清晨六点多，美国郊区的 Home Depot 门店已经开始忙起来。
比周末家庭消费者更早出现的，是另一批人：装修承包商、水管工、电工、物业维修人员、小型建筑队老板……
他们带着项目清单进店，直奔木材、五金、管件、电动工具和涂料区。有人在 Pro Desk 前询价，有人等叉车把材料装上皮卡，也有人用企业账户下单，把采购记录同步进自己的项目账单。
在美国零售行业，这类客户通常被称为 Pro 客户。
围绕 Pro 客户，一场新的渠道竞争正在展开。Home Depot 和 Lowe’s 从门店打到专业分销网络，Amazon Business 和 Walmart Business 把企业采购搬到线上，Best Buy、B&H、Grainger、Ferguson 等公司也在不同品类里经营自己的专业客户。
它们争夺的不是一次订单，而是专业客户的采购习惯、项目预算和长期账户关系。
被重新定义的“专业客户”
理解美国 Pro 市场，Home Depot 和 Lowe’s 是最好的入口。
这两家零售商都以家居建材零售起家，门店一边面向普通家庭消费者，一边服务装修、维修和建筑相关的专业采购者。区别在于，普通消费者的购买往往是偶发的，比如搬家、修补花园、翻新厨房、换一盏灯；Pro 客户的购买则来自一个个项目，只要项目继续，采购就会持续发生。
在家居建材行业，Pro 通常指承包商、装修工、电工、水管工、物业维护公司、小型建筑队等专业客户。他们不是为一次家庭改善而购物，而是为了完成工作来采购。
一个家庭用户可能一年只去几次 Home Depot，但一个承包商可能每周都要补货。他在意的不只是价格，还包括库存是否稳定、能否快速提货、能否送到工地、是否支持商业信用、能否按项目报价、发票和账户管理是否方便。对他来说，零售商不是“逛一逛”的地方，而是项目供应链的一环。
Home Depot 很早就围绕这类客户建立 Pro Xtra 体系。这个体系不只是会员积分，还包括批量采购、商业信用、门店 Pro Desk、配送服务和专业销售团队。2024 年，Home Depot 完成对 SRS Distribution 的收购，进一步进入专业分销市场。SRS 服务屋顶材料、景观、泳池等专业客户，比普通门店更靠近工地和承包商。
2025 年，SRS 又完成对 GMS 的收购，把石膏板、吊顶、钢龙骨等室内建筑材料纳入体系。对 Home Depot 来说，这不只是扩大品类，而是补上服务大型 Pro 客户所需要的分销能力。
Lowe’s 也在追赶。它通过 MyLowe’s Pro Rewards 发展专业客户，提供专业定价、商业信用、Pro Desk 和配送服务。2025 年，Lowe’s 完成对 Foundation Building Materials 的收购。FBM 是北美室内建筑产品分销商，覆盖美国和加拿大，服务大量建筑和装修专业客户。
两家公司动作相似，说明竞争已经不只发生在货架和门店里。
Pro 客户带来更高频的订单、更大的客单价和更强的黏性。对供应商来说，进入 Pro 体系，也意味着产品不只是“上架”，而是可能进入专业客户的项目清单。
但门槛也更高。面向普通消费者，包装、展示和卖点很重要；面向 Pro 客户，规格稳定、认证文件、交付能力、售后响应和供货连续性同样重要。一个产品能不能卖给 Pro 客户，不只看它好不好卖，还要看它能不能在真实项目里少出问题。
企业采购已成为平台生意
如果说 Home Depot 和 Lowe’s 的 Pro 战争发生在门店、仓库和工地之间，那么 Amazon Business（亚马逊企业购）和 Walmart Business 代表了另一条路线：线上平台正在把普通电商能力改造成企业采购工具。
亚马逊企业购不是建筑行业里的 Pro 会员计划。它面对的是更广泛的企业和机构客户，包括中小企业、大型公司、学校、医院和政府机构。它提供的不是 Pro Desk，而是企业价格、数量折扣、多人账户、采购审批、商业支付、采购分析和系统集成。
这些功能解决的是企业采购中很具体的问题。
一个小企业可能需要多人下单、统一付款和清晰发票；一所学校可能需要审批流程和采购限制；一家医院可能需要后台数据和合规管理；大型企业还可能要求平台接入内部采购系统。亚马逊把原本面向消费者的 SKU、卖家和物流网络，重新包装成了企业采购基础设施。
亚马逊披露，亚马逊企业购已服务超过 800 万个组织，年化总销售额超过 350 亿美元。到这个体量，Amazon Business 已经很难再被看作 Amazon 主站的企业版附属功能。它更像是亚马逊在零售之外搭出的另一套采购系统。
Walmart Business 的切入点更偏中小企业和非营利组织。它依靠 Walmart 的日用品供应链、门店网络和低价心智，提供办公用品、清洁用品、食品饮料、电子产品和企业日常消耗品采购服务。
它不像亚马逊企业购那样强调复杂系统集成，更像是把 Walmart 的高频补货能力，变成中小机构的采购入口。
这类 Pro 客户和 Home Depot 门店里的承包商不同。他们可能是咖啡店老板、学校后勤负责人、酒店采购、物业管理公司、非营利组织办公室主任。对零售商来说，这些人并不是为了个人生活购物，而是在为一个组织的日常运转采购。
Best Buy 的 Best Buy Business 也在做类似的事。它服务中小企业、学校、酒店、物业、医疗和商业项目客户，卖的不只是电视、电脑、显示器，还包括安装、部署、技术支持和解决方案。
