B2B网站不投流，还有必要做Landing Page吗？

很多B2B企业网站上线以后，都会遇到一个问题：

我们现在不投Google Ads，还需要做Landing Page吗？

网站已经有了首页、产品页、About Us、Contact Us，博客也准备开始更新。这个时候，如果再听别人说要做Landing Page，很多运营新人可能会有些疑惑：

Landing Page不是给广告落地的吗？我们又不投广告，做它有什么用？

如果你也有这个问题，先记住一个结论：

B2B网站不投广告，并不代表不需要Landing Page。但Landing Page也不是新站上线后马上要批量制作的页面。

更合理的方式是：

先把网站基础做好，再根据Google Search Console里的真实数据，决定是否创建Landing Page。

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一、Landing Page不是广告专属页面

很多人第一次接触Landing Page，是从Google Ads开始的。

传统的广告路径通常是这样的：

Google Ads
↓
广告关键词
↓
Landing Page
↓
表单
↓
Lead

比如，用户搜索“industrial water filter manufacturer”，点击广告之后，直接进入一个专门介绍工业水过滤设备的页面。

这个页面不会放太多无关内容，而是重点展示：

• 产品是什么；
• 能解决什么问题；
• 有哪些技术参数；
• 公司是否支持定制；
• 有没有成功案例；
• 如何提交询盘。

因此，很多人会把Landing Page理解成“广告落地页”。

但从用户需求来看，SEO和广告其实有一个共同点：

用户搜索具体问题
↓
进入对应页面
↓
了解产品或解决方案
↓
提交询盘

广告是通过付费获得访问，SEO是通过自然搜索获得访问。

流量来源不同，但页面都需要承担一个任务：

承接某种明确的用户需求，并推动用户采取下一步行动。

所以，Landing Page并不等于广告页面。

更准确地说，它是一张：

专门承接某类用户搜索需求的页面。

它可以是广告页面，也可以是SEO页面。

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二、新站不要急着批量做

虽然SEO也可以使用Landing Page，但需要注意不是B2B网站一上线，就马上做很多Landing Page。

对于一个刚上线的网站来说，前期更重要的工作通常是建立基础。

1.先把这些页面做好

一个基础的B2B网站，至少应该先考虑以下页面：（根据自己具体网站需求）

• 首页；
• 产品页；
• 解决方案页；
• 行业页；
• Blog；
• Case ；
• FAQ；
• Contact Us。

这些页面首先要解决用户和Google的基本疑问：

• 你是一家什么公司？
• 你卖什么产品？
• 你的产品适合哪些行业？
• 你可以解决什么问题？
• 你有没有真实的生产和服务能力？
• 用户应该如何联系你？

如果这些基础信息还不完整，就算一开始做了很多Landing Page，网站整体也很难建立清晰的主题和信任感。

2.新站最缺的不是页面

很多运营新人会觉得：

网站现在只有十几个页面，页面太少了，是不是应该赶紧再做几十个Landing Page？

但新站前期真正缺少的，往往不是页面，而是数据。

• 用户真正搜索哪些关键词；
• 哪些产品更有市场需求；
• Google认可你的网站哪些主题；
• 哪些关键词具有商业意图；
• 哪些页面已经开始获得曝光；
• 哪些页面正在逐步排名。

