你账上的钱是资产，仓库里的货是资产。但大多数老板没意识到，客户告诉你的每一句话，也是资产——而且是更值钱的那种。
很多门店老板盘资产的时候，盘的是：账上有多少钱、仓库里有多少货、设备值多少钱。这些看得见、摸得着，跑不掉。但有一项资产，每天都在你店里产生，你却从来没把它当回事：客户的需求。
他为什么来你的店、他问了什么、他抱怨了什么、他没买的原因是什么。这些都是信息，都是资产。你不记、不分析、不用，它就每天流走。你记下来、用起来，它就能帮你赚钱。
一、为什么客户需求是“隐形资产”？
第一，它帮你选对货。
你不知道该进什么货的时候，客户已经告诉你了。他问你“有没有XX”，就是告诉你“这个应该有”。他抱怨“这个太大了”，就是告诉你“下次进小一号”。
你不需要猜，客户一直在给你答案。你只要认真听、记下来、照着做。
第二，它帮你留住人。
客户为什么走？很多时候不是因为你东西不好，是因为他的某个需求你没满足。他想要某个款，你没有。他想要某个服务，你提供不了。
如果你提前知道了他的需求，提前满足了，他就不会走。客户流失的成本，比你留住他的成本高得多。
第三，它帮你做对活动。
你做活动靠猜，做完了不知道效果好不好。但你如果知道客户想要什么，活动就有的放矢。他说想要优惠，你就做满减。他说想要赠品，你就做买赠。他说想要新品，你就做首发。
活动效果差，很多时候不是活动本身不好，是你没搞清楚客户到底要什么。
二、客户需求藏在哪里？
藏在“问”里。
客户问“有没有XX”，你没货。问的人越多，这个需求越真实。你记下来，下次进。
藏在“抱怨”里。
“这个颜色不好看”“太大了”“太贵了”“要是有XX就好了”。每一句抱怨，都是一个未被满足的需求。
藏在“没买”里。
客户进来看了一圈，走了。为什么没买？是价格不对、款式不对、还是没找到他想要的？你问一句“您想找什么样的”，答案就出来了。
藏在“复购”里。
他上次买了什么，这次又买了什么。他反复买的那个东西，就是他的核心需求。他不再买的那个东西，就是你已经失去的需求。
三、怎么把“隐形资产”变成“显性价值”？
第一件事：建一个“需求本”。
不用复杂。手机备忘录、收银台旁边的小本子都行。记三样：客户问了什么你没货、客户抱怨了什么、客户没买的原因。
第二件事：每周看一次。
不是记了就完了。每周翻一遍，看看哪个需求出现得最多。出现三次以上的，就是真需求，该行动了。
第三件事：变成行动。
客户问得多的货，进。客户抱怨多的问题，改。客户没买的原因，解决。你不是在“猜”客户要什么，你是在“看”客户要什么。
最后：
你账上的钱会花完，仓库里的货会过时。但客户的需求，每天都在产生。
它不在你的资产负债表上，但它比资产负债表上的任何一项都值钱。因为它是你选品的依据、留客的理由、做活动的方向。
今天开始做一件事：在收银台旁边放一个小本子，记下今天客户问过但你没货的东西。一周后翻一遍，你就知道下一步该进什么了。