对酒店来说，采购一批电视不是“买家电”；对学校来说，配置设备也不是普通消费。它们需要报价、交付、安装和后续维护。
B&H Photo Video 则更垂直。它服务摄影、影视制作、专业影音、教育和政府客户。相比综合电商，B&H 的优势在于产品知识、技术支持和行业客户关系。对于高客单价、强专业属性的设备，客户往往不只需要便宜，还需要买对、配对、用对。
所以，Pro 市场并不只存在于建材行业。它也存在于企业办公室、学校、酒店、医院、片场、物业机房和会议室里。
线上平台和专业零售商争夺的，也不只是商品订单，而是谁能成为这些机构的默认采购入口。一旦客户把某个平台写进采购流程，竞争就不再发生在单个商品页面，而是进入企业账户、审批权限、支付方式和后台系统之中。
隐秘而庞大的专业渠道
对中国品牌来说，理解 Pro 市场还有一个容易被忽略的层次：美国有很多渠道，不一定被普通消费者熟悉，却在专业客户中很有分量。
Ferguson 就是这样的公司。它不像 Home Depot 那样出现在普通消费者的周末购物清单里，却是美国建筑和维修链条里很难绕开的名字。
Ferguson 1953 年创立于弗吉尼亚州 Newport News，最早从管道材料分销起家，后来逐步扩展到暖通空调、消防、PVF 管件阀门、水务、家电、照明和设施维护等领域。到 2025 年，它在北美拥有超过 1700 个网点，业务覆盖美国全部 50 个州。
对承包商、管道工、暖通安装商和大型建筑项目来说，Ferguson 的价值不只是“有货”，而是它能把复杂项目所需的材料、技术支持和配送能力组织起来。
Grainger 则更像企业背后的后勤系统。它 1927 年创立于芝加哥，最早做电机批发，后来发展成美国最重要的工业用品和 MRO 分销商之一。
所谓 MRO，指的是维护、维修和运营用品，听起来不如家电和建材直观，却是工厂、仓库、物业、医院、学校和公共机构每天都离不开的东西：安全防护用品、紧固件、工具、清洁用品、泵、阀门、电气元件、备件和耗材。
Grainger 服务的不是来“逛店”的消费者，而是需要让设备不停转、设施不断供的企业客户。它 2025 年服务全球超过 460 万客户，营收达到 179 亿美元。很多企业采购 Grainger，不是因为它最像零售商，而是因为它足够可靠。
SiteOne Landscape Supply 则把专业渠道伸进了美国庭院和景观生意。它的前身可以追溯到 Deere & Co. 在 2001 年建立的 John Deere Landscapes，后来在 2015 年更名为 SiteOne，2016 年登陆纽交所。
SiteOne 面向的是 green industry professionals，也就是景观承包商、草坪维护公司、灌溉安装商、园林工程公司。它卖的不是普通花园用品，而是灌溉设备、草坪护理产品、肥料和除草剂、硬质景观材料、苗木、户外照明、冰雪融化产品等。美国大量住宅社区、商业地产、酒店、学校和市政空间都需要长期景观维护，这让 SiteOne 所在的市场看起来小众，实际却稳定而分散。
Floor & Decor 代表的是垂直品类零售商的 Pro 机会。公司 2000 年创立于亚特兰大，专注硬质地面材料，包括瓷砖、木地板、石材、乙烯基地板、强化地板，以及安装工具和相关配件。
它的门店更像仓储式专业卖场，强调现货、低价和大批量选择。对普通家庭来说，它是选地板和瓷砖的地方；对安装商、设计师、小型装修公司来说，它也是项目采购地。
Floor & Decor 的 Pro 业务之所以值得关注，是因为地面材料天然带有项目属性。一旦涉及整屋装修、商业空间或多套住宅，客户关心的就不只是花色，而是批量供货、同批次稳定、配送和补货速度。
Sherwin-Williams 则更特殊。它不是单纯意义上的零售商，而是一家拥有自营门店网络的涂料巨头。公司 1866 年创立于克利夫兰，是全球涂料和涂层行业的重要公司之一。
Sherwin-Williams 的专业客户包括油漆承包商、建筑商、物业维护企业、工业和商业客户。它的优势不只是品牌知名度，而是自营门店、销售代表、调色系统、信用账户和工地服务组成的网络。对油漆承包商来说，门店离工地近不近、能不能快速调色、同一项目补漆是否稳定、销售代表能否解决问题，往往比一桶漆的单价更重要。
在这些渠道里，低价当然有用，但很少单独奏效。专业客户更怕的是缺货、返工、规格不一致、安装出问题、售后找不到人。一个产品如果能让他们少等一天、少跑一趟、少承担一次项目风险，就会比一句漂亮的卖点更有说服力。
对很多中国品牌来说，美国市场过去像一排货架，进 Home Depot、上 Amazon、拿到 Walmart 订单，就意味着进入主流渠道。
但 Pro 市场更像一张工作网络。产品要经过承包商、采购经理、安装商、维修人员和财务系统的共同筛选，最后才会变成一次又一次的复购。
Home Depot 和 Lowe’s 的竞争，只是这张网络最容易被看见的一角。真正值得注意的是，美国零售商正在把货架、账户、配送、信贷和专业服务绑在一起，争夺那些每天为了完成一项工作而采购的人。
对中国品牌而言，这条路不会比消费品零售更快，却可能更稳。前提是，品牌不能只证明自己“好卖”，还要证明自己在真实项目里可靠、可交付、可反复采购。
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