“Главный ресурс”公司董事、曾任白俄罗斯最大零售商“Евроопт”旗下网络超市“Е-доставка”总监的德尼斯·莫罗兹在接受belretail.by采访时，就白俄罗斯食品零售市场的现状、消费者行为变化及阻碍电商发展的因素进行了阐述。
白俄罗斯消费者变得更加精打细算
白俄罗斯人正逐渐变得更加理性和精打细算。遗憾的是，后苏联时代教育未能教会人们节约资源和金钱。许多人至今未将个人时间视为可投入的资源，例如用于接受额外教育、获取新技能、发展新业务方向或与家人相处，即把时间投资于自身未来发展。
此外，许多人直到最近才意识到，去商店购物所消耗的燃料也是一种资源。然而如今人们正逐渐认识到时间的价值，零售商在制定服务政策时必须充分理解这一点。
我不将当前的经济状况称为危机，只是经济追上了此前社会中那种不负责任的态度。随着变得更加精打细算，白俄罗斯人减少了购买偶然性商品或冲动型需求商品（通常属于较昂贵类别），开始计算预算。
因此，零售商发现平均客单价和购买次数均有所下降，导致总商品销售额下滑。据统计，今年年初以来各地区商品销售额下降了7%至20%。官方数据显示零售商品周转额下降了3.1%，但若以实物单位而非货币计算，下降幅度则大得多，且在更昂贵的商品和耐用消费品类别中更为明显。
白俄罗斯人开始更有效地节约开支。过去他们在不同零售点寻找最低价格；如今意识到在单一渠道消费更能节省成本，例如选择特定品牌或连锁超市以减少购物时间。在这种情况下，电子商务脱颖而出。大型在线超市和电商平台日益受欢迎，因为它们让消费者能够节省大量时间，并提供价格合理的丰富商品选择。这种情况不仅出现在食品领域，也出现在服装、鞋类配饰、药妆店、DIY等其他所有领域。
在这种情况下，零售商应该怎么做？
零售商最终需要开始差异化竞争，且这种差异化不应基于价格，而应基于顾客的便利性和服务水平。在价格方面各家已趋于一致：每家连锁超市都拥有会员卡，商品种类几乎相同，促销活动也类似。
什么是零售商店的服务：
1. 方便消费者的商品陈列方式，有助于加快购物速度。
2. 由于各地价格基本相同且所有零售商都会开展促销，消费者希望获得额外利益。例如“欧洲超市”（Yevroopt）的“每日特价”活动，以及几乎每张收据参与的抽奖（有机会赢得真实现金奖励）。
3. 店内针对部分商品类别提供专业咨询。
4. 自有成品或半成品生产也是服务的重要组成部分。在白俄罗斯，有几家连锁企业在此领域提供高品质产品，从而增强消费者忠诚度并吸引新顾客，甚至有些店铺人们专门去那里购买烘焙食品。
5. 为晚间高峰时段或客流高峰期无暇排队结账的顾客提供自助收银服务。引入自助收银机非常必要，该设备在许多国家已广泛使用（如俄罗斯零售连锁“Magnet”已在旗下门店安装多达1000台此类收银机）。
6. 订单取货台：消费者可通过电话或网络提前下单，并在回家途中顺道取货，无需在卖场内花费时间挑选商品。
关于食品零售市场的饱和度、业态及前景
在我看来，“社区便利店”业态将实现增长，因为市场上仍缺乏高质量的此类门店。明斯克已基本达到饱和，尽管在新建区域仍有增长潜力。
此外，邻国经验表明零售在更小型的小店业态中发展得相当成功。例如在乌克兰，这类非结构化的小型零售占整个零售市场的53%。明斯克虽禁止设置售货亭，但我相信这一禁令迟早会被取消，这种销售形式将会得到发展。
硬折扣店业态在当前形势下对白俄罗斯来说也颇具吸引力。该业态特点是品类极其精简、价格尽可能低，同时保持较高服务水平。但在白俄罗斯，由于存在强制性商品目录要求，目前尚无人能够进入这种业态。
众所周知，白俄罗斯生产商的部分产品虽在商品目录内却根本卖不出去。这些商品占据货架空间随后过期报废，增加了零售商损耗成本。换言之，商品目录实质上迫使零售商提高消费者所购商品价格，以弥补因强制销售滞销品而产生的损失。
如果国家取消商品目录制度，折扣店模式在白俄罗斯必将出现，且我认为它将以硬折扣店形式出现（类似于德国的LIDL和Aldi，或在俄罗斯相当于“Pyaterochka”连锁超市）。目前该模式在西方国家正以每年3-4%的速度增长，对于成熟市场而言这是相当高的增速。
关于食品电商与全渠道（omni-channel）
所有关于新技术和全渠道的讨论无论怎样最终都会进入白俄罗斯，网络购物规模将持续增长。对白俄罗斯而言这只是时间问题，以及需要改变一些阻碍这一趋势发展的法规。
