当前哪些因素决定了消费者的选择？什么在决策中起决定性作用？企业如何适应新的现实？创新数字枢纽Wunder Digital的专家提炼出了塑造消费者偏好并指引市场发展方向的关键趋势。
消费情绪：谨慎乐观
2023年，白俄罗斯的消费者信心指数处于危险区间，但在2024年上半年显著回升，接近零值水平。这表明危机情绪有所缓解。尽管如此，尽管存在积极预期，实际销售尚未显示出持续增长的态势。
核心诉求——理性消费
价格仍是购买行为的主要驱动力：消费者关注折扣、促销和特别优惠。企业顺应需求，推出更大包装规格的产品，即所谓的“价值装”（value packs）。这类产品被定位为高性价比方案：容量越大，单位商品价格越低。这一策略确实有助于生产商降低成本，帮助消费者节省开支。然而，“价值装”并不总是意味着真正的实惠。有时大包装的单位价格并不低于标准包装，甚至在某些情况下更高。此外，部分品牌采用隐性通胀做法：包装外观可能看起来与以往相同甚至更大，但内部产品的实际体积或重量却减少了。结果是商品营造出优惠假象，而消费者实际上为更少的产品支付了更多费用。
除价格外，新品上市和产品线扩展也刺激了消费兴趣。健康食品类别备受青睐——白俄罗斯人倾向于选择低卡路里商品。而全球范围内高蛋白产品的趋势在当地市场尚未广泛普及，但具备增长潜力。白俄罗斯人也常因心情购物——购买旨在提升舒适感和愉悦感的商品。
影响FMCG（快速消费品）购买决策的重要因素还包括：安全性、天然成分、对品牌的信任度、产品质量以及环保属性。
全渠道与电子商务
互联网和数字服务的发展促使消费者逐步从线下门店转向线上平台。2023年，白俄罗斯零售总额中电子商务占比上升至8%。
用户向线上迁移进一步强化了理性消费趋势：消费者能够快速比较价格、产品特性并查看评价。这意味着品牌维持客户忠诚度变得更加困难——如果产品缺乏附加价值，消费者很容易转向替代选项。因此，建立高质量沟通变得至关重要：企业必须与受众建立信任关系，关注其价值观和需求。
电商平台影响力日益增强
电商平台持续巩固其市场地位：2023年，其在白俄罗斯电商零售中的份额已达到40%。它们引领着以便利和实惠为核心的消费趋势。丰富的商品种类、便捷的配送与支付方式不断推高消费者的期望值。
俄罗斯大型电商平台积极进入白俄罗斯市场，带来额外的竞争压力。然而，本土企业如21vek仍拥有重要优势——灵活的支付体系，包括分期付款选项。目前俄罗斯平台尚未提供此类服务，这使得白俄罗斯本地平台对部分消费者更具吸引力。
结论
- 市场处于后危机阶段：消费者信心指数正在上升，但尚未转化为稳定的需求。
- 理性消费成为主导趋势。
- 电商平台影响力不断增强，推高了消费者的期望。
- 电子商务的发展加剧了市场竞争，使与消费者的高质量沟通成为成功的关键因素。