编者摘要：科技技术圈子推崇Palantir 的成果来自其技术产品矩阵特别是本体论，其实运用本体论的技术公司和技术产品很多，但是为何大部分并不成功。因此ToB企业成功其技术和数据是企业的下限而不是上限。Palantir 的核心竞争力不只在于软件技术，更在于叙事与感知塑造能力，这也是 Alexandr Wang 重点提出的观点。多数创业者默认：客观更好的产品、数据实证就能赢得客户，这套逻辑在 B2C 市场大体成立，但在 B2B、B2G（企业与政府大客户）采购中并不适用。

大型组织决策，并非纯粹依靠客观数据与产品真实性能，感知往往比现实更有力量。大企业内部存在多方利益相关者，决策者很少直面全部客观现实，更多基于团队内部形成的认知、故事、风险判断做选择。哪怕竞品客观指标更优，只要它无法在决策者心中建立可信叙事，就会输掉竞标。

Palantir 把业务拆成两半：一半打磨软件产品真实能力，另一半主动塑造客户认知。其独特做法是长期给新员工配发即兴戏剧书籍，培训员工现场沟通、读懂权力关系、临场叙事，将自身定位为软件公司 + 表演剧团的结合体。这不是虚假营销，而是训练员工在复杂政企项目中，向多层决策者传递统一、有说服力的叙事，管理各方对项目风险、价值的感知。

B2C 购买是个体快速决策，看重产品本身体验；B2B/B2G 是多方集体决策，采购涉及风险规避、政治考量、部门博弈，规避风险往往比追求最优产品更重要。产品力只能守住入围门槛，叙事和感知塑造，才是拿下最终合同的关键。产品是基础，但仅仅产品优秀不足以取胜，谁掌握决策者的认知叙事，谁就能赢得订单。

10 个 Q&A（聚焦 B2C 与 B2B/B2G 差异）

1. Q：为什么客观更好的产品，在 B2B/B2G 还会输？ A：B2B/B2G 是多方集体决策，决策者优先考虑风险、部门政治，ROI等，不完全以客观性能数据作为唯一评判标准，客户心中的感知叙事权重更高。
2. Q：Palantir 给员工发戏剧手册是教员工撒谎吗？ A：不是造假欺骗。是即兴沟通训练，学习读懂组织内部关系、临场表达，给多层决策者构建统一可信的价值叙事，管理风险感知。
3. Q：B2C 和 B2B/B2G 最大的决策主体差别是什么？ A：B2C 是单人 / 家庭自主决策；B2B/B2G 是跨部门多人决策，有使用者、技术评审、预算负责人、审批领导，多方诉求不一致。
4. Q：B2C 购买优先追求 “最优体验”，B2G 采购优先追求什么？ A：优先规避风险。宁可选择稳妥、叙事可信的方案，也不愿尝试性能更强但不确定性高的产品，避免个人承担决策失误责任。
5. Q：在 B2B/B2G 项目里，产品力的定位是什么？ A：产品力是入围门槛（下限），满足基础要求才有资格参与竞标；但产品优秀不等于中标。
6. Q：“感知比现实更真实” 在大客户场景怎么理解？ A：决策者很难完整掌握全部真实细节，他们基于汇报、演示、故事形成认知；他们基于认知做决策，而非原始客观事实。
7. Q：B2C 营销和 B2B/B2G 叙事目标有什么不同？ A：B2C 直接打动个体用户，传递产品使用价值；B2B/B2G 叙事要安抚多层决策者，降低他们的风险顾虑，对齐组织内部认知。
8. Q：Palantir“软件 + 表演剧团” 模式可以直接复制到所有 ToB 企业吗？ A：不能直接照搬。适合高客单价、长周期、复杂多方决策的政企项目；标准化中小企业软件不需要这么重的叙事能力。
9. Q：数据驱动为什么在很多大型企业采购里失效？ A：大企业虽嘴上强调数据，但数据口径不一、各部门有立场，数据会被选择性解读；大家倾向采信符合自己原有认知的信息。
10. Q：对 ToB 产品创业者最重要的一条启示是什么？ A：产品研发之外，必须把利益相关方认知塑造作为核心工作，产品和叙事两手并重，缺一不可。
    

