆到桌面上，谁就拿到了这个项目的定义权。你不是一个来找需求做的供应商，你是那个说出他没说出口问题的人。
管事的和干活的说法完全对不上。说明信息在中间被加工过。别急着判断谁在撒谎，回到第二层把链路再问一遍，通常会在某一格上发现两个人的链路根本不是同一条。
问不出来的时候，别硬问
真实现场里，最容易卡住的不是问错，是对方答不上来。三种情况，三种处理。
他答"不知道"——换个问法，别换问题。"这个环节一年卡多少次"答不上来，就问"上一次卡住是什么时候"；还是答不上来，就问"如果它今天卡住了，第一个发现的人是谁"。人记不住统计数字，但记得住上一次和第一个。
他答得太顺——多半在背话术。语速均匀、用词完整、没有任何停顿的答案，通常是他给上面汇报用的那套。这时候别追问内容，追问细节："你刚才说的那个，具体是哪一天的事？"背出来的东西经不起追问细节。
他岔开了话题——那里有东西。你问续费为什么掉，他开始讲招生有多难、投流有多贵。别急着拉回来。人在回避什么的时候，往往不是想隐瞒，是他自己也没想清楚。跟着他走三十秒，通常能走到真正的问题上。
还有一条最容易被忽略的：这一层问不出来，就回到上一层重问。断点问不出来，说明链路画错了；代价算不出来，说明断点找错了。往下硬问只会得到一个编出来的数字，而编出来的数字比没有数字更糟——它会一路带到你的方案里，最后在验收那天炸掉。
从五个答案，收口成一张纸
五层问完，别急着写方案。先收口成一张纸——这一步决定了你后面是做一版还是做十四版。
把这些压成一页纸，五栏对应五层：生意一句、链路一句、断点三个、代价一个数字、证据一条。就一页，多了不写。
这张纸的用处不是显得你专业。它是把"你觉得"变成"我们一起确认过"。下次对方改口的时候，你可以指着这张纸说：这是我们上次一起对过的。这句话能省下的返工，比任何技术方案都多。
拿一个你手上正在跑的项目——或者刚谈崩的那个——按五层各写一句：
生意一句、链路一句、断点三个、代价一个数、证据一条。
哪一层你写不出来，那就是你下次进场的第一个问题。别不好意思——写不出来的那一层，恰恰说明当时根本没问到，而客户一定注意到了，只是没说。
写得出来的那几层，说明你其实问到了，只是没记下来。从今天起把它们记在同一张纸上，那张纸就是你在这个行业里最开始攒下的资产。