作者 | 子彤
来源 | 派代跨境
2026年9月14日，尼日利亚拉各斯国际贸易展览中心发生了一起特殊的抗议事件。一群汽配商户走上街头，举着写有“Chinese must go”的牌子。尽管口号激烈，但现场并未发生暴力冲突，抗议很快在市场管理方和警方介入下平息，市场恢复营业。
此次抗议的核心诉求并非驱逐中国商人，而是要求中国商户退出零售环节，回归进口和批发业务。当地商户认为，中国商户利用“去中间商、源头直采、极致低价”的模式，直接面向终端消费者销售，严重冲击了本地零售商的生计。
从合作伙伴到同场竞争者
过去，中尼双方维持着明确的分工：中国供应商负责货源组织与运输，当地商户负责分销与零售。然而，部分中国商户开始直接在市场租赁仓库和店面，以接近批发价的价格向消费者零售商品，甚至拆零销售。
这种模式虽然让消费者受益，却使本地零售商陷入困境。他们需承担资金占用、物流清关、仓储汇率及店面人工等多重成本，而中国商户凭借货源优势和更短的供应链，在价格上形成降维打击。更有商户指控，个别中国商家通过物流信息绕过零售商直接联系买家，加剧了信任危机。
从合作伙伴
到同场竞争者
渠道成本被省掉，饭碗也跟着少了
“去中间化”并非中国独创，欧美DTC品牌和电商平台也在践行此道。中国供应链凭借密集的工厂、丰富的货源和成熟的跨境物流，能够高效触达消费者。但在尼日利亚，渠道承载着更重的社会功能。
数据显示，尼日利亚非正规就业占比极高，大量居民依靠小店、摊位维持生计。一家汽配店背后往往关联着店员、搬运工、司机等多个家庭的生活保障。中国商户眼中的“渠道效率”，在当地商户看来则是“收入截流”。当商业竞争触及就业底线，价格优势便引发了社会焦虑。
消费者与商户站在价格的两边
抗议引发尼日利亚社会广泛讨论。支持者认为，政府应保护本国居民的经营机会，避免外资凭借资本优势垄断零售端；反对者则指出，若本地缺乏制造能力，仅靠加价转售，迟早会被源头供应商取代。而对于消费者而言，谁便宜买谁是理性选择。
尽管市场协会表示双方需协商经营边界，且完全驱逐中国商户不现实，但就业焦虑仍未消除。这不仅是价格之争，更是分工体系重构下的利益博弈。
传音为何愿意把利润留给经销商？
被称为“非洲之王”的传音控股提供了另一种思路。传音不仅针对当地需求定制产品（如多卡多待、深肤色影像优化），更长期依赖当地经销商构建销售网络。
世界银行研究指出，传音虽控制渠道数量和价格，但仍为代理商和零售商保留合理利润，并在终端安排推广人员。商品通过当地网络下沉至各城市，售后由Carlcare等服务网络承接。这张网络不仅是销售渠道，更是市场调研、客户信任和售后服务的载体。
传音依靠当地经销商铺设渠道
传音并未为了短期利润最大化而绕过所有经销商，而是懂得“分钱”。2025年，传音智能手机在非洲出货量仍居第一，证明了共生模式的有效性。
传音在拉各斯开设的品牌门店
海外市场容不下赢家通吃
许多中国卖家出海时易犯的错误，是将当地经销商视为不必要的加价环节。初期依靠经销商铺货、收款、处理售后；一旦掌握数据，便试图直营以收回利润。然而，经销商的价值不仅在于销售，更在于承担赊账风险、解释产品、处理退换货以及在舆论和政策变动时为品牌提供缓冲。
砍掉渠道后，品牌往往发现节省了差价，却增加了获客、售后和公关成本。若坚持直营，应与经销商形成差异化，避免进货价高于终端售价的恶性竞争。
在非洲、拉美和东南亚等市场，真正的本地化包括让当地企业参与分销、安装和售后。当当地人能从生意中获利，品牌在面临争议时才拥有更多的理解与支持。
拉各斯的抗议虽已平息，但为中国出海企业敲响了警钟：供应链越强，越容易侵入他人的生存空间。在国内行得通的源头直销，在海外需多算一笔社会账。接管一个环节，意味着接过该环节承担的就业与服务责任。
分出的渠道利润并非损失，而是购买市场经验、客户信任和经营缓冲的成本。出海的终极目标，不是省下一层差价，而是建立让当地人愿意持续合作的共生生态。