外贸小姐姐：这个夏天的故事
外贸领导力
不知是最近出差出得太频繁，还是年纪真的大了。直到把12306里把车票打印出来，才慢慢地数了下出差的次数及天数。连着好几次，是出差一周以上。好像整个夏天在办公室也就待了几天。
出差的密集性，一方面是因为产品的季节性和集中性。跟着师傅一起做冬装，这类产品的特点就是下单密集在每年的5月到7月，出货集中在每年的7月到10月。对于欧洲客人来说，更是很难接受9月之后的交期。
这两个月在工厂主要跟的是两个欧洲客人的订单，都是通过香港的中间商来做。能遇到这两个客人，非常感谢我的师傅，从一开始就非常信任我，让我帮他下样单，下订单，定价格，做合同，跟客人工厂对接。让我对鞋子，业务流程以及客人的心理都有了更深的了解，这点足以使客人跟我交谈时，对我更加的信任。后来在展会又见了一面，很多询价邮件都是客人直接联系我的（后来真是因为精力有限和已经过了下单季节，今年春天的订单没有争取到太多，希望能继续联系上）。
长达一个多月的出差，让自己对外贸业务有了很多感悟——
第一、工厂真的很重要
选工厂，千万不能以价格为首要标准，订单合同确认前，多去工厂，去一次绝对不能到厂里吃个饭就回来了。一定要下车间，要到四周打听，至少待个两三天，即使在边上打个三蹦子，都能对工厂及老板人品有所真实了解。
今年遇到的这个工厂，以前是当地排名前几的工厂，去年跟我们合作的也很好，但是老板年初跟别人开发房地产，想把工业用地改为商业用地，对外卖房子，结果开发商跑了。这些也是我后来在厂里待了那么久才知道的。虽然，厂里最后解决了这个问题，但是因为老板拖欠自己老本行材料商和工人的工资，工人不愿意加班，整个包装车间只有6个年过50的包装人员。8月份，是工厂最忙的时候，看他们的实力和规模，第一直观就是看包装人数了。也正是如此，一直在厂里看着。交货最后一周，迫不得已，需要翻工的以及有问题的，每天我自己在厂里看着工人弄，他们不愿意，就自己弄。有时候工人下班了，自己在厂里剪线头剪到12点多。
第二、好工厂真的很重要
有的工厂什么都干脆的答应你，但是实际说话至少有40%的水分。货还没开始做，可以告诉你，货开始做了。你在那看着，他们做，你前腿一走，马上从线上撤下来。这一点体会深刻。
好的工厂所有的包装资料肯定有个年轻的妹纸从你合同下去，就开始跟你核对电子版，核对试样，包装不齐，不备料。但其他不太专业的工厂，所有的包装资料，生产单，都需要我们来催促，来核对。不知道，是个别工厂的问题，还是整体地区的差异。
第三、板房真的很重要
展会遇到的客人，是3月份将订单下给我的，虽然中间改过印花和尺寸，但是交期从5月推到6月，6月推到了8月，虽然客人是有一部分原因的，但是工厂的打样师打样次次有问题，交代了多少次，仍然不改，这也是个重要的原因。如果我们有自己的版房，那么样品的确认速度和效率都会大大增加，客人也会更加相信我们，不会总失望。如果有自己的版房，新样品的开发也会增进很多，对价格的核算也会更加更加精准。像我们做的产品，重在设计。
如果不投入成本开发设计，客人也很难依赖我们。价格是捆不住客人的，没有更低，只有最低。像客人今年给我们很多目标价，我们完全不知道客人最后怎么找到供应商把那个价格做下来的。像今年展会遇到的这个客人，自己在南方有个板房，大概每年要40多万来养这个板房。虽然投入多，但是很值得，他做的都是有license的大客人，订单量也很整。但是，像我们跟他们做，就没有任何优势，随时有被替代的可能性。因为开发样，测试样，大货样所有的样品都是他们打，连大货的纸板都是他们放好给我们，我们就只做大货，完全属于一定程度上的加工点了。
第四、验货员真的很重要
如果能在生产厂家当地有个验货员，第一能更加规范的控制工厂，深入到细节的每一步，当然得验货员负责任了，第二能找到更好的加工点，拿到更好的价格。
第五、做工、面料的熟知度和规范性真的很重要
今年有个订单出现了大量的内里爆口问题，后来客人过来，以及其他外贸的验货员过来告诉我，是因为面料开裁方法问题。格子纱布，密度太低，不能用裁床来开裁，太容易抽纱，爆口，应该用激光或者电烫。诸如此类的小细节，还有很多。吸取经验教训，以后下合同时候，面料的开裁方法都需要专门叮嘱，可以有个专门的工艺要求。
第六、多出差真的很重要
这么长的出差，也有很多收获。认识了一家新厂的老板，年纪轻轻，但是管理有序，很多大客人，但是今年也为我们赶了一个小而杂的订单。当时是需要他们厂里的ICTI证书，客人介绍我过去的，跟厂长很能谈得来。厂里客人的验货员或者他的客人过来时，都会叫上我一起去吃饭。饭桌上，听各个验货员，各个客人的聊天，侧面了解了其他工厂的状况，了解了大概客人的订单问题，每个客人的习惯和要求。
今年也的确遇到了个脾气好的客人，知道我是新手，愿意带我。在工厂，会告诉我，要怎么对工厂有效的发火，怎么说让工厂能听。偶尔电话，也会告诉我如何跟工厂沟通，如果来处理他的订单，什么时候不能被工厂带着走，要强硬。是的，我的脾气太软了，喜欢谦让，不喜欢逼工厂。这个在以后的沟通中需要注意。这点现在觉得是我做业务最大的阻碍了。不喜欢逼工厂，不喜欢答应了客人却又做不到。这点还需努力的学习调节改善啊。✅（题图由AI生成）
