上周，俄罗斯在线平台Ozon宣布注册法律实体“Ozon Rocket Bel”有限责任公司，并开始在白俄罗斯扩大业务规模、完善物流基础设施。
金融门户网站Myfin.by对白俄罗斯主要电商平台（21vek.by、Deal.by、Kufar.by、Onliner.by）的高管进行了调查，了解他们认为这一事件将如何影响该国在线零售市场的发展动态。
向专家提出的问题：
- Ozon的进入有多重要？
- 是什么促使它成立白俄罗斯子公司？
- 这样一个大型参与者的出现将对市场产生怎样的影响？
- 这家俄罗斯公司在抢占市场份额方面的策略会多么激进？
- 是否会出现近期的并购整合？
21vek.by：我们始终欢迎有雄心的企业加入
21vek.by公司营销与发展副总监 亚历山大·皮萨雷夫斯基
作为实力雄厚的参与者，我们始终欢迎有雄心的企业加入，这有助于积极发展整个市场以及我们自身的服务。另一方面，该公司早已在白俄罗斯市场存在：客户可以购买到许多来自Ozon.ru的商品，但我们目前尚未感受到来自它的激烈竞争。因为Ozon早在两三年前就已进入我们的市场，但直到最近才决定在白俄罗斯设立法律实体。
可能此前我国市场并非其优先方向，也缺乏资源。通过IPO获得资源后情况将如何变化，时间会给出答案。
每家公司都有自己的发展战略计划，鉴于关于Ozon在白俄罗斯更深度参与的讨论已持续很久，很可能只是按任务优先级到了该阶段。此外，不应忘记Ozon.ru首先是一个 marketplace（市场平台），除了吸引终端消费者外，它还希望扩大商户群体，包括为在俄罗斯市场销售提供支持。
随着这样一家大型参与者的出现，市场将更加规范化。这将使小型参与者能够以市场平台模式运营，但为此必须完全合规，并符合该平台对销售所承担责任的较高标准。
对增值服务的需求将上升，服务质量也将提高，换言之，消费者将从中受益。
要评判这家俄罗斯公司的市场占领策略并不容易，Ozon在数字推广方面已经进入了我们的互联网细分领域。该市场平台使用了所有专业市场参与者都在利用的主要推广渠道；如果此前没有出现明显的扩张，那么现在可能也不会出现。
我们只能期待其接入更多的“覆盖型”渠道（如电视、广播、户外广告等），并可能对联邦级广告活动的创意进行本地化适配，不太可能出现专门针对该市场的高成本创意投放。
至少其他在白俄罗斯市场运营的俄罗斯在线零售商并未展现出独特的“掠夺性”传播策略。对白俄罗斯而言，从品牌推广的角度看，它只是一个大市场中的一个区域。
随着Ozon的进入，市场将继续整合，客户流量将在各品类的几家领先玩家之间进一步集中，对服务质量的需求也将提升。这毫无疑问会对围绕低价构建的灰色市场产生影响。
它们已难以承受来自专业零售商的竞争压力，因为越来越难将价格压低至供应商为市场设定的水平，相关边界已经封闭，此类供应渠道大幅收缩。
短期内发生并购的可能性不大；至少除了我们之外，其他较为知名的卖家未必能通过符合国际标准的尽职调查，展示其业务的透明度，并对潜在投资者产生吸引力。
Kufar：Ozon的进入是市场增长的信号
Kufar分类信息平台总监 阿尔乔姆·拉布采维奇
新玩家的入场表明白俄罗斯的电子商务正在快速增长。该在线购物细分市场每年增长20%-25%，而在疫情期间更是呈现爆发式增长。以“Kufar”为例，4月其日活跃用户同比增长23%，月活跃用户同比增长16.5%。更重要的是，如今不仅是访问平台的人数增加，用户的下单频率也在提高。因此，俄罗斯企业对白俄罗斯市场的兴趣是可以预见的。这是市场增长的信号，也意味着在线零售领域在未来一段时间内将更加引人关注。
毫无疑问，Ozon可能成为推动市场发展的重要力量。凭借其基础设施，它有望为白俄罗斯消费者提供比部分在线商店当前定价更具吸引力的价格。在这种情况下，各类目录和店铺将不得不适应新的现实。
本土玩家别无选择，只能降低价格或提供更优质的服务。无论如何，消费者将从这一变化中受益。
至于“Kufar”，我们运营的是另一个细分市场。此外，我们还构建了独特的产品生态体系，这些产品在白俄罗斯市场上独一无二。例如，如果用户希望向个人买家分期付款购买，或订购带保障的配送服务，目前只能在“Kufar”上实现。
