广交会快开始了，很多企业现在都在想一件事：怎么把客户邀请到自己的展位。

邀请函发出去，展位号发出去，老客户重新联系一遍，业务员也开始准备现场接待。但有一个变化，我觉得很多企业还没有真正意识到——客户决定要不要来见你之前，可能已经先在网上看过你了。

尤其当一个采购同时收到十几家、几十家供应商的邀请时，他不可能每个展位都去。

所以真正的问题不是“邀请函有没有发出去”，而是：

他为什么愿意先去见你？

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以前是“见完再了解”，现在很可能是“先了解，再决定见不见”

以前参加展会，客户对供应商的第一次认识，很大一部分发生在展馆里。看产品、拿画册、听业务员介绍，再决定要不要继续聊。

现在不一样了。

假设一个采购收到你的广交会邀请，他手里已经有你的公司名、网站和业务员姓名，他完全可以提前搜一下。官网做得怎么样，LinkedIn有没有公司主页，Facebook还在不在更新，最近有没有相关产品、项目和市场动态，甚至跟他联系的这个业务员，在LinkedIn上到底是什么样的人。

这些东西不一定会直接决定订单，但会影响一个非常现实的判断：

“这家公司值不值得我花半个小时去见？”

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所以展位，可能已经不是客户看到你的第一个“门面”

很多企业为了广交会，会花很多精力在展位设计上。

灯光、产品陈列、海报、样品，每一个细节都会反复调整。这当然重要，但如果站在客户角度，他真正看到企业的第一眼，可能根本不在展馆，而是在Google搜索结果、官网，或者LinkedIn公司主页里。

比如一家企业展位看起来很专业，工厂规模也不错，但客户提前一搜，LinkedIn最后一次更新是一年前，Facebook全是几年前的产品图片，官网上的新闻也已经很久没动了。

客户不一定因此马上否定你，但心里很容易多一个疑问：

这家公司现在还在不在认真做海外市场？

这个疑问一旦出现，后面业务员就要花更多时间重新证明自己。

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客户真正想确认的，不只是“你有没有账号”

所以我不太认同一种做法：广交会快到了，赶紧把LinkedIn、Facebook更新一下。

今天发展位号，明天发邀请函，后天发“Welcome to visit us”，连续发几天。等展会结束以后，账号又重新停下来。

从客户角度看，这些内容最多只能证明一件事：你要参加广交会。

但客户真正想知道的，往往是另外一些事情。比如你平时到底在做什么项目，服务过什么类型的客户，产品真实应用在哪里，工厂是不是一直在生产，遇到问题以后有没有解决能力。

这些东西，不是一张“Canton Fair Invitation”能够回答的。

所以广交会前做社媒，真正重要的不是突然把账号做得“热闹”，而是让客户点进去以后，能连续看到一些有用的信息，帮助他更快认识这家公司。

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一个很现实的场景：客户同时在比较5家供应商

假设一个海外客户准备采购一批工业设备，广交会上已经约了5家中国供应商。

大家产品差不多，展位也都不错，业务员英语也没有明显差距。那客户最后怎么继续筛？

价格当然是一个因素，但在真正进入采购以前，他很可能还会继续确认这家公司靠不靠谱。

A公司的网站只有产品参数；B公司的LinkedIn半年没更新；C公司的主页上一直有真实项目、设备测试、应用案例，业务员也长期围绕客户真正遇到的问题发内容。

这并不意味着客户一定会选择C。

但至少当客户内部讨论“这几家供应商谁值得进一步沟通”时，C手上的证据会更多。

这也是社媒在B2B里面很容易被低估的一件事：

它不只是帮你找客户，也在帮客户判断你。

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业务员自己的LinkedIn，也可能正在影响客户判断

这一点很多企业更容易忽略。

广交会前，公司会把邀约客户的任务分给业务员，邮件发了，WhatsApp也联系了。客户拿到业务员姓名以后，如果顺手去LinkedIn搜一下，看到的到底是什么？

可能是头像没有，职位没写清楚，公司也没有关联，主页几乎没有内容。

也可能是另一种情况：客户能看到这个业务员确实在这家公司工作，长期围绕这个产品和行业分享内容，同时还能顺着个人主页找到企业主页和官网。

两种感觉其实完全不一样。

尤其B2B采购不是买一个几十块钱的东西，客户很多时候不是只判断“产品行不行”，还会判断：

这个人和这家公司，值不值得继续往下聊。

所以广交会前，企业检查的不能只有公司主页。那些真正要去现场接待、邀约和跟进客户的业务员，自己的线上身份同样值得认真看一遍。

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展会以后，这种“查证”反而会更明显

还有一种情况更常见。

客户现场跟你聊了20分钟，产品也看了，觉得还不错，但他并没有立刻下单。

回到酒店以后，他可能会重新搜索你的公司；回国以后，也可能把你的资料发给老板、采购经理或者工程师，让其他人一起判断。

这时候会出现一个很有意思的问题：

现场见过你的人，可能已经认识你。

但客户公司里其他没有来广交会的人，并不认识你。

他们判断你，很大一部分只能依靠你留下来的资料，以及网上能够找到的信息。

所以广交会并不是结束以后，客户就进入了“等回复”的阶段。很多真正的比较和判断，可能恰恰才刚刚开始。

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所以广交会前，别只检查“我要给客户看什么”

还要检查一件事：

客户自己来查的时候，到底能看到什么。

把公司名放进Google里看看，再看看官网、LinkedIn公司主页、Facebook，以及几个真正负责接待客户的业务员主页。

不要站在企业自己的角度看。

假设你完全不认识这家公司，只通过这些公开信息判断：它现在还活跃吗？它真的在做这个产品吗？它有类似项目经验吗？看起来专业吗？我愿不愿意进一步了解？

有时候，这一遍检查，比重新改一版邀请函更值得做。

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最后

广交会当然是一次非常重要的面对面机会，但今天的客户认识一家供应商，已经很少只发生在展馆那几十分钟里。

他可能在见你之前就搜过你，见完你以后还会再查你。甚至真正影响内部决定的人，可能根本没有来过你的展位，只是在网上第一次认识你。

所以今年广交会前，除了问：

“我们的展位准备好了吗？”

我觉得还应该再问一句：

“如果客户现在搜我们，他看到的是一家什么样的公司？”

展位决定的是客户现场看到的几十分钟。

而企业留下来的线上内容，可能影响的是客户离开展馆以后，接下来更长时间里怎么看你。