——为什么绝大多数产品创新，越来越不赚钱？
一个做了十几年工业设备的老板跟我说：“以前只要把产品做好，客户自然来。现在？我把产品改了七八遍，功能和进口品牌差不多，客户还是拿着我的报价去压别人，拿着别人的报价来压我。最后谁便宜谁拿单，谁回扣给得多谁拿单。”
他顿了顿，又说了一句让我到现在都记得的话：“你知道吗，去年我净利润只剩1%，还不够还银行利息。跟了我十年的销售总监，上个月走了。他说，老板，不是我不努力，是咱这行没希望了。”
他的问题不是个例。这几年我接触过上百家传统企业，他们几乎都走在同一条路上——产品越改越好，利润越来越薄。
为什么？
因为绝大多数传统企业把“创新”窄化成了“产品创新”。产品不好用？改。客户有意见？改。实在不行，抄竞品的。
但产品创新有一个死穴：你搞得出来，别人很快也能搞得上来。
你今天加一个功能，对手下个月就加上；你降一次价，对手明天就比你更低。更糟糕的是，人家的质量更好、功能更全，价格却比你还低，你怎么搞？
单纯产品层面的创新，最终的结局就是同归于尽。
更隐蔽的陷阱是：传统产品的“创新”是有天花板的。
到了一定程度，产品基本上已经满足了客户需求。你再往上堆功能、加配置，本质上不是在创造价值，而是在增加成本，甚至是在赔钱。
你说你的产品很先进、功能很丰富。客户说：“我要这么多功能干什么？够使就行了。多了反而是负担。”
产品创新到了一定程度，并不意味着价值增值，反而是价值贬值。
另外，产品创新要想赚钱，必须靠规模化。而规模化本身并不是一件好事——增长之后就是衰落。销量可以下滑，但你的成本不会跟着下滑，规模反而会变成负担。你前面赚的钱，不一定扛得住后面的亏损。
无论从哪个角度看，单纯的产品思维都是危险的。
同质化难以避免，价格战难以避免，规模化带来的亏损难以避免。
那真正的出路在哪里？
产品同质化，但“服务+产品”可以差异化。服务+产品、服务+销售的“销服模式创新”，才是未来唯一的出路。
如何实现销服模式的创新？什么样的步骤更有效？下面是我总结的一套实战方法论，内容较多，有想法的请认真读完。
第一：先把销服动作，拆到“原子级”
销服模式创新的第一步，不是想“怎么改”，而是先把底牌摸清楚。
我们要做的，是把销售和服务的全过程——从售前、售中、到售后——所有的销售动作、服务动作、客户场景，进行一场 “原子级”的系统梳理 。我把这套方法叫做 “销服动作的闭环分解技术” 。
你可能觉得：“这事儿我们天天干，有什么好拆的？”
但真相是：这件事听起来简单，绝大多数人做不了。
它不仅考验你对业务的理解，考验你的经验，更考验你的系统性思考能力。很多人虽然干了十多年销售，但你让他把所有的销服行动系统地拆解一遍，他干不了。搞出来的东西七扭八歪，不成体系。
这一步，是所有工作的基础。值得反复推敲。
怎么办？最好是请专业人士带着干一遍。只要干一遍，他就明白了。哪怕第一次搞出来的东西不太完美，但只要掌握了这个方法，他就能自己不断进步，搞出来的东西会越来越接近实际、越来越有价值。
事实上，只要认认真真地梳理这个过程，大多数人会在这个过程中涌现出非常好的想法，提出很多有价值的问题，产生很多有创意的灵感。
所以，这个工作不应该是一次性的，它可以变成一个长期的、持续的组织进化机制。
第二：抓住“关键动作”，深度打磨
当你把销服全景图拉开之后，你会惊讶地发现：
有些动作、有些场景，虽然看起来不起眼，甚至司空见惯，但它对客户的价值极高，对成交的促进作用极大。
我把这些叫做“关键销售动作” 和 “关键客户场景” 。
普通人看销服是一条线——从接触到报价到成交。但具备“显微眼”的人看，是几百个微小的“选择节点”。他不是靠运气碰，而是靠系统化的拆解能力，一眼看透哪个节点是“黄金节点”。
