增长并不总是需要投入更多资金。Wunder Digital 创新数字中心的专家通过一个案例证实了这一点：在七个月内，一家在线商店的收入增长了 2.3 倍，而原本亏损的广告渠道转变为利润的驱动力。
背景
客户是白俄罗斯最大的专业乐器及配件在线零售商之一。其目标受众相对狭窄：业余音乐家和专业人士、为孩子购买乐器的家长、音乐学校教师以及私人工作室。
合作开始前，广告活动处于自发状态：预算使用效率低下，创意素材未更新，广告支出占比高达 43.83%。整体活动处于亏损状态，且不清楚哪些工具真正带来了销售。
—这是一种常见情况：企业虽然进行广告投放，但未跟踪电子商务的关键指标。导致广告活动缺乏结构性和效果监控，最终造成不必要的开支。Wunder Digital 客户经理 Anna Skrebetz 指出。
从最小投入中获取最大收益
客户向代理商设定了明确的目标：
- 将广告支出回报率（DRR）降低至 20% 以下；
- 使广告达到正盈利水平；
- 同时增加销售额和总收入。
关键在于不仅要削减成本，还要确保广告投入能带来可预测的结果，将其从一项消耗性支出转变为可控的增长工具。
如何寻找解决方案
第一阶段：选择高效的渠道组合
团队测试了所有可用的广告工具：Google Ads、Yandex.Direct、TikTok、Meta 和 DV360。经过对比分析后，预算被重新分配给效果最佳的渠道。最终确定的最优渠道组合如下：
- 基于数据源的 Google PMax（性能最大化）广告
- 搜索（DSA，动态搜索广告）。
- 需求生成（Demand Gen）。
- Yandex智能横幅。
已关闭低效渠道，从而将预算集中于效果最佳的方案并加以规模化推广。
"适用于乐器商店的做法未必适用于其他业务。因此，测试是不可或缺的环节，缺少它就无法构建有效的策略。" Anna Skrebet强调。
第二阶段：提升客单价
为提升每笔订单的收入，团队在Google采用目标ROAS（Target ROAS）策略，并在Yandex的展示中排除低价商品。
结果：客单价从29.01美元增至44.06美元（+52%），广告总收入也随之增长。
"我们有意收窄漏斗：聚焦于愿意支付更高价格的客户。这一举措在不增加预算的情况下带来了显著效果。" Wunder Digital的广告专家Igor Zheltko解释道。
第三阶段：降低CPO（单次获客成本）
为降低订单成本，团队摒弃了宽泛的兴趣定向，转而基于搜索查询、URL和移动应用设置专门的受众细分。这种方法更加精准：目标受众包括父母和企业代表——他们未必有强烈的音乐兴趣。而行为信号（如搜索查询）则帮助直接触达目标人群。
结果：CPO从11.85美元降至8.93美元（-25%），同时订单量有所增长。
第四阶段：持续优化与监控
对广告活动进行持续优化：
- 清理垃圾和不相关的搜索词；
- 根据受众、地理位置、设备、时段和星期几调整出价；
- 更新创意素材和视频；
- 针对每个创意素材分析投资回报率（DRR），并替换低效的素材。
“在电子商务中，不能投放广告后就‘一放了之’。即使是最成功的营销活动也需要持续关注：市场在不断变化，受众会感到疲劳，算法也在持续调整。此外，在广告工作中，主观意见和套路化方法常常成为阻碍，导致预算无法被高效、合理地利用。有时需要跳出常规思维，从不同角度审视推广策略。正是这些非显而易见的创新方法，往往能帮助找到属于自己的‘黄金受众’。”——伊戈尔·热尔科指出。
最终成果如何？
合作7个月以来：
- 收入增长了2.3倍；
- 平均投资回报率（DRR）从43.8%降至19.9%；
- Google Performance Max 成为主要销售来源（CR — 7.41%，DRR — 13.26%）；
- DSA 转化率为 6.54%，DRR 为 14.17%；
- Yandex智能横幅：转化率（CR）为3.37%，投资回报率（DRR）为9.54%。
与Wunder Digital团队合作前后的指标对比
2024年9月之前，收入波动较大，支出也不稳定。但从10月起，趋势开始上升并趋于稳定：收入持续增长，同时投资回报率（DRR）保持在16.9%-25.2%之间。
“主要成果是将广告从成本项转变为盈利工具，从而推动业务增长。”——安娜·斯克雷别茨强调。
关键结论
- 选择合适的策略直接影响客单价和整体收入。
- 定期优化能够灵活应对市场变化，确保营销活动始终处于高效区间。
- 调整出价和优化受众定位可使效果平均提升14%。
- 测试不同工具有助于避免套路化方案，为特定行业找到独特的推广路径。
不增加预算也能实现增长——这并非空谈。当数字营销建立在数据分析、测试和持续优化的基础上时，广告就不再是单纯的支出，而是转化为推动业务发展的战略工具。