来源：摘录自 Alexandr Wang 的分享

Meta 首席 AI 官亚历山德・王（Alexandr Wang）谈及一个残酷商业真相：即便你的产品客观上更优秀，依旧会输掉订单 —— 在企业和政府大客户那里，认知感知比客观现实更加真实。

多数创业者默认逻辑：只要打造出好用的产品，拿数据证明效果，客户自然会买单。 但 Wang 指出，这套逻辑在面向大型机构客户时完全失效。

“很多你们合作过的企业号称高度数据驱动，仿佛真相会自动浮出水面，所有人共享同一套客观现实。但很遗憾，绝大多数大企业乃至政府机构，都并非如此。”

大企业的决策不靠纯粹客观事实，而是靠认知感知（Perception）：

“很多大客户环境下，感知比现实更真实。现实本身往往满目疮痍，人们很少直面真实情况；大多数时候，人们只是选择去相信自己所处环境里形成的认知。”

这就是 “更好产品输掉竞标” 的根源。如果采购决策者并不依据客观事实做评判，那么产品客观层面做得再好，也不足以拿下生意。最终成交，花落于掌握话语权、塑造用户认知的一方。

这对做企业级产品、做大客户销售的人启示：

“如果你从事企业销售，或是开发面向大型机构的产品，你的工作一半是打磨客观产品实力，另一半则是塑造外界对你产品的认知。”

产品本身依然重要，但它仅仅是一半工作。

他点名 Palantir（帕兰蒂尔），就是把 “塑造认知” 这另一半工作做到极致的公司：

“Palantir 的一大超能力，就是比绝大多数科技企业更擅长塑造外界认知。在他们自我定位里，这家公司一半是软件公司，一半如同表演剧团。”

此话并非比喻：

“很长一段时间里，他们甚至会给每一位新员工发放一本表演相关手册。”

一家软件公司，专门训练员工 “表演、沟通、对外呈现” 能力。足以见得 Palantir 对 “认知塑造” 这半份工作有多重视。

要点总结

1. To C 逻辑≠To B 大客户逻辑
   消费市场产品力可以直接转化为订单；大型政企采购，人的主观认知会严重干预决策。数据、客观性能只是基础条件，不是必胜条件。
2. 二分工作观
   企业级业务 = 打磨真实产品实力 + 管理利益相关方的认知感知，二者缺一不可。
3. Palantir 案例
   不只是做软件工具，整套员工培训包含即兴表演、沟通表达，用来管理客户、决策者心中的印象，这是它拿下大量政府、大企业订单的秘密武器。

补充背景：文中提到的表演手册，是即兴戏剧经典著作《Impro》，Palantir 长期把这本书作为新人推荐读物，训练员工读懂现场权力关系、临场沟通、管理他人印象，并非教员工演戏欺骗客户，而是重视叙事与现场表达在大客户决策中的权重。

英文原名：Impro: Improvisation and the Theatre 作者：基思・约翰斯通（Keith Johnstone），被称为现代即兴戏剧之父，英国皇家宫廷剧院前导演，Theatresports（戏剧运动会）创始人 首版：1979 年；中文译本《即兴》，贵州人民出版社，2020 年引进，属于即兴领域的奠基经典，也是硅谷、Palantir 内部广为流传的商业人际经典，不只是戏剧书，更是权力感知、叙事沟通、临场谈判手册。

1. 我们不是缺少想象力，只是被恐惧和自我审查冻结。
2. 每一次对话，都是一场持续的地位协商。
3. Yes And：接纳，然后共建故事；不要直接否定、阻断对话。
4. 即兴不是创造精彩，是敢于接纳最直白的第一想法。

