如果是外贸B2B Google Ads Search投放，我建议不要从“关键词工具里能找到什么词”开始，而是从**“什么词代表真正的采购需求”**开始。

可以把关键词确定过程总结成一句话：

产品词→客户身份词→采购意图词→应用场景词→筛选低意向词

Google 官方也建议关键词要围绕客户实际使用的产品/服务描述来建立，并通过搜索词报告持续优化。

一、第一步：先确定“核心产品词”

例如你是做：

Safety Vest Manufacturer

第一层先不要想“best”“cheap”“top”，而是把产品的不同叫法找出来：

safety vest

hi vis vest

high visibility vest

reflective vest

safety waistcoat

work safety vest

然后判断：

这些词是不是客户真正采购的产品。

二、第二步：给产品词增加B2B身份

这是外贸 B2B 和普通 B2C Google Ads 最大的区别之一。

例如：

safety vest

可能有消费者。

但是：

safety vest manufacturer

safety vest supplier

safety vest factory

safety vest wholesaler

safety vest exporter

商业价值明显不同。

所以我通常把关键词分成：

产品词

safety vest

reflective vest

hi vis vest

B2B身份词

safety vest manufacturer

safety vest supplier

safety vest factory

采购词

safety vest wholesale

bulk safety vest

custom safety vest

OEM safety vest

这三类结合起来，才是真正的 B2B 关键词池。

三、第三步：寻找“采购意图词”

这是我认为最重要的一步。

同一个产品：

solar panel

和：

solar panel manufacturer

solar panel supplier

solar panel wholesale

solar panel bulk

虽然都是产品词，但采购意图完全不同。

外贸 B2B 优先关注：

Manufacturer

Supplier

Factory

Wholesale

Bulk

OEM

ODM

Custom

Distributor

Importer

Commercial

Industrial

例如：

solar panel manufacturer

solar panel supplier

solar panel factory

solar panel wholesale

custom solar panel

OEM solar panel

commercial solar panel

这些词通常比：

solar panel

solar panel types

what is solar panel

solar panel price

更值得优先测试。

四、第四步：从“应用场景”扩展关键词

很多外贸工厂容易犯一个错误：

只投产品名称。

实际上 B2B 买家可能按照应用场景搜索。

例如你卖：

Pendant Lights

除了：

pendant lights manufacturer

pendant lights supplier

pendant lights wholesale

还可以研究：

restaurant pendant lights

hotel pendant lights

commercial pendant lights

hospitality lighting

retail lighting

custom pendant lighting

因为采购商可能并不知道你的产品分类名称，但非常清楚自己的项目需求。

五、第五步：判断这个词到底是不是“客户词”

①搜这个词的人是不是在找我的产品？

不是 → 删除。

②他有没有可能是采购商？

如果明显是消费者 → 降级。

③他有没有采购意图？

例如：

manufacturer

supplier

wholesale

bulk

OEM

custom

有 → 加分。

④他搜索之后有没有可能询价？

如果答案是“很可能” → 高价值。

⑤这个词背后的订单价值够不够？

这是外贸 B2B 最容易忽略的一点。

有搜索量≠有价值。

比如：

safety vest

搜索量可能很大。

但：

safety vest manufacturer

搜索量可能小很多。

对于一个做出口的工厂，后者可能反而更加重要。

六、Allen老师会把关键词分成5个等级

等级	类型	例子	优先级
S	产品+B2B采购	safety vest manufacturer	⭐⭐⭐⭐⭐
A	产品+采购意图	safety vest wholesale	⭐⭐⭐⭐⭐
B	产品+身份	safety vest supplier	⭐⭐⭐⭐
C	产品词	safety vest	⭐⭐⭐
D	信息型	what is safety vest	⭐

所以：

不要因为一个词搜索量大，就认为它是好关键词。

外贸 B2B 更重要的是：

搜索量×商业意图×客户匹配度×订单价值

七、再用Keyword Planner验证

前面是人工建立关键词逻辑，后面才使用 Keyword Planner。

Google 官方建议利用Keyword Planner 获取关键词建议和搜索量等信息，同时强调关键词应该具体但不能具体到没有足够流量。

例如你输入：

safety vest manufacturer

然后查看 Google 给出的相关词：

safety vest supplier

safety vest factory

hi vis vest manufacturer

reflective vest manufacturer

custom safety vest

这时候不是全部添加。

而是：

筛选→分类→判断意图→加入广告组

八、广告组一定要按照“词根+意思”分

Ad Group 1

safety vest manufacturer

safety vest factory

safety vest manufacturer china

Ad Group 2

safety vest supplier

safety vest wholesaler

safety vest exporter

Ad Group 3

hi vis vest manufacturer

high visibility vest manufacturer

hi visibility vest supplier

Ad Group 4

custom safety vest

custom hi vis vest

OEM safety vest

不同词根、不同意思、不同产品概念，不要全部塞进一个广告组。

Google 也建议将相似关键词归入同一广告组，以便广告与用户搜索保持更高相关性。

九、匹配方式不要成为关键词研究的第一步

很多人一上来就在纠结：

精准还是词组？

其实顺序应该是：

先确定关键词→再确定匹配方式。

目前 Google Search 有：

Exact

Phrase

Broad

三种匹配方式。Exact 控制力最高但覆盖较少；Phrase 和 Broad 可以获得更多相关搜索。

对于外贸B2B、特别重视询盘质量的账户，Allen老师会更强调：

先用高商业意图词建立核心关键词池，再根据真实搜索词和转化数据决定是否扩大匹配范围。

而不是为了获得流量，把大量泛词直接 Broad。

十、真正决定关键词质量的是“搜索词报告”

这是整个流程最后也是最重要的一步。

Google ads投放：

safety vest manufacturer

Google 实际可能带来：

safety vest manufacturer

safety vest factory

hi vis vest manufacturer

safety vest supplier

这些可能都是好流量。

但也可能出现：

safety vest for running

safety vest near me

safety vest amazon

safety vest diy

safety vest free

safety vest pattern

这些就需要排除。

搜索词报告的作用，就是告诉你：

“我以为客户会搜什么”

和

“客户实际上搜了什么”

到底有什么区别。Google 官方也明确把 Search Terms Report 定义为用于了解实际触发广告的搜索，并据此发现新的关键词和否定关键词。

最后给大家一个外贸B2B关键词确定公式

①产品是什么？↓②客户怎么叫这个产品？↓③客户是什么身份？↓④客户为什么要采购？↓⑤客户会怎么搜索？↓⑥哪些词具有采购意图？↓⑦ Keyword Planner验证↓⑧广告组按词根/意思分组↓⑨搜索词报告持续筛选↓⑩转化数据决定最终留下哪些词

最核心的一句话：

外贸B2B关键词不是“搜索量最大的词”，而是“最有可能被目标采购商搜索，并最终产生有效询盘和订单的词”。

这也是为什么我会把“产品词+ Manufacturer/Supplier/Factory/Wholesale/OEM/Custom +应用场景”作为外贸工厂关键词研究的核心框架。