抓住一个关键场景，深度打磨，你的销服体系就能从1.0跃升到2.0。抓住3个，你就是3.0。
创新，就是这么一步步迭代出来的。
我们看到的胖东来的服务，就是这样一点一点打磨出来的。这个过程是一个全员参与的过程，是一个组织的自我进化过程——
今天发现标签应当这样贴，客户感觉会非常好；明天发现厕所里的隔板要装上灯，客户体验更温馨；后天发现海鲜区最好备个手套，方便客户挑选……
胖东来的优质服务，不是坐在办公室里“设计”出来的，而是一点一点拆分、积累、打磨出来的。
这种组织创新能力，才是胖东来真正的核心竞争力。
它的创新，是服务的创新，是销售的创新——这带来了胖东来无法被简单模仿的差异化。
而我们绝大多数企业，最欠缺的恰恰是这种组织的销服创新能力。
第三：从“迭代”到“颠覆”，彻底甩开对手
销服创新有两种形态：一种是迭代式创新，一种是颠覆式创新。
这两种不是割裂的，而是相互促进的过程。
迭代是量的积累，颠覆是质的飞跃。没有迭代打底，颠覆就是空中楼阁；没有颠覆的愿景，迭代就会失去方向。
迭代式创新，就是我们上面说的——不断优化、不断提升效率、不断积累微小的改进。这是一个时间的朋友，靠的是日复一日的坚持。
颠覆式创新，则是在迭代中突然涌现的质变。
当你围绕一个关键场景打磨到极致，你可能会突然发现：这个动作背后蕴藏的客户价值，深到了可以重塑整个模式的程度。
这就是颠覆性创新的开始。
举个例子。
以前卖卡车，就是卖卡车。大家都一样——报参数、报价格、拼配置。
后来有家企业不一样了。他们的销售不是先去报价，而是先跑到客户的物流场地蹲了三天，把客户的运输线路、装载效率、油耗数据、司机排班摸了个遍。然后出了一套方案：“按您现在的运营情况，用我们的方案，每年能省37万。”
你猜客户什么反应？客户没砍价。因为10台车，客户算得过来账——省37万，车价贵1万，傻子才不换。
他们是怎么发现这个打法的？
不是拍脑袋想出来的。是有销售人员连续跟踪了三个大客户的运营数据，发现客户85%的成本不在“买车的钱”上，而在“车没用好”上——油耗高、空载多、维修频繁、保险不合理。于是他们把方案设计提到了最前面，用“帮客户算总账”来拉动销售。
这个动作一出来，整个模式被颠覆了。它不再是“卖车”，而是 “帮客户解决问题，顺便卖车” 他们已经不是一个产品销售商，而是一个服务提供商。
这种创新一旦跑通，竞争对手几乎无法追赶——因为它是系统性的、嵌入客户价值链的，不是喊两句口号就能模仿的。而且客户不同、行业不同、规模不同，方案千差万别，这需要很强的技术能力和服务能力，要与客户深度绑定。
这就形成了一道竞争对手难以逾越的差异化壁垒。
这就是颠覆性创新。它来自迭代创新，来自对关键场景的深度挖掘，而不是凭空想象。
在迭代中颠覆，在颠覆中迭代。
不管是什么形态的创新，最终的本质都是相同的——创造更高的客户价值，助推客户成功。
最后，总结一下：
销服创新的终极竞争力，不是“创意”，而是 “发现创意的系统” 。
我们上面说的这套方法，就是这套系统的雏形。
它把创新从不可控的“艺术”，变成了可复制的“科学”和“工程”。它让企业不再依赖运气，而是通过一套标准化的 “拆解—发现—打磨—迭代” 流程，持续地从一线炮火中，剥离出下一个决胜点。
它把“运气”变成了“概率”，把“偶然”变成了“必然”。
这就是销服模式创新的力量。
它不是让你“变得更好”，而是让你“变得不同”。
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