外贸实战每日5词：从询盘到成交

前十期我们从询盘一路讲到退税，链路已经闭环，但还缺了最开始那一步——客户是怎么来的。今天 5 个词串起开发信 → 产品目录 → 样品单 → 跟进 → 返单这条"从零到复购"的链路。它不靠运气：开发信决定客户是否点开，目录决定客户是否回信，样品单决定信任是否落地，跟进决定单子是否停在半路，返单才是一门生意的真正开始。客户开发是最慢也最稳的那一步，值得先动手。👇

① Cold Email 🔊/koʊld ˈiːmeɪl/

【词义】开发信、冷邮件：在对方毫无预期的情况下首次发出的商务邮件，目的是让陌生买家愿意回你一句话；它是外贸业务员每天最核心的"拓客动作"，成败几乎全看标题和开头两行

【例句】I sent 50 cold emails last week and got four replies.（上周我发了 50 封开发信，收到 4 个回复。）

💡 记忆提示：cold（冷的）+ email（邮件）→ 没有任何交情的来信。冷启动要"三短"：标题短（不超过 6 个词，写清产品与优势，别堆感叹号）、正文短（手机一屏读完，只讲客户能拿到的好处）、问句短（结尾只留一个容易回答的问题，比如目标市场的采购量）。一次带 2 张实拍图 + 报价区间即可，附件越重，越容易被当成垃圾邮件。

② Catalogue 🔊/ˈkætəlɔːɡ/

【词义】产品目录：含产品型号、规格、材质、包装与参考价的图册，多为 PDF 版本；客户拿它挑款、比价、给终端客户看样，是开发信里最被期待的"见面礼"，美式拼写为 Catalog

【例句】Could you send me your latest catalogue with FOB prices?（能否发我一份含 FOB 价格的贵司最新目录？）

💡 记忆提示：与 category（类别）同源，本义是"分门别类排好的清单"→ 目录。给目录要按客户分层：新客户给 20 页精选版（体积小、打开快），老客户给全系列。目录上务必写明型号规则与起订量，价目最好标注"有效期至 X 月"，否则半年后客户还拿旧价来压你。

③ Sample Order 🔊/ˈsæmpl ˈɔːrdər/

【词义】样品单：客户为看样而下的小额订单，通常只有几件到几十件，需支付样品费与运费；它是成交概率最高的一张单，也是正式大货订单的"前哨站"

【例句】We accept the sample order, and the sample fee will be deducted from your bulk order.（我们接受样品单，样品费将从大货订单中扣除。）

💡 记忆提示：sample（样品）+ order（订单）→ 样品订单。三句标准话术背下来："样品费 30 美元，返单后从大货款里全额扣回；运费客户到付或由我们承担并计入样品费；样品随附 PI 与规格书。"样品免费给、运费还包的客户，往往后面就没影了——肯付样品费的客户，才是真买家。

④ Follow-up 🔊/ˈfɑːloʊ ʌp/

【词义】跟进：发出报价、样品或方案后主动再联系客户，确认是否收到、是否有疑问、是否需要推进；外贸订单绝大多数不是一次谈成的，而是"跟"出来的，持续而有节奏的跟进是业务员的核心竞争力

【例句】Just a quick follow-up on my quotation sent last Tuesday.（就上周二发的报价做个简短跟进。）

💡 记忆提示：follow（跟随）+ up（往上推）→ 跟着往上推一把。跟进要有"新信息"，别只发"Any update?"：换一条角度才有理由，比如新到的市场行情、客户所在国的季节性采购期、刚出的新款式或库存尾单。节奏建议 3 天—7 天—15 天，三次无回应就转别的渠道，把力气留给有回音的人。

⑤ Repeat Order 🔊/rɪˈpiːt ˈɔːrdər/

【词义】返单、重复订单：同一客户就相同或相近产品再次下单，说明质量、交期与服务都过关；老客户返单的获客成本远低于开发新客户，是利润真正沉淀的地方，业务术语里也叫 R/O

【例句】Our client placed a repeat order for 3,000 units after the first trial shipment.（客户在首次试单后追加了 3000 件的返单。）

💡 记忆提示：repeat（重复）+ order（订单）→ 重复下单。返单不靠等，靠"埋钩子"：大货出货后主动发一次使用建议，货到港后问一次销售情况，再顺势给出返单的阶梯价格或提前锁汇优惠。记住一个数字——维护老客户的成本大约只有开发新客户的五分之一，真正的业绩是"客户还愿意找你第二次"。

📌 一句话外贸知识

样品单是成交最快的跳板——样品费照收（返单后从大货款中全额扣回），运费由客户到付或计入样品费，随样附上 PI 与规格书，让客户签收即可对照下单；客户签收后 48 小时内务必跟进一次，超过 7 天没回音就改用语音或短视频讲重点，别只发文字。样品不是成本，是成本最低的信任试纸。

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