刚出广州机场，就感受到了一股热浪袭来，滴滴车上又冷气十足，忽冷忽热的环境中，我的感冒加重了，咳嗽个不停，估计得有好几天难受了。
到家，赶在儿子们周日返校前。打起精神陪他们出去吃了个饭，聊了聊天，再上三天学就又要放国庆七天长假了，可以好好跟他们待在家里了。
吃完，吕大宝自己打车去学校了，他爹送吕小宝，我因为感冒和时差问题，感觉非常困，脑子懵得不行，睡觉去了。
睡了一觉醒来，发现才晚上八点多，于是起来打开手机看，收到一个客户微信上的机器咨询，是个国内的贸易公司，说是要一台激光打标机，用来在印刷好的玻璃表面打半透效果。
聊下来了解到他们国内本来就有机器在用，这次是准备给国外的网点采购。客户也愿意寄样品过来，让我们先测试效果。
聊到这里，其实都挺顺的。他说这两天就给我寄过来，我说马上国庆了，放假前可能安排不了了，得等到国庆之后。
客户回复了一句：不急，现在只是提前准备。
我顺嘴就问了一句：那估计什么时候才会用到机器？
问完以后，我突然意识到：这个问题好像问得早了。
做销售，我们肯定想知道客户什么时候买，有没有明确的采购计划，这个项目到底处于什么阶段。但问题是，客户现在貌似还没有走到那里。
他才刚刚打算把样品寄给我，连我们的测试效果都还没看到，对我们的机器、价格、服务也都还没有真正开始了解。
结果我已经跑到前面，开始问他什么时候买了。
这其实是销售里一个很容易犯的小错误：总想着推进客户，不知不觉就跑在了客户前面。
询价了，想赶紧把需求问清楚；
需求清楚了，想赶紧报价；
报价了，又想赶紧知道什么时候买。
可是我们有我们的销售流程，客户也有他自己的采购流程。
当客户还在了解、比较、测试的时候，我已经开始追着问采购时间、预算、什么时候下单，他未必回答得出来。
问得太早、太多，客户感受到的可能不是你的积极，而是压力。甚至有时候，他不是没有需求，也不是对你没兴趣，只是这个问题他现在还不知道怎么回答。
那最简单的方式就是——不回复你。
其实这个客户现在更值得我了解的，不是“什么时候买”，而是：既然他们国内已经有机器在用，为什么这次国外采购，没有直接找原来的供应商，而是重新出来找我们，或者找其他供应商？
这个问题背后，可能才藏着真正有价值的信息。
不过，问都已经问出去了，也收不回来了，等样品寄过来，先把测试做好，客户看过效果，再说。
记住，销售不是自己一个劲地往前跑，先看看客户走到哪里，再决定自己下一步往哪里走。