Hi,我是Betty.
跌宕起伏的人生：普通外贸女孩的20年【万字长文】
样品确认了，报价发了3次，前前后后发了47封邮件。
前3个月，两个人聊得很好。
后来，客户突然沉默了。
她试过跟进、降价、换话术、换邮件标题。
结果还是一样：
不回复。
她甚至开始怀疑：
是不是客户找到了更便宜的供应商？
是不是自己的价格没有竞争力？
还是这个客户从一开始，就只是来比价的？
她来找我的时候，说了一句话：
“我已经不知道该发什么了。每次打开邮箱，我都觉得自己像是在骚扰客户。”
我让她把之前的邮件全部发给我。
看完47封邮件，我发现了一个问题。
她一直在跟进客户，却没有真正了解客户。
47封邮件里，她问过：
“您觉得我们的价格怎么样？”
“请问您什么时候方便确认？”
“是不是我们的价格超出了您的预算？”
……
但她从来没有问过：
客户今年的采购计划是什么？
这个产品在德国市场卖得怎么样？
除了价格，客户还在比较哪些供应商？
他们内部是谁负责采购？谁做最终决定？
她一直在回答客户的问题，却从来没有问客户的问题。
这就是很多外贸人跟进客户时最容易犯的错误。
我们以为自己在“跟进”。
但在客户眼里，很可能只是：
又一个来催订单的销售。
你不断索取反馈、索取确认、索取订单，却没有给客户新的东西。
时间久了，客户自然越来越不想回复。
我让她先做三件事
第一，暂停催单。
不要再发：
“Any update?”
“Have you made a decision?”
“Do you have any feedback?”
不是说跟进不能做。
而是没有新价值的重复跟进，要停下来。
因为你每一次出现，都应该让客户觉得：
“这个人又给我带来了点东西。”
而不是：
“这个人又来问我什么时候下单。”
第二，重新研究客户。
她花了两天时间，把客户重新研究了一遍。
看客户官网最近半年的产品和新闻。
看采购负责人的LinkedIn背景。
再去了解德国市场同类产品的销售渠道和市场变化。
然后，她发现了一个之前完全没有注意到的方向：
这个客户正在关注自有品牌。
这就是机会。
第三，给客户发一封“不求回复”的邮件。（注意是不求回复）
这一次，她没有报价。
没有催订单。
也没有问：
“您觉得怎么样？”
她只是分享了自己最近看到的一个市场变化，然后自然地带出一个问题。
邮件大概是这样：
Hi Thomas,
最近我在关注德国五金工具市场，发现越来越多的经销商开始加强自有品牌。
我不确定这个趋势对你们是否重要，但如果你们也在考虑自有品牌，我们这边有一些给欧洲客户做OEM的经验，也许可以分享一些实际案例。
另外想请教一个问题：
你们现在选择供应商时，除了价格，最看重的是交期、产品开发，还是供应商的配合能力？不急着回复，只是想了解一下你们市场的真实情况。
Best,
小A
这一次，她没有期待客户马上回复。结果，第7天。
客户回复了。
他说：
“抱歉最近太忙了，没有及时回复。”
“你提到的自有品牌趋势，我们确实在关注。”
“下周方便的话，可以约个视频聊聊吗？”
后来，两个人开了40分钟视频会议。
这一次，客户没有再跟她谈：
“能不能便宜一点？”
而是开始问：你们给哪些欧洲客户做过OEM？
产品开发周期多久？
MOQ是多少？
你们怎么配合开发？
第21天，客户下了试订单。
为什么前面8个月没有成交，后面21天却成交了？
不是因为她突然学会了一套厉害的话术。
也不是因为她突然把价格降到了最低。
而是因为她终于从：
“我要怎么让客户下单？”
变成了：
“我能为这个客户的生意提供什么？”
这两个思维，看起来只差一点，结果却完全不同。
很多外贸人跟客户聊天，满脑子都是：
什么时候报价？
什么时候确认？
什么时候下单？
什么时候付款？
但客户真正关心的可能是：
我的市场怎么样？
我的产品卖得动吗？
这个供应商靠谱吗？
他能不能帮我解决问题？
他能不能让我少走弯路？
所以，我一直觉得，外贸成交其实有一个“信任账户”。
你每一次给客户提供有价值的信息、解决一个问题、帮他找到一个合适的供应商，都是在往里面存钱。
而你不断催：
“有结果了吗？”
“考虑得怎么样了？”
“什么时候下单？”
却没有任何新的价值，
就是在消耗这个账户。
不是不能跟进，而是每一次跟进，都最好有新的理由。
如果你现在也有一个沉默了很久的客户，不妨先别急着发：
“Any update?”
你可以先问自己三个问题：
第一，我真的了解这个客户吗？
第二，我最近有没有给他提供过新的价值？
第三，如果我是客户，我为什么要回复这封邮件？
如果第三个问题你答不上来，
那可能不是客户不想回复你。
而是——
你还没有给他一个值得回复的理由。
做外贸久了你会发现：客户不是被你“催”回来的。
很多时候，
客户是因为发现你真的懂他的生意，才愿意回来找你。
这，可能才是外贸人真正需要练的能力。
往期文章：
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外贸人，没有“彻底下班”，但要学会让客户等你
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