如果这些问题都还没有答案，就直接制作10个、20个甚至50个Landing Page，很容易变成“凭想象做SEO”。

你认为用户会搜索的词，不一定是用户真正搜索的词。

你认为有商业价值的页面，也不一定能够获得Google曝光。

做网站内容不能只凭自己的“想象”来规划。无论选择什么关键词，还是决定写哪一类文章，都应该建立在充分的用户需求和关键词调研基础上。

因此，新站前期可以先按照这个顺序推进：

完善产品页
↓
发布相关博客
↓
做好页面之间的内链
↓
检查收录情况
↓
积累Search Console数据
↓
根据数据判断是否做Landing Page

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三、什么时候适合做Landing Page？

网站上线3个月了，是不是就可以开始做Landing Page？

3个月可以作为一个观察时间，但不能当成固定选择的时间。

有些网站上线几个月后，已经出现了清晰的商业关键词；有些网站上线半年，Search Console里仍然没有什么有效数据。

真正需要关注的不是网站上线了多久，而是：

Google是否已经开始把你的网站展示给相关用户？

这时，就需要查看Google Search Console。

1.重点看哪些数据？

对于运营新手来说，可以先关注以下几项：

• Search queries：用户通过什么关键词看到你的网站；
• Impressions：页面获得了多少次曝光；
• Clicks：用户点击了多少次；
• Average position：页面平均排名；
• CTR：搜索结果点击率；
• Top pages：哪些页面获得了曝光和点击。

不用一开始就研究所有复杂指标，先重点寻找一个问题：

有没有用户通过商业相关的关键词看到我的网站？

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四、三个信号，说明可以开始考虑

1 .第一个信号：出现商业关键词

比如以下关键词：

• xxx manufacturer
• xxx supplier
• xxx factory
• xxx equipment supplier
• xxx machine manufacturer

这类关键词通常不是单纯了解产品，而是在寻找：

• 产品供应商；
• 制造商；
• 工厂；
• 批量采购对象；
• 定制服务商。

比如，用户搜索“solar panel mounting system manufacturer”，他的目的大概率不是了解什么是太阳能支架，而是在寻找可以合作的企业。

这类关键词的商业价值，通常比普通知识型关键词更明确。

2.第二个信号：关键词已经获得曝光

假设你在Search Console里发现：

关键词：xxx manufacturer
Impressions：1,500
Clicks：35

虽然点击量还不算多，但这已经是一个值得关注的信号。

因为这说明Google已经开始把你的网站展示给搜索这类词的用户。

看数据不能只看点击，不看曝光。对于一个新网站来说，曝光本身就说明Google已经在测试你的网站是否适合这个搜索主题。

3.第三个信号：排名进入Top 30

如果一个商业关键词的平均排名已经进入Top 30，例如：

xxx manufacturer
Average position：18

这说明Google已经认为你的网站与这个搜索主题有一定相关性。

但排名在第18位，也可能意味着：

• 当前页面相关，但内容还不够完整；
• 页面能够解释产品，但不够适合采购用户；
• 页面缺少工厂实力、认证或案例；
• 页面没有明确的询盘入口；
• 当前排名页面的类型不太匹配用户意图。

这时，就可以进一步判断是否需要制作一个专门的SEO Landing Page。

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五、有了关键词，也别急着建新页面

出现商业关键词之后，不要马上新建一个页面。

先问自己一个问题：

现在排名的到底是哪一个页面？

这是非常重要的一步。

1.如果当前排名的是产品页

假设用户搜索：

xxx machine manufacturer

目前排名的是你的产品页。

如果这个产品页已经能够清楚说明：

• 你是否是制造商；
• 是否支持批量采购；
• 是否支持定制；
• 产品有哪些技术参数；
• 产品适合哪些行业；
• 公司有哪些案例；
• 用户如何提交询盘；

那么，未必需要新建Landing Page。

你可以先优化现有产品页，例如：

• 补充manufacturer和supplier相关内容；
• 增加工厂和生产能力介绍；
• 完善技术参数；
• 增加客户案例；
• 增加常见问题；
• 优化页面标题和小标题；
• 添加清晰的CTA按钮。

