在ECOM CONF 2025会议上，MAI独立董事会成员、Wildberries及Детский Мир等公司前高管Анатолий Мохов分享了电商消费者行为的核心趋势。
“提示式”购物兴起
2024年出现的“提示式”购物趋势在今年秋季显著增强并持续深化。该模式指用户搜索后，AI生成结果优先于广告展示在前2-3行。
核心影响：
消费决策趋于理性
购买频率微降，冲动消费减少，决策周期延长。零售商需调整策略：
- 促销日历从“爆发式大促”转向“细水长流”式折扣分布；
- 通过限定组合套装维持利润率，适应消费者更审慎的评估过程。
定价模式转型：个性化与每日低价
个性化定价（YLP）：基于CLV、需求弹性及库存实时计算优惠，通过忠诚度卡或二维码在线下应用，在保持基础价格透明前提下实现精准营销。
每日低价（ELP）：稳定货架价格，减少短期促销依赖，旨在平滑客流、简化定价体系并规避物流峰值。
退货成本上升重塑消费习惯
未取货收费机制正逐步推行，倒逼消费者减少无效下单。
- 全球趋势：2025年美国退货额预计达8500亿美元，付费退货成常态，推动商品描述精细化及自提点退货普及；
- 俄罗斯：平台规范化管理，“未取货”收费约束行为，自动化再销售加速周转，但部分风险转嫁给买卖双方；
- 白俄罗斯：虽保留14天无理由退货法律框架，但实操流程趋严且耗时增加，跨境及电商平台出现更多有条件退货情形。
最后一公里转向户外自提（OOH）
自提点（PVZ）与智能柜网络扩张驱动配送变革。欧洲OOH渗透率已超40%，Geopost建成14万个网点；国内Wildberries/OZON自提网络亦呈爆发式增长。
OOH受青睐原因：
- 成本优势：配送费更低，零售商平均节省约10%；
- 履约可靠：避免投递失败，提升当日达成功率；
- 便捷安全：≤1公里覆盖即满足需求，且有效降低入户盗窃风险。
内容信任度下降与验证机制建立
未经来源验证的内容被视为不可信，评论对排名仍有影响但阅读量锐减。
行业应对：