任何大规模的电子商务都基于三个重要要素：
1.合理的产品供应与正确的定价：全球和本地参与者已形成一种认知——在网上购物更便宜。要实现更低价就必须具备非常高效的采购体系，且供应商需为线上渠道提供更具吸引力的价格。
2.高效的分销、物流与配送体系：在白俄罗斯，物流企业至今无法代表卖家收取款项（支付代理必须是实际进行销售的一方）。因此所有电商零售商都不得不自建配送团队，而这本质上是一个应由专业物流公司运营的独立业务。一些白俄罗斯公司甚至购买邮政牌照以便使用货到付款服务，这本身就十分荒谬。对收款业务的限制使得建立集中化包裹配送服务成为不可能。
例如一个同时服务数十家在线商店的物流运营商可以借此优化路线，实现一趟行程覆盖多个配送点（即一辆车到达一个地点后向不同公寓分发订单）。这种物流成本的最大限度降低将使在线商店进一步压低价格并提升顾客收货速度。政府方面曾表态称这一问题将朝着有利于市场的方向解决，我坚信一旦实现对白俄罗斯电商领域来说将是巨大的突破。
3.发达的支付系统：目前白俄罗斯实际上只有一家支付系统能够支持退款业务并提供合理的费率，其他支付系统的发展尚不成熟。由于在线支付的佣金比例最高可达营业额的3%，商家缺乏将客户引导至在线支付的积极性（对零售商而言收取现金更为划算）。
此外大多数在线购物者更倾向于在配送后向快递员支付现金或使用银行卡，白俄罗斯人对支付系统和国家金融服务仍缺乏足够的信任。他们愿意在亚马逊或阿里巴巴上在线支付是因为那里确实更便宜，但在国内仍然倾向于本地支付因为本地运营商更近。如果这三个问题得到妥善解决，那么对于白俄罗斯消费者而言在线购物将与其他发达的欧洲和美国市场一样没有任何区别。
关于在线销售酒精
需要理解的是根据统计数据约50%的白俄罗斯消费者购物小票中会包含酒精饮料或烟草。荒谬之处在于在白俄罗斯连无酒精啤酒也不允许在网上销售。
互联网只是销售渠道之一，并不是为特定人群提供销售增强、提升或便利的工具，它不过是社区里的又一家门店以及消费者满足自身需求的另一种方式。遗憾的是国家将此举视为一种恶，认为它可能会让未成年人更容易接触到相关产品或者会急剧推高国内的酒精消费量，但究竟会以何种方式导致消费上升却并不清楚。
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在现有的零售监管水平下任何理性的公司都不会为了单笔向未成年人销售产品的交易而冒险失去许可证并将整个业务置于生存危机之中。此外在电子销售中存在更多的监管手段，从对向特定个人交付商品的事实进行拍照记录到护照的电子注册等，也就是说有多种方式可以使在线销售酒精饮料和烟草比传统实体零售网络更加安全。
国家不允许这样做阻碍了电子商务的发展，因为电子商务在满足民众基本需求方面发展得最好——即人们持续购买的商品。
在互联网上可能动态发展的细分市场
珠宝
不知为何我国禁止在网上销售珠宝，然而似乎并没有任何阻碍这类产品在线销售的障碍。难道未成年人不能购买吗？还是存在危害健康的风险？只是历史上某个时候出于某种原因为了迎合市场中的某一方政府参与者而制定了一项规则至今无人废除。
该细分市场的各参与者本应发展全渠道能力并打造有趣的电商平台，却被迫通过广播宣传产品并陷入大幅打折的境地，黄金很快就要以沙子的价格出售了。在这种局面下从营销角度看各大连锁对婚戒推出的超级优惠显得尤为奇怪——人生中最喜庆的时刻折扣幅度竟超过一半。
膳食补充剂
在全球范围内膳食补充剂和维生素不属于医疗产品，这一市场规模庞大。而在白俄罗斯连绷带、创可贴等简单物品也在互联网上禁止销售只能在药店购买。在这种情况下对于药店网络不发达的偏远城镇和村庄购买此类物品成为现实难题。显然监管机构尚未因投诉量较少而着手取消这些限制。
明斯克计划到2020年将电子商务占比提升至8-10%
在以上所述的限制条件下实现这样的目标是不可能的，最多只能将份额增长至5%。如果所有改革措施得以实施该指标可能达到15%。作为对比目前英国在线销售平均占比为17%（某些品类甚至达到50-60%），美国平均水平为14%。这里需要明确的是该百分比指的是特定消费者在其总消费中线上购买的占比。
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