10月21-22日上海《双赢谈判实战共创工作坊》

销售实战与谈判

双赢谈判实战

双赢谈判实战共创工作坊

开课时间

10月21-22日

开课地点

上海

2026年10-11月公开课 · 课纲详情

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• 10月21-22日 · 上海 · ¥5280/人

• 管理人员、骨干精英、涉及沟通谈判岗位工作人员等

• 讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，自我觉察，行动方案

▎第一讲如何“先判再谈”？提前把控胜局

• ▲个人谈判影响能力评估？
• 1、我是否具备谈赢的能力？
• ◎谈判情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我谈判级别水平与效果能力）
• 2、我的谈判短板“针对化”速成式提升辅导
• ◎维度1：自我-情绪意识管控能力
• ◎维度2：他人-需求识别与共情能力
• ◎维度3：事件-过程驾驭与结果掌控能力
• ▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取
• 1、谈判策略路线3阶8步框架概述
• 2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关

▎第二讲双赢谈判策略路线拆解之开局定调阶段

• 1、破冰篇-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）
• ◆要素1：抓住共同利益点
• ◆要素2：打消对方顾虑
• ◆要素3：创造有利于下步沟通的氛围
• （1）地点
• （2）信息
• ◆共同利益点思维
• （1）表达意识与话术结构
• （2）回应意识与话术结构
• ◆系统筹码思维
• （1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益
• （2）固码--公平感受利益
• （3）创码--平衡心理利益
• 2、探需篇---现场出提问清单（课堂现场---知识变现）
• ◆背调思路1
• --- 专业需求调研（匹配行业专业逻辑）
• ◆背调思路2
• --- 合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）
• ◆背调思路3
• ---谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）
• ◆提问技巧使用背景与实操要点指导
• --- 开封横纵系统组合提问（组合提问设计）
• （小组真实工作案例现场探寻摸底实操指导）
• 3、价值篇---现场做价值影响方案设计（确保-有触动效果）
• ◆需求排序分析
• 维度1：常规需求排序分析
• 维度2：心理学辅助需求分析
• ◆有效价值阐述法
• FABE阐述设计
• 专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理
• 影响心理账户--价值感知：开设心理账户
• 价值关联：改变心理账户
• ◆价值传递4级递进说服
• （1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
• （2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道
• （3）价值认同--局部价值认同
• （4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
• （研讨：价值说服方案设计研讨）

▎第三讲 双赢谈判策略路线之中期磋商阶段

• 1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价） 报价让价体系设计
• （1）询价策略与建议
• --- 询价次数、询价内容、询价忌讳
• （2）比价差异与应对
• --- 历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
• （3）报价要点
• ---报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式
• （4）还价原则
• --- 不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
• （5）让价之八大策略
• （研讨：让价策略路线细化设计）
• 2、决策影响篇---决策控制策略设计
• ◆关注随行者
• 类型1：主动随性应对建议
• 类型2：被动随行应对建议
• ◆该不该给压力
• 大决策不压力对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
• ---对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
• 对方思考期，被压力，感觉不被尊重
• 步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议
• ◆判断决策地点
• 预判决策干扰--提前准备预案
• 设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系
• 3、突破僵局篇---僵局防患与应对方案设计
• ——判断真僵局？假僵局？
• 破局策略
• 假僵局：路线回顾总结与微表情分析
• 套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
• 真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

▎第四讲 双赢谈判策略路线之缔结签约阶段

• 1、合同篇-条款防患思考预案
• ——锁定合同条款
• ◆三个条件
• 满足主体条件、满足履约条件、满足法律条件
• ◆三个符合
• 符合合同格式、符合法律、符合惯例
• ◆关于谈判合同的几点建议
• 起草合同以我为主
• 条款分类处置（不利条款、有利条款、争议条款）
• 风险条件性条款
• 选择性条款
• 双向认定条款
• ◆合同当中集中好的谈判原则
• 三分法原则、条件性原则、分步走原则
• ◆违约责任条款谈判时要注意的几点
• 划定违约条件、交换违约条件划定违约责任范围、约定违约认定方式、违约责任承担方式、违约金和赔偿金要区别开、免责条款
• 2、签约篇---成交后圆满收尾与良性后续保障话术设计
• 签约四三二一零原则
• ◆四平衡
• 利益要平衡、关系要平衡、心理要平衡、风险要平衡
• ◆三一致
• 决策参考系要一致、价格参照系要一致、合作预期要一致
• ◆两认同
• 各自高层已经同意、内部意见统一
• ◆一临界
• 谈判对象基本确定、稍有犹豫（对方没有犹豫说明我方没谈好）
• ◆零阻碍
• 不存在明显的第三方阻挠、或更优惠条件
• ——签约合作后的反应很重要
• 不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患
• 正确反应建议与话术示范
• ◆合作不是结束，而是工作的开始
• 人际心理学启示--业务关系要长线经营，对工作促进价值无限
• 课程小结与答疑
• 课程结束

• · 21年培训咨询实战工作经验
• · 10年独立操盘咨询项目执行经验
• · 个人独家版权工具系统，颠覆传统视角
• 个人资历：
• · AACTP国际注册培训师
• · 国家二级心理咨询师
• · 应用心理学实战落地专家
• · 中国企业教育“专业十佳培训师”
• · 中国企业培训“首选培训师100强”
• · 央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师
• 代表项目：
• “G20峰会接待定制项目-优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排挡2年多……
• “奔驰CAM客户权益官”客诉管理系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）全链条辅导老师

“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费-加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。

“中信银行两高人才轮训项目”--《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作--各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）

• “结果导向的落地管理”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……
• “高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司不得通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课-获得全场满分超高好评。
• 老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训21年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达10年独立操盘咨询项目执行经验。

多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石、以Ai科技赋能工作提效升质，研发大量原创高落地指导系统，，参训学习企业客户无不表示“被大大刷新视角，简化了问题解决，并能快速有效产生大量成果输出。”所以，老师课程经常被贴上“救场老师”“最实用课程老师”“高返聘”等多个超高培训效果评价标签。

• 最新定制热需课程
• 《士气赋能-积极心态与结果落地执行保障能力训练》-沉浸式体验训练课
• 《责任胜于能力》---实用1天版精品管理课（职场关键沟通岗能力必备）
• 《精英人才-“核心三力”特训工作坊》---2小时线上讲授＋6小时线下训练
• 咨询服务
• 《“高情商领导力＋谈判”指导教练》-个案咨询项目年卡
• 《职场情压与心理健康管理》---微咨询（1天内训＋21天跟踪辅导）
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• 授课风格：
• 擅长以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。

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