一、钱在哪、谁在花
9 月这 18 个整车采购中标项目，合计花出约 38.2 亿元。但钱的分布极不均匀，三条规律先摆出来：
第一，地域高度向经济强省和超大城市集中。 广东一省就占了 20.37 亿元（含深圳西部公交两标段、深能环保、广东机关事务局），北京一城占 10.48 亿元。两地合计 30.85 亿元，占全部样本的 80.9%。其余 9 个省份（江苏、浙江、湖南、湖北、河北、广西、福建、陕西、内蒙古）瓜分剩下的不到两成。
第二，订单被"巨无霸"项目主导。 仅深圳西部公共汽车有限公司（两标段合计 17.61 亿，其中标的 1 约 15.4 亿由比亚迪领衔）与北京公共交通控股集团（10.48 亿）两家采购方，就吃掉全样本的 72.9%。也就是说，看似 18 个项目，真正决定市场体量的其实是头部公交集团的年度大单。
第三，需求几乎全是"公共客运 + 新能源"。 把采购方按性质归类，公交集团及道路客运占约 31.7 亿元（83.1%）；环卫/城管/环保、政府机关、物流运输、工矿企业等非客运类合计约 6.4 亿元（16.9%）。而 18 个项目的车型，无一例外都是新能源——纯电动公交车、新能源环卫车、新能源公务用车、纯电动宽体自卸车。
二、五类采购方，五种打法
把 18 个项目的采购方拆开，可以清晰地归为五类，每一类的采购逻辑和供应商切入点都不一样。
1. 公交集团——确定性最高的"大池子"
深圳西部（17.61 亿）、北京公交（10.48 亿）、南宁邕城（1.31 亿）、福州公交（0.96 亿）、宜昌公交（0.36 亿）、呼和浩特公交（0.32 亿）、盐城公交（0.37 亿）、永州汽车运输（0.31 亿）……公交与道路客运是绝对主力。这类客户的共同特征是：采购金额大、计划性强（多为年度车辆更新）、决策链条长、对整车厂品牌和售后网络要求高。头部整车厂的护城河就在这里。
2. 环卫 / 城管 / 环保——中小供应商最现实的突破口
深能环保年度环卫车框架（1.47 亿）、河北栾通（0.96 亿）、新河县城管（0.48 亿）、武汉江岸城管（0.42 亿）、西安碑林城管（0.34 亿）、金东区垃圾收运（0.34 亿）。这类项目单笔金额中等，但地域分散、复购频率高、车型定制化强（压缩式垃圾车、收运车、清洗车等）。它不要求你像宇通、比亚迪那样有全国品牌，反而更看重本地化服务、上装能力和响应速度——这正是专用车厂和区域型供应商的机会。
3. 政府机关——走"统采分签"，经销商吃份额
广东省机关事务管理局"新能源公务用车统采分签"项目（1.30 亿），一次性入围了广物汽贸、安通、岚图、雷达、小鹏、广汽埃安等多家经销商与主机厂。这类项目的特征是：采购主体不直接跟主机厂谈，而是通过省级集采平台 + 经销商网络落地。经销商（贸易公司）在这里是绕不开的环节。
4. 物流运输企业——小而专的定向采购
浙江常远物流集装箱半挂运输车（0.39 亿），金额不大，但指向明确的业务场景（集装箱运输）。这类客户要的是"车+金融+运营"的组合方案，供应商若能在细分场景里做深，也能拿下稳定订单。
5. 工矿企业——特种车型的利基市场
易普力股份 90 吨级纯电动宽体自卸车（0.74 亿），由同力重工中标。矿山、港口、基建场景的电动化宽体车，是传统工程机械厂（同力、徐工、三一等）的利基战场，单笔金额可观，但客户高度集中、门槛高。
三、谁在赢，赢在哪
从中标方看，市场已经出现明显的"两极分化"：
整车大厂吃掉了公交大盘。 北汽福田以 7 次中标（含北京公交多标段、深能环卫框架）领跑；比亚迪拿下深圳西部 15.4 亿超级订单；宇通、厦门金龙、南京金龙、国唐、广西申龙、吉利四川等也在各自区域落子。公交这种大单，基本是头部整车厂的牌桌。
