做中介这大半年，我丢了不少单子。
丢单的原因，各种各样的都有，有业主返价的，有买家其实不具备贷款资质的，有价格差几万就是谈不拢的……
大部分情况下，我都能比较快地接受
但最近有2单，真的让我睡不着的，每次想起都恨不得拍自己两巴掌。
因为单子不是谈崩的。是被如实传话传崩的。
第一单，我把业主的算法原样搬了过去
那位业主是同小区两房换三房，卖掉手上这套两房，再去买大的。
房子她两年前才买回来，装修也是新做的。家里的家具家电，当时是奔着自己住去挑的，品质不差。
她老家在粤西，当地有一家口碑很好的大型家具城，沙发、床、电器，都是从那买了再花钱拖运回广州的。光运费就是一笔不小的钱。
我们手上正好有个客户看中了这套房，觉得装修不错，家具也还新，就先聊聊看。
一开始，业主的心态并不高。
问题出在家具家电怎么算钱上。
业主是位老师，做事特别认真。她把当年的发票一张张翻出来，连运费的单子都找齐了，一笔一笔算给我看。
算完是这么个结果：用了两年的家具家电，只把运费那部分折旧掉，剩下的，要买家按九折，甚至接近全新的价格买下来。
她算完还挺客气地跟我说了一句：你看，我这些都是实打实花了大价钱的。都是好东西。
我当时觉得她说得挺在理。
所以我把这个价格和算法，原样转告给了买家。
买家瞬间就不高兴了。
不是嫌贵。是嫌这个人。
同一个小区，以后抬头不见低头见。跟这么计较的人住一个院子，买家说，想想就觉得累。
后面业主又加了一条：过户之后，房子要返租给她住几个月。因为他新买的那套三房，得等到明年一月才能入住。
买家听完，就觉得更麻烦了，这事就不了了之。
我到底错在哪一步
事后我复盘了很久。
我发现最难的地方在于：我一句话都没说错。
业主说的每一句都有依据，发票都在。我一个字都没改，甚至觉得自己挺公道。
恰恰是这一点，错得最厉害。
我是个干中介的，不是一根电话线。
后来我把当时的心态拆开看，虽然很不想承认，但我当时是真的想偷懒，又怂。
一个是省事。转达是最省力的做法，不用判断，不用担责任，两边的话过一遍手就完了。
一个是怕。怕改了业主的话，被业主说不专业；怕替买家多问一句，被买家觉得我跟业主站一边。所以干脆什么都不动，把自己藏起来。
还有一个是最要命的：我当时根本没意识到，中介这行是有「加工」这道工序的。
第二单，我让买家自己去扛了
第二单的房子更小，是一套靠近地铁的老破小。2房，150万左右。
业主手上有两套房。正在卖的这套以及隔壁那套也是他的，两套房子中间，共用着一堵墙。
她退休之前在单位里当领导，说话一套一套的，滴水不漏。
谈价的时候一分不让，气势很足。可能她觉得这样才能把房子卖得更好。
来看房的，是个刚毕业不久的小姑娘。
房子她其实是满意的。真正让她犹豫的，是另一件事。
她想的是：我买了她这套房，她以后就住在我隔壁。现在谈价她都这么强势，以后做邻居，日子怎么过。
那天的两个小时里，业主的强势她和我全盘接着。我们站在旁边，基本没做什么。业主的话密密麻麻，针扎不进水泼不进，只有她一个人在那里说。
这个念头，她是一直等到走出小区才跟我说。
她说了八个字：千金买房，万金买邻。
我当时只是点头，没往下接。
现在想想，那是这单最后的机会。她其实是在告诉我，她卡在哪儿。可我那会儿满没听出来，也没接住。
如果当时我接一句：你担心的这个点，我能理解，这套房的采光和户型在这个片区算是很实在的一档，价格这一块我再去替你谈一轮。
也许结果会不一样。
传话和翻译，是两个工种
同样是业主的那句话，有两种说法。
业主说：家具家电我要按九折算。
直接传到买家耳朵里，是「这个人在算计我」。
翻译一遍该是：家具家电我们单独算，不打包进房价，这一部分你怎么估，我们可以谈。
业主说：过户之后我要返租几个月。
直接传过去，是「我买了房还不能住」。
翻译一遍该是：这一条可以换东西。他晚几个月交房，价格上你就能多要一点。
买家说：这个业主太难相处。
把业主的出发点和情绪拿掉，只把条件端上桌，这是一个中介该干的活。
这笔账，最后算在谁头上
直接传话，表面上是最安全的做法。我什么都没做错。
但实际结果证明这就是错的。
单子崩了，业主损失的是没卖掉房。买家损失的是白跑几趟。而我的损失，比他们两个都大。
业主和客户都会不爽，对我的判断是：这中介能力不行，啥都谈不下来。
两头都留不住，因为两头我都只是个传话的。没有站在当事人的立场来思考，翻译和表达，那咱们就不是一伙的，那自然也赢不到信任。
归根结底，中介这行赚的钱，是把两边的期待拉到一个能成的点上的钱。这是手艺。
传话不需要手艺。传话需要一张嘴，和一部手机。
后来我把做法改了。
业主报出来的条件，我先不在买家面前说，先问自己一句：这句话丢过去，会不会炸。
会炸的，我拆开再给。拆不开的，我回头再跟业主磨一轮，把市场的真实情况和买房的真实想法摆给他看。
买家皱眉头的时候，我也多问一句：你介意的是价格，还是别的什么。
很多时候，答案不是价格。
这两单最后都没成。
业主和买家各自散了，我也交了一笔巨大的学费——
中介这活，是从中间过一道手，不是从中间过一道嘴。
最后想问问同行：你有没有因为「照实转达」这四个字，丢掉过一单？
评论区聊聊。