目前还过早对市场的长期变化做出预测。白俄罗斯并非一个最简单的市场，影响该国电子商务增长的因素众多。唯一可以肯定的是，我们大家都将迎来一段充满变数的时期。新玩家的入局必将为这一细分领域带来活力和积极的变化。Ozon的战略能否成功，时间会给出答案。
Deal.by：Ozon有望赢得可观的市场份额
Deal.by电商平台商业总监 Alexander Yukevich
Ozon进入白俄罗斯市场是预期之中的举措。在线销售的增长势头为新的大型玩家入场提供了条件。在线销售额逐年增长：根据Deal.by的数据，2020年在线销售额以卢布计增长了42%。与此同时，在线交易额达到23亿卢布，占整个零售额的4.5%。我认为，这是促使Ozon决定进入白俄罗斯市场的关键因素。
众所周知，该公司早已计划了这一举措，其代表在两年前的E-commerce Day（电子商务日）会议上就已提及此事。在此之前，白俄罗斯人就已经从包括Ozon在内的海外在线商店购买商品。
据我们数据，过去一年该平台的知名度提升了18%。这是一个重要指标，因为白俄罗斯消费者更倾向于在知名网站上购物。根据我们最近的一项调查，当被问及“为什么您不会在某家在线商店购物？”时，44%的在线买家将网站知名度低作为主要原因。
大型企业和健康的竞争推动市场发展。有人认为这会扼杀小企业——恰恰相反，这类事件反而刺激企业更快地发展。
大型企业培养了消费文化，服务标准也随之提高：消费者在各个阶段都能获得良好的服务，而中小在线卖家则被激励去改善其业务流程和服务标准。此外，随着Ozon的入驻，卖家也迎来了新的机遇：更便捷地进入俄罗斯市场。
关于广告活动是否激进的问题虽然相关，但已退居次要地位，这仅仅是实现目标的一种手段。重要的是要明白，在新市场的立足和生存不能仅靠一场广告活动或开设几个自提点来解决——这是一条漫长的道路，需要大量的管理和营销决策。
如果着眼于未来一到两年的短期前景，我认为这将是买家和卖家与Ozon的“初步接触”。如果着眼于更长远的宏观层面，Ozon完全有可能赢得可观的市场份额，并帮助白俄罗斯的电子商务以更快速度发展。
并购是大型玩家进入市场时的一种可行策略，因此这种情况并非不可能发生。
Onliner：Ozon的入驻对我们而言是一个挑战
Onliner首席执行官 伊利亚·茹科韦茨
Ozon进入市场已是几年前的事，但据我推测，当时并非公司的优先发展方向。如今，在我看来，公司需要向投资者证明其不仅能在“主场”取得佳绩，也能在其他市场取得成功。对我们而言，这是一次重要事件：Ozon在白俄罗斯设立分公司，自动吸引了对电商平台感兴趣的大型俄罗斯及国际企业的关注。而这类企业目前几乎受到所有人的关注。
很难推测为何官方入驻此前未发生——这通常源于团队的意愿与能力。据我所知，Ozon将继续像Wildberries一样接收发往俄罗斯的货款。在白俄罗斯设立分公司，为白俄罗斯生产商提供了与Ozon签订佣金协议、将商品销往俄罗斯的机会。因此，随着分公司的成立，预计不会出现重大变化。正如之前所述，团队将致力于提升配送时效，并参照Wildberries的模式发展取货点网络。
此类大型玩家的出现，最主要的影响在于加剧对消费者的竞争，提升服务水平，并通过营销和物流领域的投资为市场注入新资金。
目前了解Ozon的白俄罗斯人寥寥无几，因此我预计公司将大规模投资于品牌知名度的提升。此后，许多因素将取决于其在白俄罗斯提供的服务（如配送时效、100%预付、汇率差异、退货政策、可用的忠诚度计划、金融服务等）能否说服受众不仅知晓该品牌，而且持续购买其商品。
我认为，这样一家提供俄罗斯商品的玩家入场，将对本地零售商、分销商、在线商店以及我们Onliner目录（作为最大的电商平台）构成挑战。
因此，我们计划在近期推出一系列服务，使我们的合作伙伴（在线商店）能够享有更优的配送条件，并为买家提供Ozon上不可用的额外金融工具。
此外，我们正在积极提升目录内部的服务质量：协助更新库存信息，解决99%涉及配送、退货等方面的与合作伙伴及买家的争议案例，并提供人性化的服务，无需长时间等待呼叫中心回复或发送单向电子邮件。我们还强调一个在当今尤为重要的论点：本地服务商和本地企业家为白俄罗斯人提供了就业机会。
我认为，随着竞争加剧，毫无疑问将出现合并与收购，以便与国际服务平台展开竞争。