如果你是一个传统行业的大客户销售，如何才能做到以一当十？这将决定你能不能守住你的客户，能不能挣到钱，能不能保住你的利润。
传统行业的高度同质化，使得客户的争夺非常激烈，你能看到的客户，对手也能看到；你能给的条件，对手也能给，一不小心，客户可能就丢了。
而每一个客户，你面对的往往不是一个对手，而是几个对手，他们都会倾尽全力与你竞争，而你就一个人，你的时间、资源都是有限的，你怎么才能赢到最后？
这个客户你搞定了，下一个怎么办，如果你有十个客户机会，你怎么办？再招新的人？增加人手？让他们去争夺更多的客户吗？
这个方式听起来有一定道理，但是你很快发现，找到合适的人是不容易的，让他们具有争夺客户的能力也是不容易的，大量的人员不仅搞不定客户，还会成为沉重的负担。
实践证明，不断地扩大自己的销售团队，并不是最好的选择，人数到了一定的规模，管理成本会大幅度增加，效率会大幅度降低，利润难以持续，特别是存量市场、衰退市场可能更加危险。
最有效的方式不是简单地增加人员，而是要发展自己的标杆客户，所谓的标杆客户就是合作得很好，非常认可我们的产品，使用效果明显，愿意为我们站队宣传的客户！
你有十个客户，其中有一个标杆客户，它愿意支持你，愿意帮你推广，它就可以顶上你十个人的销售兵力，它就是你的销售。
你自己拜访，去拉关系，去竞争，肯定没有一个标杆客户出手帮你更有竞争力，更能提升你的业绩、你的影响力。
不要把标杆客户局限在小的范围，比如，一个省只建一个标杆客户，这个理解是片面的，能不能一个市一个？一个县一个？一个村一个？只要有可能，就要努力发展标杆客户。
特定的行业也可以发展标杆客户，特定的应用场景也可以发展标杆客户，特定的客户类型也可以发展标杆客户。
标杆客户是一个打法，一个策略。只要这个领域足够独特，有代表性，有影响力，就要想方设法发展标杆客户，你有一个标杆客户，就相当于你有十个销售，你有十个标杆客户，就相当于你有100个销售。
这是一个正向的发展过程，你发展的标杆客户越多，你对市场的控制能力越强，市场的渗透能力越强，越能够扛住对手的围攻。
作为销售，你不仅是开发客户，更重要的是发掘、培育标杆客户，这才是你的真正价值所在。你有一百个客户，但一个标杆客户都没有，这一百个客户就是对手的活靶子，你根本就守不住，随时会被对手夺走。
你有十个标杆客户，每个标杆客户影响着十个一般的客户，这一百个客户的结构就非常的稳定，你不是一个人在竞争，而是有忠实的标杆客户与你一起去竞争。
为什么你能够以一当十？核心就是因为有标杆客户的支持。未来的销售不是我们自己人，而是标杆客户形成的强大网络，这些标杆客户就是你的桥头堡，就是你的一线销售，明白了这个道理，你才明白了未来销售发展的方向。
发掘、培育标杆客户，不能依靠传统的销售方式，这个你搞不定，而是要依靠服务，要通过服务帮助客户竞争，要通过服务伴随客户打赢。
要从过去的产品交易关系，转变成价值合作关系，要融入到客户的价值体系中，只有这样你才能发挥客户力量，才能调动最大的资源，实现真正意义上的销服一体化！扫码深入学习《820客户经营》，抓住标杆客户，提高单兵产出！
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