商品结构不是你“有多少种货”，是你“怎么搭配这些货”。货多不等于好卖，搭配对了才赚钱。很多老板以为，商品结构就是：我店里有饮料、零食、日用品、烟酒……品类多、品种全，结构就好。不是。
商品结构，是你的店“靠什么吸引人、靠什么赚钱、靠什么撑面子、靠什么拉客单价”的整体安排。 它不是一张进货清单，是一套角色分工。
就像一支球队。你不能上11个前锋，也不能上11个后卫。要有进球的、有组织的、有防守的、有守门的。每个人角色不同，配合起来才能赢。
门店的商品也一样，分四种角色：
引流款： 负责把人引进来。价格有吸引力，不指望它赚钱，指望它带来客流。
利润款： 负责赚钱。可能不是最好卖的，但毛利高，是你利润的主要来源。
形象款： 负责撑门面。摆在那里让客户觉得“这家店有档次、有特色”，不一定卖得多，但能提升整个店的调性。
搭配款： 负责拉客单价。客户买主产品时，顺手带一件的小件、配件、互补品。这四种角色，缺一不可。
· 缺引流款，没人进门。
· 缺利润款，赚不到钱。
· 缺形象款，客户记不住你。
· 缺搭配款，客单价上不去。
商品结构，就是这四种角色的比例和位置。
引流款放哪、利润款放哪、形象款摆什么、搭配款放多少，这些都是结构问题。同样的货，结构不同，结果完全不同。
一家店如果全是引流款，客户觉得你便宜，买完就走，你不赚钱。全是利润款，客户不敢进，觉得你贵。没有形象款，客户觉得你不上档次。没有搭配款，客户想多买都不知道买什么。
所以，商品结构不是“我有什么”，是“我怎么配”。不是“货多不多”，是“货对不对”。一句话总结：商品结构，就是你的店用什么样的商品组合，去满足客户需求、实现利润目标的一整套安排。
今天回去看一眼你的货架：引流、利润、形象、搭配，四种角色都有吗？哪一种太多了？哪一种缺了？缺的那个，就是你下一步要补的。