花几十万参加展会，为什么还是拿不到订单？现在很多工厂，参加一次展会就要投入几十万。
几天下来，钱花了不少，客户也来了不少，名片也加了一堆，但真正成交的订单却没有。
在我看来，很多时候，问题并不在展会本身，而在参展前的战略就没有想清楚。
参展之前，先想清楚一个问题：当地客户到底需要什么？
然后根据这些市场信息，再去确定这次展会到底应该带什么产品。
因为俄罗斯当地温度很低，他们针对产品进行了特殊处理，让产品能够适应俄罗斯低温环境。
同时，他们还考虑到了俄罗斯客户在收款方面的实际问题。
他们还研究了俄罗斯电商平台上类似产品的客户差评。
把客户经常遇到的问题整理出来，再告诉现场客户： “这个产品在俄罗斯平台上卖得不错，但是客户反馈还有这些问题。” 然后进一步告诉客户： 我们的产品，针对这些问题做了改善。
你会发现，这时候客户看到的已经不只是一个产品。
而是： 你真的研究过俄罗斯市场，也知道俄罗斯客户为什么买、为什么不满意。 这就是参展前做市场准备的价值。
所以在复盘这次参展的时候，他告诉我： 这次展会现场拿到了 3 个订单。
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参加展会之前，建议老板先检查这3件事
1.先查市场，再定产品
不要因为公司有100个产品，就把100个产品全部带去。
当地客户正在买什么？什么产品更受欢迎？什么颜色、风格更符合当地市场？同类产品有哪些问题？
2.不只研究竞争对手，还要研究客户差评
去当地电商平台、社交平台或者行业平台，搜索你的产品关键词。
比如产品不好用、耐寒性不够、包装不好、交付慢、某个功能不好……
这些都是你的业务员到了展会现场以后，可以直接拿来和客户沟通的东西。
客户的差评，本身就是你的产品改进方向，也是业务员和客户打开话题的入口。
3.展会现场，不要只讲“我有什么”，要讲“我解决什么”
“我们公司做这个产品20年了。”“我们的产品质量很好。”“我们的价格有优势。”
如果你已经知道客户所在市场的问题，就应该把话题换成：
“我们发现你们当地同类产品目前存在这个问题，我们这款产品针对这个问题做了调整。”
最后，我建议老板在交展会费用之前，先问自己5个问题：
我带过去的产品，是根据市场选的，还是根据工厂现有库存选的？
我的业务员到了现场，除了介绍产品，还能不能说清楚客户为什么应该选择我？
而是花了几十万，却没有提前想清楚：这次到底要卖给谁、卖什么、凭什么成交。
外贸老板参展常遇困境：重金参展只获无效名片，业务员接待乏力、客户流失，展会后无跟进无转化。
