“技术只在小圈子里流传，却很难真正变成订单。”
在2026百度爱采购明星企业大赛「了不起的改变」全国总决赛的舞台上，AI改变先锋奖获得者、山东恒兴重工科技有限公司的闫林，讲述了一家传统制造企业如何借助数字化，把20年积累的产品和技术，送到更大的市场。
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机器做了20年
客户却还是只在熟人圈里找他们
在山东曲阜，恒兴重工已经在机械制造行业深耕近20年，近20年里，恒兴重工一直把功夫下在产品上：从原材料加工到产品装配，工艺、质量一路自己把控；核心产品双头数控车床，一次装夹、两端同时加工，兼顾精度与效率，应用于汽车零部件、工程机械、航空航天等领域，机器越做越好，闫林却慢慢发现，真正难的并不是把机器做好，而是让更多客户知道，这里有一家这样的工厂。
过去很长一段时间，恒兴重工主要靠老客户介绍和线下展会找客户。这套办法稳定，却也有着天然的边界——客户认识谁、能参加多少场展会，很大程度上决定了生意能走多远，与此同时，采购方式也在变化。客户开始习惯先在线上搜索产品、比较参数、寻找厂家，可当客户打开搜索页面，恒兴重工却很难出现在他们面前，机器就在工厂里，客户却找不到；技术积累了20年，却始终只在熟人和行业圈里流转，闫林意识到，恒兴重工真正缺的，也许不是更好的产品，而是一个让这份硬实力被更多人看见的入口。
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展会跑得再远
也有到不了的地方
传统的获客方式有一个天然的边界：人可以跑很多地方，但不可能跑遍全国，一家工厂能参加多少展会，销售能拜访多少客户，能覆盖多少城市，都有明确的上限，而线上采购恰恰相反，客户可能就在几百公里、几千公里之外，他不需要先认识你，也不需要等到下一场展会，只要搜索自己需要的设备，就可能直接找到厂家。这让闫林开始重新思考：既然客户已经开始在线上找设备，为什么工厂不能也在线上“开门”？
2019年，恒兴重工正式加入百度爱采购，一开始，闫林以为这不过是多开了一家“线上店”，但真正做起来，他才发现，事情远没有这么简单，店铺怎么搭、产品怎么呈现、关键词怎么布局、内容怎么优化……过去藏在厂房里的产品、设备和生产能力，需要被重新整理，再一点点搬到线上，以前是等客户来工厂看机器，现在则要先让客户在线上看见工厂。
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机器摆上网只是第一步
真正难的是让客户看懂它
对于一家制造企业来说，把产品放到网上并不难，难的是，怎么把一台冷冰冰的机器，讲成客户真正关心的生意，恒兴重工开始重新梳理线上内容，不只是告诉客户“我们有什么机器”，还要让客户知道：这台机器能解决什么问题？能不能提高加工效率？适合什么样的生产场景？产品参数、加工能力、工厂实力，又能不能让一个第一次认识恒兴重工的客户，快速判断这家企业靠不靠谱？这其实是在做另一种“翻译”——把20年沉淀下来的技术语言，翻译成客户听得懂、也真正关心的产品价值，变化也随之发生。过去，客户来咨询时，经常问的是：“你们这个机器能不能做？”“有没有这个设备？”而通过百度爱采购找到恒兴重工的客户，往往已经提前看过产品信息、参数和加工能力。销售面对的，不再是一个完全陌生的客户，而是一个已经对产品有过了解、带着具体需求找上门的采购商。
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当20年的硬实力终于被更多人看见
生意也有了新的半径
数字化带来的变化，最终还是要落到生意上，通过百度爱采购，恒兴重工销售额超过1.5亿元，对闫林来说，这个数字背后并不只是多了多少订单，更重要的是，一家做了近20年机械制造的传统工厂，终于拥有了一个面向全国采购商的“线上出场权”。过去，客户要认识恒兴重工，可能需要朋友介绍、展会上见面，甚至亲自到工厂走一趟，现在，客户可以先在线上认识这家工厂，再进一步了解它的产品、技术和实力，距离没有消失，但寻找一家工厂的距离被缩短了，如今，闫林依然在做双头数控车床，依然把大量时间放在产品和技术上，只是他对“好产品”的理解，多了一层：做出来，只是第一步；被客户看见，才有机会走得更远，对于传统制造企业来说，数字化未必意味着换掉原来的路，有时候，只是给那些已经做了很多年的产品，增加一个被更多人看见的入口，让20年的技术不再只停留在厂房里，让真正有实力的工厂，有机会走出原来的圈层，也让更多全国买家，能够找到那些原本就值得被看见的中国制造。
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