传统销售，效率太低，成本太高，周期太长，利润太薄。养了一堆人，天天在外面跑，差旅费、人工成本、管理成本等等，投入巨大，但收入没有增长，年底一算账，不仅不赚钱，甚至可能亏损。
这种情况与市场有关，与竞争有关，与客户有关，但我们真正需要研究的是：
在这个环境下，我们有没有可以改进的地方？能不能提升业绩？能不能保住利润？
答案是肯定的！
下面这三件事非常重要，搞定了，对于减低成本，提升效率，会起到立竿见影的效果。
第一件事：抓住优质客户
销售效率低，首先是投错了客户。
不是所有客户都是你的客户，更不是所有客户都是你的优质客户，而只有优质客户才值得你投入。
但公司里有多少销售，是凭感觉在判断客户？谁热情就跟谁近，谁难搞就躲着走。结果时间、资源被劣质客户吸干，高质量客户反而没被认真对待。
更麻烦的是，越是业绩不好，越是没有客户，越会怕输，越会丧失重点，每个客户都平均用力。这实际上是对优质客户最大的浪费。
每个公司一定要有自己的优质客户标准，如果没有标准，销售就只能凭感觉管理自己的客户，结果就是资源、时间、精力投给了不值得投的客户。
加强对客户质量的管理，是销售最关键的事情，这件事一旦做到位，业绩及利润马上就会有改观，市场的竞争力也会得到提升。
第二件事：抓住机会
很多人的勤奋并不产生业绩，只会带来消耗，这是一个大问题
很多销售很勤奋，很劳累，很繁忙，一天都不带歇脚，但业绩非常差。而有些销售看起来没那么紧张，没那么疲惫，甚至有点“懒”，业绩却非常好。
为什么？
因为他善于抓住机会。
所有成交，都是由一个又一个机会构成的。从发现客户到成交，也是由一个又一个机会构成的。每个客户的决策状态不一样，机会出现的时机就不一样。
有些客户，你现在再怎么努力跟都没用，因为他的决策状态没到，决策时点没到，机会没出现。这时候你再努力，也是白费。
机会不是“客户愿意聊”，而是客户决策状态出现了可推进的窗口。预算批了、竞品出问题了、内部有人推动了、时间节点逼近了——窗口一出现，轻轻一推，客户自己就走。
窗口不出现，硬推就是逆水行舟。
所以你得在客户的决策过程中，找到机会、发现机会，甚至创造机会。有了机会再出手，速度才快。
机会稍纵即逝。机会过去，再努力也没用。踩准点，事半功倍；踩错点，事倍功半。
你有10个客户，每个客户机会出现的时间不一样。有可能同时爆发，也有可能先后出现，还有可能，这段时间什么机会都没有。
这就要求你根据机会的轻重缓急，有效的安排你的时间，这是销售最重要的能力。
高效销售按“机会窗口”分配时间，低效销售按“客户名单”平均用力。
但问题是：你的销售知不知道这个客户的机会是什么？机会出现了他能不能看到？能不能快速抓住？这才是问题的关键。
这件事，也不能靠个人慢慢悟，这个太慢，要进行系统的商机管理的训练。
第三件事：抓住关键动作
客户对了、时机对了，动作不对，照样出不了结果。
销售从接触客户到成交，有很多环节。这些动作里，哪些对客户成交影响最大？哪些对客户决策推动最大？哪些能给客户带来最大价值？
这个动作就叫：关键销服动作。
销售的精力，一定要投在关键销服动作上，而不是那些乱七八糟的事情上。
关键销服动作可能是与决策人的一次深度需求挖掘，可能是一次针对性的方案演示，可能是帮客户算清一笔投入产出账，可能是推动客户内部立项，可能是处理一个核心异议，可能是产品试用等等。
不同的客户，不同的行业，不同的产品，不同的企业，关键销服动作都会不同，这就是你的差异化，你的独特竞争力。
一个关键动作，顶十个普通动作。做对了，客户决策往前跳一大步；没做或做错了，机会就浪费了，甚至会带来巨大损失。
低效的问题，很多就是把大量时间耗在无效的工作上，比如无效的出差、无目的拜访、没有意义的会面、形式化的填表等等，而真正关键的动作反而没做。
但这里的关键问题是：如何让大家能够认识这些关键动作，能够抓住这些关键动作？
这件事不能现场去想，临时再去安排，这已经就晚了。关键销服动作必须在上岗前，每一个人要做到心中有数，要印到脑子里面。
这就需要企业提前组织大家，把销售周期中，所有的关键销服动作系统的梳理出来，形成标准化的操作手册。
这个手册私梳理一次，而是要不断地梳理，不断地进化，要从1.0到2.0，再到3.0，要形成一个机制，要随着客户的变化，不断地积累、优化，这才是最重要的组织能力，也是销售最好的培训。
销售的成功，越来越不能靠一个人的灵光一现，以及现场发挥，而是要靠一套可靠的标准化销服动作，要依靠组织不断地进化，不断地打磨，让它变得更好。
销售的时间、精力，要压在能直接改变客户决策状态的动作上，而不是压在让自己看起来很忙的动作上。
这件事搞定了，销售的业绩会有巨大改观。
最后总结一下
传统销售成本高、效率低、利润薄，确实有市场的因素，但更主要的因素，是如何自我变革，自我进化，自我升级。
在这个方面，我们还有很大的空间，把上面这三件事做好了，你就有了更多生存下去的机会。
这才是真正该干的事。
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