装机量是一个市场的关注焦点，但这个数据也最容易造成误导。两个装机量几乎一样的国家，实际市场环境却可能天差地别！
具体来说，户储市场会历经五个发展阶段：萌芽期、加速期、普及期、转折期、存量改造期。单从一个国家的装机规模，是无法反映其所处市场阶段的。
每个发展阶段适配的商业打法各不相同：萌芽期重在用户科普教育；加速期要争取安装商的合作忠诚度；存量改造加装市场，则要面向多年前从竞品手中购买了光伏设备的老客户做业务。
对于厂商来说，误判一个国家所处的市场阶段，会在备货、招聘销售团队、评估投资规模等方面做出错误决策，从而带来高昂的损失。
以下是按照五个不同市场阶段，对德国、英国、西班牙、爱尔兰、瑞典、澳大利亚等 6 个国家的梳理。
储能在这一阶段属于小众增值选配，仅有少数用户会选择安装。西班牙就处于该阶段。过去两年该国光伏储能配比虽然增长了约两倍，但基数极低，超过 80% 的系统都只装光伏板。
附图 1：6 国的光伏储能配比率（2024 年 6 月至今）：
▲ 点击图片可放大查看
（数据来源：sunwiz）
这一阶段储能的经济收益逻辑成立，安装商会主动向客户默认推荐储能方案。
爱尔兰是加速期市场的最典型代表。两年内，该国的光伏配储率从不足 40% 攀升至约 70%。这一成果完全没有依靠补贴：爱尔兰只补贴光伏板，明确将储能电池排除在外。但晚间电价和余电上网之间的巨大价差，让储能可以实现盈利。爱尔兰证明了储能产业可以在无补贴下发展。
这个阶段储能成为系统标准配置。此时商业讨论的核心不再是 “客户要不要加装电池”，而是 “该配置多大容量的电池”。
英国已经进入这一阶段。在存量改造、业主自主采购的市场中，纯光伏系统占比已经跌至个位数，光伏储能配套比超过了 1.0。
英国实际存在两个电池市场：在业主自主采购的市场中储能已是默认配置；另一片待挖掘的蓝海则是......
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这个阶段储能总装机量仍不断创新高，但居民端需求实际上开始走弱，资本开始转向电网侧大型储能。
有两个国家以截然不同的路径进入了该阶段。
很显然，第一个国家是德国。德国进入的方式属于自然成熟过渡：户储市场趋于饱和增速放缓。由于价格大幅下滑，安装商安装每套系统的收益也在下滑。该国平均每家安装商的装机量，已经持续低于 2024 年年中的水平，之前已经出现了一波“倒闭潮”。
另一个国家是瑞典。但瑞典进入该阶段的方式却截然不同......
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从下面这张图，可以更直观地看每个市场的安装商“生意好不好”：
▲ 以 2024 年 7 月为基准，平均每家安装商每月完成的户储电池装机量（kWh）走势
首先需要说明的是：这并不是户储市场发展的“最后阶段”。存量改造期跟确切的说是和原有市场并行发展的第二赛道。
存量改造期的主要触发条件：光伏余电上网不再具备经济价值。
澳大利亚是这一阶段的典型代表。在上网电价大幅下调，叠加联邦户储补贴之后，存量光伏加装电池的需求大爆发，纯后装电池项目占比从不到 10% 增长至约 40%，光伏储能配套比接近 1.4。
与之形成对照的是德国市场。由于数百万套存量光伏仍然享受保障性上网电价，因此加装电池的动力不足。同样的技术、相近的市场成熟度，但两国却处在不同阶段，根源就在于余电上网的收益差异。
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