好不容易加上客户的WhatsApp，头像点进去看了八遍，然后就不知道干什么了。心里想的是"他什么时候下单"，手上做的是每天发两条"Any update?"。一周过去，对话框里全是绿色气泡，最后一条是他把你设成了免打扰。
问题不在你不努力，在目标定错了。加上的第一周，不是拿来成交的，是拿来把一个陌生号码变成一个"会回你话的人"的。这一周走顺了，才有后面谈价格、寄样品的舞台；这一周走歪了，你后面发什么都进不了他的视线。
我一般把这一周分成四段走。
第一天：打完招呼就停手
第一句话怎么发，我前面专门写过——说明你是谁、号码哪来的，再说一句跟他有关的话，最后留一个好回答的问题。这里只说节奏：发完就停。
这话看着简单，九成人做不到。发出去十分钟没回，心里开始慌，又补一句"Hope you are doing well"；半小时还没动静，再补一句"Did you see my message?"。三条消息摞在一起，对方手机上弹出来的就是一个陌生人在刷屏，拉黑比回复省事。
第一天的任务只有一个：让他扫一眼，知道有这么个中国供应商找过他，不讨厌。
第二到第三天：回了就聊，没回就递东西
客户回了，顺着他的话聊。他答一句，你接一句，再轻轻问一句。这一阶段有个纪律：不提价格、不提订单、不发图册。有人刚聊两句就问"你要多少数量，我给你报个最好的价"，等于告诉对方——你前面那句夸他展厅好看，就是为了卖东西。他刚建立起来的那点好感，一下就没了。
客户没回，第二天别重复问候。换成发一条跟他有关的东西：他国家的行业政策变了、他挂在首页的那款新品在你这边有类似的方案、同市场一个同行最近在推什么。这类消息不带问号，他不用回也不尴尬，但只要他看进去了，你就从一个"推销的"变成了一个"知道点东西的人"。
这里有个细节：别发得比他还勤。他一天不理你，你一天一条就够了，三条是一个上限。
第四到第五天：把这个人摸清楚
前两天是"认识"，这两天该"做功课"了。这也是大多数人不做、而做的人立刻拉开差距的地方。
我会看三样。
一是他官网的产品线。他是只卖一个品类，还是什么都卖？前者多半专业做垂直渠道，后者更可能是综合批发商，需要的其实是"你能给多少种货"。
二是他这家店到底什么规模。用地图搜他公司名，看门面照片和营业状态——挂价签的是零售门市，托盘加叉车的是仓库，规模一眼就出来了。这一步用图灵搜这类工具能顺带把他官网、邮箱、社媒一起收进表里，几十家一起看，比一家家翻网站快得多。
三是他到底进不进口、进什么、从几家拿货。这家公司这一年有没有进口记录、品类对不对得上、供应商是一两家还是十来家。只有一两家、量又不小的，是你最该花时间的那种客户；挂着十来个供应商的，你挤进去也分不到量。
这三样做完，你对他的了解已经超过大多数同行。第五天再开口，你聊的东西就不一样了。
第六到第七天：抛第一个正经问题
前几天都聊得轻，到这时候可以往前推一步，但推的方式很重要——不是问"要不要下单"，是问一个跟他生意有关的具体问题。比如他这款主要走什么渠道、当地一般要哪种认证、下个季度的备货什么时候定。
这类问题他顺口就能答，答完其实已经把话题带到生意上了。而且他的答案就是你的报价依据——他要的认证、他的渠道、他的备货节奏，全都对得上了，你报的价才有底气。
想发资料的话，这个时候发。聊过几句再发叫分享，第一天就发叫骚扰，东西一模一样，结果完全不同。
第一周别做的四件事
一、别一上来发图册、发语音、发一整段自我介绍。你还在"陌生人"那一栏，做供应商的事就显得不合适。
二、别当天报价。他在还不了解你的时候看到价格，只会拿去跟别家比，你连解释的机会都没有。
三、别一天发好几条。你不是在刷存在感，是在证明自己闲。
四、别只单向输出。说了一大堆自己工厂多厉害，一句问题都不留，他除了"OK"没别的可回。