关注在心老年产业
上一篇文章发出之后，后台评论区一下子热闹起来。很多同行都在留言猜：那位几乎不卖保健品，客户90%都是老年人，利润和复购还高于多数会销门店的张总，到底在做什么？
不少猜测扑面而来：旅居旅游？老年服装？生鲜山货？养老陪护？今天，我们就把这个案例一层层剥开来看。
01
张总做的是什么生意？
会销老兵张总，这几年明显感觉到市场的变化：老人越来越警惕，各种促销套路越来越难起效果；保健品赛道竞争白热化，价格内卷严重，监管也越来越严。
他开始深度思考一个问题：老年人除了保健品，还有什么是真正天天需要，且愿意为之花钱的？
观察身边到店的长辈，他慢慢发现真相。老年人关心健康不假，但更多日常痛点被大家忽略了。比如腿脚不方便、居家生活处处有难处；想吃点地道吃食；希望居家过得舒服一点；日常缺少陪伴，渴望有人听自己说话。
于是，他果断做了一个决定：逐步缩减保健品品类，主力转向中老年居家刚需与品质生活消费。
听到这里很多人会疑惑，居家生活用品，客单价看上去并不高，怎么做到高利润和好复购？
关键点不在于单品卖多贵，而在于牢牢抓住“信任”之后，做持续的深度经营。
02
不会销，不逼单，怎么做？
张总的门店，门店更像是一个中老年人的线下社交据点。
先交个朋友
先做社群和线下门店的陪伴，建立信任。喝茶聊天，组织简单的手工、剪纸、棋牌活动；逢节气搞小型茶话会，不追着劝买东西。很多老人没事就愿意往这边跑。
他的员工核心工作不是背销售话术，而是记住叔叔阿姨家里的琐事：谁家老伴身体不好，谁家儿女不在身边，谁家膝盖走路疼。平时微信上简单问候；老人家里遇到一点小麻烦，力所能及搭把手。
选品＋品控
适老生活用品，比如轻便防滑鞋、助行小器具、浴室防滑扶手、床上护理小物件、轻便放大镜等等；
原生乡土食材包括农家杂粮、深山菌菇、蜂蜜、风干腊味、当季土特产等。
选品上面，他把控非常严格，所有货源自己亲自比对样品，而且价格不贵，老人吃过用过觉得不错，自然会回头复购。
轻社群运营
线下和客户建立感情，线上社群做维护运营，群里每周会少量上新，顺势做团购预售。
而且不搞限时逼单，不搞饥饿营销。愿意下单就订，不买也没有任何尴尬。所以很多客户不仅自己反复购买，还主动把身边的老伙伴带到店里来。
03
不卖保健品，为什么利润更高？
第一、避开保健品的惨烈内卷。
现在保健品赛道，同行杀价、礼品竞争、营销费用居高不下。很多老板看着销售额很高，扣除各项成本之后，落到手里的净利润并不多。张总这边，不需要重金请讲师，不用租大型会场，不需要投入高额引流礼品，省下来一大块营销成本。
第二、高频消耗品，小单但长久。
张总的模式走的是细水长流，单个订单客单不算爆炸，但是一年累计下来，单客的年消费并不低。再加上源源不断老客户转介绍带来新客户，整体算总账，整体利润反而超过很多还在做会销的同行。
老年产业观点
银发市场，正在告别“赚快钱”时代。
很多同行一直在问：老年健康产业还有机会吗？答案是肯定的。机会一直都在，只是曾经靠会场氛围、信息差、营销话术赚快钱的时代彻底结束了。
当下摆在大家面前，至少有两条出路：
一条路：在原有赛道里面升级。放下会议爆破的执念，深耕门店日常服务，把信任做扎实；
另一条路：跳出保健品内卷，转向中老年生活刚需消费。经营社交，经营日常生活。
不管你选择哪条，核心不会变：未来的银发生意，先经营好人，后面的生意自然会来。
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