商品结构不是你有多少货，是你怎么“排”这些货。排对了，每一件货都在帮你赚钱。排错了，每一件货都在占你的地方。
很多老板一听“商品结构”，觉得是个复杂的概念。其实一句话就能说清楚：
商品结构 = 门店里所有商品的组合方式 + 角色分工 + 比例关系。
拆开看，就三件事。
一、组合方式：你的货怎么“搭”
不是你有多少种货，是你的货怎么搭在一起。客户进来，看到一个组合，心里会有一个判断：这家店是卖什么的、什么档次、跟我搭不搭。
· 全是低价货搭在一起，客户觉得你“便宜”
· 全是高价货搭在一起，客户觉得你“贵”
· 高低搭配、有主有次，客户才觉得“这家店有逛头”
组合方式，决定了客户进门后的第一印象。
二、角色分工：每一件货都有“任务”
你的货不能全是“一样的角色”。每一件货，都应该有一个明确的任务：
· 引流款： 任务是“把人引进来”。价格有吸引力，不指望它赚钱
· 利润款： 任务是“赚钱”。毛利高，是你利润的主要来源
· 形象款： 任务是“撑门面”。让客户觉得你有档次、有特色
· 搭配款： 任务是“拉客单价”。客户买主产品时，顺手带一件
四种角色，缺一不可。缺引流款，没人进门。缺利润款，赚不到钱。缺形象款，客户记不住你。缺搭配款，客单价上不去。角色分工，决定了你的店“靠什么活”。
三、比例关系：每种角色占多少
角色有了，比例不对，照样出问题。
· 引流款太多，店就“便宜”，利润薄
· 利润款太多，店就“贵”，客户不敢进
· 形象款太多，店就“虚”，卖不动货
· 搭配款太少，客单价永远上不去
健康的结构，大概是这样：
· 引流款：20%-30%
· 利润款：40%-50%
· 形象款：5%-10%
· 搭配款：10%-20%
比例不是死的，看你的业态和定位。但原则是：每种角色都有，且比例不偏。
总结：商品结构不是“我有什么”，是“我怎么排”。
组合方式决定了客户的第一印象，角色分工决定了你的店靠什么活，比例关系决定了你能不能持续赚钱。
今天回去把你的货盘一遍：四种角色都有吗？比例对不对？缺的那个，就是你下一步要补的。