一、全书核心四大支柱（Palantir 最看重的部分）

1. Status 地位 / 层级博弈（全书最关键章节，Palantir 重点学习）
   约翰斯通提出：所有人际对话，都在持续进行地位博弈。人们通过肢体、语速、停顿、眼神、语气，动态调高 / 调低自己的地位。

高地位：从容、缓慢、稳定、更少动作；低地位：紧张、躲闪、频繁小动作。 在 B2B/B2G 大客户会议中，决策者、技术评审、预算负责人之间无时无刻不在进行隐性地位博弈。Palantir 培训员工，就是学会读懂现场各方的地位信号，调整自己沟通姿态，管理对方感知，而不是单纯讲产品参数。

2. Spontaneity 自发性
   社会教育不断训练我们 “求正确、规避错误、自我审查”，扼杀第一直觉。约翰斯通主张：优先相信脑子里第一个冒出来的想法，不要过度自我筛选。即兴不是要你想出绝妙创意，而是敢于接纳简单、直白的想法。对应大客户场景：面对突发质疑、临时提问，不卡顿、不防御，临场接住对话，而不是死守提前准备 PPT 脚本。
3. Narrative 叙事构建
   即兴核心原则 Yes And（是的，而且）：不否定对方，承接对方信息，继续共建故事，而不是直接 “驳回、反驳（Block）”。 这正是政企投标的底层逻辑：不要直接反驳客户、其他部门的顾虑，先接纳对方的担忧，再叠加你的价值叙事，共同构建一个双方都能认同的故事。

不要去硬辩客观事实，而是共建一个可信叙事。

4. The Mask 面具
   面具练习帮助人剥离自我羞耻感，跳出平时的身份枷锁，切换视角，换位思考他人立场。训练跳出工程师思维，站在客户决策者、风险负责人视角思考。

二、核心观点（商业视角，适配 Palantir 的 B2G 业务）

1. 想象力不是少数人的天赋，成年人只是被社会规训冻结了表达，即兴训练是解除自我审查。
2. 现实可以被叙事塑造
   人的判断，由当下感知、现场互动、故事共同形成，并非单纯依靠客观事实。这恰好印证 Alexandr Wang 那句 “感知比现实更真实”。
3. 沟通不是单向输出信息，是持续动态的人际博弈，要读懂隐藏的权力关系。

三、Palantir 为什么把这本书发给新员工？（重点）

Palantir 不是教员工演戏、欺骗客户。 Palantir 的业务面向政府、大型机构，采购会议多方博弈、充满隐性权力关系，现场变数极大：决策者临时提问、跨部门矛盾、风险顾虑、政治考量层出不穷。 普通软件工程师只会讲技术指标；读完《Impro》训练后的员工，可以：

• 识别会议室里谁是真正决策者、谁只是评审；
• 读懂对方肢体、语气背后的地位、担忧；
• 使用 Yes And 承接质疑，不正面硬刚；
• 现场动态调整叙事，统一多方利益相关者的感知；

也就是 Alexandr Wang 所说：Palantir 像软件公司 + 表演剧团，这套 “表演” 本质是读懂组织权力、管理现场感知、共建可信叙事。 这本书在硅谷已经成为 B2G 大客户销售、战略谈判的秘密参考书，Anduril 等国防科技企业同样推荐阅读。

四、常见误区澄清

❌ 误区：教人伪装、撒谎、PUA 客户 

✅ 真相：训练觉察人际动态、临场叙事、换位思考。书本身是戏剧训练，Palantir 将其迁移到复杂组织沟通。 

❌ 误区：只适合舞台喜剧

 ✅ 真相：核心是人际互动模型，谈判、投标、高层汇报、组织内博弈高度适用。

五、本书适合人群 & 延伸阅读

• 适合：ToB/ToG 售前、大客户销售、解决方案架构师、投标负责人、战略顾问、产品负责人（需要和多层决策者沟通）
• 配套续作：《即兴续篇 Impro for Storytellers》，同样是 Johnstone 著作，侧重叙事故事构建。

六、浓缩金句（可直接放进 PPT）

1. 我们不是缺少想象力，只是被恐惧和自我审查冻结。
2. 每一次对话，都是一场持续的地位协商。
3. Yes And：接纳，然后共建故事；不要直接否定、阻断对话。
4. 即兴不是创造精彩，是敢于接纳最直白的第一想法。