专用车厂守住了环卫细分。 徐州徐工环境以 6 次中标（集中于深能环保框架）成为环卫赛道的隐形冠军；深圳东风（3 次）、石家庄煤机、陕西华宝、武汉汉水高新、河北昇晖等则在各地环卫项目中分食。这类厂家的核心竞争力是"底盘+上装一体化"和本地服务。
经销商卡住了公务车入口。 广东省广物汽贸（3 次）、安通、金兴通、以及岚图/雷达/小鹏等品牌销售公司，在"统采分签"里扮演渠道角色。对主机厂而言，能否进入省级集采经销商名录，往往比单次投标更重要。
四、招采方式与政策信号：三个值得记下的点
1. 公开招标仍是主流合规方式。 在字段可识别的项目中，6 个明确为"公开招标"，另有 1 个为"框架协议"，其余公告未单列方式。对供应商而言，公开招标意味着规则透明、拼硬实力；但也意味着要和所有对手同台竞价。
2. 框架协议值得重点争夺。 深能环保的年度环卫车框架（1.47 亿、10 个标段）是典型的"入围即长期订单"。对供应商来说，拿下框架入围的优先级，往往高于盯某一次单笔中标——因为它带来的是一整年的复购确定性。
3. 全部项目"非专门面向中小企业"。 18 个项目的"是否专门面向中小企业"字段清一色为"否"。这意味着：中小企业没有政策预留份额的庇护，必须和头部整车厂正面竞争。但反过来看，环卫专用车、经销渠道、框架入围，恰恰是中小供应商可以错位切入、不与大厂硬碰的"生态位"。
五、给供应商的六条行动建议
把上面的分析落到可执行层面，给整车及零部件供应商六条建议：
1. 锁定"大城市公交集团 + 年度更新计划"这一确定性最高的订单池。 深圳、北京的样本已经证明，头部公交集团的年度大单是市场基本盘。供应商应建立重点公交集团的采购日历跟踪机制，提前 6–12 个月介入技术交流与资质准备。
2. 把环卫 / 专用车当成中小供应商的突破口。 单笔不大、地域分散、复购高、定制化强——这四点恰恰是中小厂的优势区。与其在公交大盘里陪标，不如在省、市、县三级环卫更新里做深本地化服务。
3. 争夺框架协议入围，而非只盯单次中标。 深能环保的案例说明，框架入围 = 全年确定性。建议供应商把"入围省级/市级集采框架"列为销售 KPI，而不是只看单笔中标金额。
4. 善用经销 / 贸易渠道切入公务车"统采分签"市场。 广东机关事务局项目显示，省级集采平台 + 经销商网络是公务车落地的主路径。主机厂应主动进入经销商名录，区域贸易商则应把"集采入围能力"作为核心资产经营。
5. 用"新能源 + 全生命周期成本（TCO）"讲价值，而不是只拼裸车价。 18 个项目全是新能源，采购方真正关心的是电耗、续航、三电质保、残值和维保成本。供应商的方案书应从"卖车"升级为"卖全生命周期运营成本"。
6. 关注西部、北方与县域增量，避免只卷一线城市。 呼和浩特、新河、永州、金东等项目的存在说明，新能源化正在从一线向县域和北方渗透。提前布局这些增量市场，能避开一线红海。
六、结语：新能源不可逆，但生态位可以选
9 月这 18 个项目像一面镜子：它照出整车采购市场的两极化——一端是北汽福田、比亚迪、宇通这样的整车巨头在公交大盘里通吃，另一端是徐工环境、深圳东风这样的专用车厂在环卫细分里深耕，中间还卡着广物汽贸这样的渠道商。
对供应商而言，结论其实很朴素：新能源化是不可逆的赛道，但你的打法取决于你选哪个生态位。 做整车，就拼品牌、资金和全国服务网；做专用车，就拼上装能力和本地响应；做渠道，就拼集采入围和关系运营。看清这 18 个项目背后的结构，比盯着某一个中标公告更有价值。
附录：18 个中标项目明细（按金额降序）
|
|
|
|
|
|
|
|---|---|---|---|---|---|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|