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一味压低采购价格，问题随之而来

一味压低采购价格，问题随之而来 SCMP供应链管理专家报名指南
2026-10-02
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导读：谈价格本身没有错，采购的工作之一就是把钱花得值。但这些年我见过太多翻车的案例，问题都出在同一个地方：眼里只剩压低价格一个目标，其他的统统让路。



做采购这行，几乎没有哪个新人没听老板说过这句话：价格再压一压。我刚入行那会儿，带我的师傅也这么教，供应商的报价单拿到手，第一反应永远是再往下谈一点。
谈价格本身没有错，采购的工作之一就是把钱花得值。但这些年我见过太多翻车的案例，问题都出在同一个地方：眼里只剩压低价格一个目标，其他的统统让路。
今天把这里面的门道掰开讲一讲。

比价没问题，问题在一味

先说清楚，我不反对压价。供应商第一次报价留了余地，这是行业常态，你不谈，等于把钱白送。合理的谈判，双方都受益。
问题的分界线，在一味两个字。
一味压价的意思是：不管供应商什么处境，不管质量交付受不受影响，不管他跟你这条业务线有多深，只要价格没压到位，就不算完成任务。单子谈下来了，述职报告上很好看，后面的麻烦才刚刚开始。

压下去的钱，供应商会从别处拿回来

有些采购以为，价格压下去，省下的就是赚到的。没那么简单。供应商又不是做慈善的，利润被压没了，他一定会想别的办法找回来。
最常见的手段，藏在你看不见的地方。
钢材厚度减零点几毫米，肉眼根本看不出来；镀层从二十微米变成十微米，外观一模一样；螺丝从高强度换成普通级，装上照样用。等这些问题在客户端暴露出来，往往是几个月以后了。退货、索赔、返工，哪一样花的钱，都比当初省下的价差多。
我碰到过一家企业，五金件供应商被连年压价，第三年开始，把产品里最关键的弹簧材质悄悄降了一档。出厂检验全都合格，终端返修率却一路走高，厂家排查了半年才找到根源。账面上每年省下十几万，一次集中返修就全吐回去，还搭上客户信任。

交付会开始排队

利润薄的订单，供应商只当它养生产线，不当宝贝供着。
同样一条产线，一边是利润丰厚的长期客户，一边是你这个压到没多少油水的订单，交期冲突的时候，你的货排到什么时候，用脚趾头想都知道。
我做过最头疼的一次催货：供应商连续三周答应发货，连续三周放鸽子，理由都是设备检修、工人请假。后来才打听到，我们的单子一直是最低优先级。缺料停线一天，公司损失的钱，够买好几批那批便宜的货。

报价的水分反而越来越大

一味压价还会造成一个很讽刺的结果：你压得越狠，供应商第一次报价就越虚。
供应商也不傻。他知道你肯定会砍价，报价里干脆先预留一大截空间。你砍得越狠，他下次报得越高。一来二去，双方在价格上反复拉扯，谁也没心思去抠真实的成本结构。
最后谈下来的价格，看起来很美，可水分一直藏在里面，只是换了个地方。

好供应商会被赶走

这是我觉得最可惜的一点。
正经做质量、做交付的供应商，成本明明白白摆在那里，原材料多少钱、人工多少钱、设备折旧多少钱，压不到你说的那个数字。你逼得太狠，人家要么不做你这门生意，要么先接下来，再做一步看一步。
反倒是那些敢接低价单的，往往是敢偷工减料的。
时间一长，你的供应商池子里，剩下的全是能便宜但不靠谱的主。真正的好供应商，早被你用几轮压价赶去服务别人了。这叫劣币驱逐良币，而且是采购自己亲手干的。

很多时候，是考核把采购逼向压价

这里还要说一句公道话。一味压价，时常真不怪采购，是考核指标把人往那边赶。
公司给采购定的指标，常常就是年度降价几个点，完成了有奖金，完不成就扣分。有的公司甚至按降价金额论英雄，谁砍下来多，谁就上表彰榜。于是采购只能盯着单价做文章，至于供应商明年还愿不愿意供货、质量会不会波动、断供的风险有多大，全都不在这张考核表里。
这是机制的问题，但最后背锅的，往往还是采购自己。

省的是单价，花的是总成本

做了十几年采购，我越来越明白一件事：单价只是成本的一小部分。
一个零件单价五块，和四块五的差距，看起来是百分之十。但算上质量返工、退货换货、缺料停线、催货折腾、换供应商的切换成本，再加上多养一个人盯质量，总共摊下来，便宜的往往更贵。
价格就像冰山露出水面的那一角，底下还压着质量成本、交付成本、来回折腾的管理成本一大坨。只盯着尖上那一点看，迟早要撞船。
采购的专业性，从来不是把价格压到多低，而是把价格、质量、交付放在一起算总账，找到对整个公司最划算的组合。

那价格到底该怎么谈

讲了这么多问题，大家千万别理解成别谈价了。价要谈，但要换个谈法。
第一，分清供应商。战略级的供应商，谈的是长期合作、年度降本目标、靠技术改进省下来的成本，不是把单价一点一点往地板上摁。普通规格件可以比价，但也要给供应商留合理利润，换质量与交付的确定性。
第二，用数据谈，不要用气势谈。拆开他的成本结构看，原材料、加工费、管理费、利润，哪一块还有空间，哪一块已经到底，谈的时候心里才有数。付款条件、订货批量、规格要求，这些往往比硬压单价更容易谈出空间。
第三，定一个合理的价格目标。不是最低价，是供应商能好好活下去、同时又愿意给你好价格的那个平衡点。供应商活得下去，你的供应才稳定，你的价格才长久。
给供应商留利润，看起来像心软，其实是笔划算的账。他有一点利润，才有钱投设备、做改善、认真对待你的订单；利润薄到极限，他就只能拿质量冒险、拿交期冒险。你省下的每一分钱，他都会用风险还给你。

最后说两句

一味压价，压的不是供应商，是你自己的供应链。
把价格谈下来的本事，是做采购的入门功夫；把价格、质量、交付、供应商关系放在一起权衡的本事，才是真正吃饭的功夫。
下次老板再说价格再压一压，你先别急着去砍。想想这一单压下去，后面会跟着什么。

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END

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01

｜令供货商吐血的采购谈判11招！

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｜为什么采购必须懂得品类管理？

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｜采购考察供应商，如何做到专业？

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｜采购自我管理的29个关键点


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