促销销量涨了，利润去哪了

2周活动结束，销量红图为什么还不够

活动期间销量上升，业务团队很容易把它当成促销成功。但其中可能有顾客提前囤货、经销商提前进货和活动后几周需求回落。再加上折扣、陈列费、返利和物料，销量增长不一定能留下利润。

举个例子。某调味品做了两周终端活动，报表显示活动期销量高于平时。管理层还要继续追问：扣完全部渠道费用后还剩多少，哪类门店值得再做一次。

先搭一座增量利润桥

起点是没有活动时本来可能卖出的基准销售，然后看活动期的增量。从增量收入中扣掉价格折让、门店陈列费、经销商返利、执行物料和退货影响，再看增量贡献。

基准不能随便选上一周。节日、天气、断货和去年同期都可能影响参考。对于证据不足的基准，应该用保守和乐观区间，而不是给一个看起来很精确的唯一数字。

未核销费用不能按0处理

促销协议、订单、核销和退货分散在多张表里时，可以让AI按活动编号和门店对齐，找出重复费用、超预算和有批准无执行的记录。对账完成后，再使用不同基准和退货假设生成保守、基准和乐观结果。

模型不能自动证明销量增长由促销造成。如果同期有竞品断货或渠道扩店，都要单独说明。财务费用只用已核对记录，未核销项单列为待确认，不为了出结果就当成零。

按门店做3种去留决定

这个例子里，活动在高客流便利店有较好的增量贡献，在一部分低销速门店则主要变成了库存。团队决定下次缩小门店范围，保留有增量且执行到位的门店，同时调整费用方式。

这个结论还需要在活动后继续看几周，检查是否只是销量前移。如果后续销量明显低于基线，活动期的增量就要打折重算。促销分析的最终产物是下一次的门店、费用和规则决定，不是一张销量红图。

下一轮预算如何留下可比口径

最终交付是一份门店和费用调整建议，销量红图只作参考。AI负责按活动编号对订单、费用和退货，财务确认成本口径，业务选择下一轮门店、折扣和预算。连续使用同一口径，几轮活动才能放在一起比较。