这种情况下，直接把现有产品页做好，可能比再创建一个相似页面更合理。

2.如果当前排名的是博客文章

另一种情况是，用户搜索：

xxx manufacturer

但目前获得排名的是一篇博客文章。

这就可能存在搜索意图和页面类型不匹配的问题。

博客文章适合回答：

• 产品是什么；
• 产品如何使用；
• 选购时要注意什么；
• 不同产品有什么区别。

但搜索“manufacturer”的用户，通常更关心：

• 你是不是制造商；
• 是否可以批量供货；
• 有没有工厂；
• 能不能定制；
• 是否有相关认证；
• 是否有合作案例。

这时，专门创建一个SEO Landing Page就更有意义。

需要注意的是：

只有当现有页面无法很好承接搜索需求时，新页面才有存在价值。

不要为了增加网站页面数量而增加页面。

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六、前期Landing Page，建议只做一个

当你确定需要Landing Page之后，也不要一次做很多。

对于刚开始做SEO的B2B网站，我更建议：

先选择一个关键词，做好一个Landing Page。

这个关键词最好同时符合三个条件：

1. 具有明确的商业价值；
2. Search Console已经出现相关数据；
3. 当前排名有提升空间。

这样做的好处是，你可以先验证一个页面是否真的有效。

1.页面应该写什么？

一个B2B SEO Landing Page可以包括以下内容：

• 用户正在遇到的问题；
• 产品或解决方案介绍；
• 核心技术参数；
• 产品优势；
• 应用行业和场景；
• 公司工厂和生产能力；
• Certifications；
• Case Study；
• FAQ；
• 联系方式和Inquiry CTA。

这里不要简单复制产品页内容。

Landing Page需要围绕一个具体搜索需求组织内容，让用户进入页面后，能够快速判断：

这家公司是不是我正在寻找的供应商？

2.上线后观察4至8周

页面上线后，不要只观察有没有立即产生询盘。

可以在4至8周内持续查看：

• Impressions有没有增加；
• Average position有没有提升；
• Clicks有没有增加；
• CTR是否改善；
• 页面是否获得更多相关关键词；
• 是否产生询盘；
• 询盘质量是否符合目标客户。

如果第一个页面表现不错，再考虑制作第二个、第三个Landing Page。

这时的扩展就不是“批量铺页面”，而是：

已经验证了一个页面模型，再复制到其他有数据支持的商业关键词。

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七、如果几个月后仍然没有数据呢？

如果网站上线3个月、5个月甚至6个月后，Search Console里仍然没有明显的商业关键词，这时候不要急着说：

那我们再多做几个Landing Page吧。

因为没有数据，可能说明网站存在更基础的问题。

可以先检查：

• 关键词方向是否选错；
• 产品页是否已经被Google收录；
• 网站主题是否过于分散；
• 产品介绍是否足够清晰；
• 页面内容是否过于单薄；
• 内链结构是否合理；
• 页面是否真正符合搜索意图；
• 网站是否缺少行业和应用场景内容；
• 网站是否缺乏权威性和外部信号。

如果网站连基本曝光都没有，继续增加Landing Page数量，很可能只是把同一个问题复制到更多页面。

所以，应该记住：

没有数据时，先找原因；有了数据之后，再做页面扩展。

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八、用一张图判断是否需要做

最后，可以用下面这条路径判断：

B2B网站刚上线
↓
先完善产品页、博客和基础SEO
↓
等待Google收录并积累数据
↓
Search Console出现商业关键词
↓
关键词获得Impressions
↓
排名进入Top 30
↓
检查当前排名页面
↓
现有页面能否承接搜索意图？
↓
能：继续优化现有页面
↓
不能：创建一个SEO Landing Page
↓
观察4至8周
↓
有效后，再扩展其他页面

如果要把它浓缩成一句话，就是：

先看有没有需求，再看有没有数据，最后判断是否需要新页面。

写在最后

所以，如果你问我：

B2B网站不投广告，要不要做Landing Page？

我的答案是：

要，但Landing Page不是B2B SEO网站的起点。

新站前期，先把产品页、博客、内链和基础SEO做好，让Google逐渐理解你的网站，也让Search Console积累真实数据。

等网站出现明确的商业关键词，并且现有页面无法很好地承接这些搜索需求时，再制作Landing Page。

Landing Page不是用来填充网站数量的，而是用来承接具体商业需求的。

先做一个，验证有效，再规模化。