销售分析四部曲来了！第一部曲：关键销售指标和基础监控模板！

如果你是一名销售分析或者销售运营人员，你肯定被老板安排过以下工作：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1. Jack，你做个监控，搭建一个销售的监控报表（或看板，或日报，或日报，或周报）；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
2. Rose，你做个归因，销售收入最近为什么降了？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍
3. Tom，你做个专项，看看第三季度我们如何提升销售收入？‍‍‍‍‍‍‍‍‍
4. Mary，你做个预测，预测一下2024年我们的收入能做到多少？

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如果你是一个分析老司机，你很快就可以把这些问题统一装入到销售分析的四个分析框架和方法论里，以上四个问题我们专业的称呼为：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1. 销售指标监控！‍
2. 销售指标异动和归因分析！‍‍‍‍‍‍‍‍‍
3. 销售专项分析策略！或销售收入专项提升策略！‍
4. 销售预测！‍

这就是销售分析的四部曲：监控、异常归因、专项和预测。

今天我们来说说第一部曲，如何做销售监控。其他三部曲，我们将后续分批产出，大家记得关注我的公众号哟～～，精彩不容错过～～‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

01｜销售分析必须掌握的两类关键指标

做销售分析，有两类指标必须掌握。这两类指标不管是销售总监、销售专员、还是销售运营、销售分析，在大部分公司，都是需要监控的重点指标。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

第一类指标：反应销售收入目标完成情况的指标。

用于监控是否能够如期完成目标。包括目标值、实际收入值（通常用MTD收入、QTD收入、YTD收入表示）、目标完成度（通常用MTD完成率、QTD完成率、YTD完成率表示）、时间进度和时间进度差。

第二类指标：反应销售变化情况的指标。

用于监控销售量或销售收入是否出现异常。包括日环比增长率、MTD同比增长率、MTD环比增长率，以及周同比增长率等。

02｜关键指标如何解读

1. 先来解读一下目标完成度、时间进度和时间进度差。

这三个指标是判断销售收入是否能达成指标的重要先验指标。

（1）目标完成度

就是截止到某个时间点，实际完成的数值除以目标数值。

其计算公式为：目标完成度=实际完成值/目标值×100%。

比如6月制定的收入目标是100万，截止到6月15日完成了40万。那么目标完成度=40/100×100%=40%。

（2）时间进度

时间进度是截止到某个时间点，已经过去的时间天数除以目标的总天数。

其计算公式为：时间进度=已经过去的天数/目标总天数×100%。

比如6月制定的收入目标是100万，截止到6月15日完成了40万。

完成目标的总天数为30天，到6月15日已经过去的天数为15天。则时间进度=15/30×100%=50%。

（3）时间进度差

时间进度差为目标完成度与时间进度的差值。

其计算公式为：时间进度差=目标完成度-时间进度。

比如6月制定的收入目标是100万，截止到6月15日完成了40万。

目标完成度为40%，时间进度为50%。时间进度差=40%-50%=-10%。

这意味着截止到6月15日，目标完成落后于时间进度15%。

（4）三者构成的曲线，高频使用！‍‍‍

由目标完成度、时间进度和时间进度差构成的曲线，见下图，在销售报表和看板中被高频使用，一定要掌握这个图！

图中，目标完成度在下，时间进度在上，目标进度与时间进度越拉越大，时间进度差越来越宽，说明销售状况越来越差，目标完成的可能性越来越小。

2. 再来解读一下增长率的各种指标。

• 目标值：基本上每个公司都会设置一个销售收入的目标值。有的按月设、有的按季度设。有的会设置销量、有的会设置收入。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

• MTD收入：Month To Date，表示月初累计至今收入。

• QTD收入：Quarter To Date，表示季度累计至今收入。

• YTD收入：Year To Date，表示年度累计至今收入。

• MTD同比增长率：今年某月月初累计至今的收入比去年同期的增长率。‍

• MTD环比增长率：今年某月月初累计至今的收入比今年上月累计到同日的增长率。

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举个例子：

假设某公司2023年5月制定的收入目标是100万元，2023年从5月1日到5月15日的累计收入是50万元，2022从5月1日到5月15日的累计收入是40万元，2023年从4月1日到4月15日的累计收入是45万元，则：

• 目标值=100万元。‍

• MTD收入=50万元。

• MTD完成率（目标完成度）=50/100×100%=50%。

• MTD同比增长率=（50-40）/40×100%=25%。

• MTD环比增长率=（50-45）/45×100%=11%。

03｜销售分析必须掌握的监控维度

销售监控要监控哪些维度？每个公司都不一样。因此，在监控前，你必须了解清楚这个几个问题：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1. 你们公司的销售收入是由哪些产品或服务贡献的？这就是产品维度！

2. 你们公司在哪些区域或城市开展销售业务？这就是区域/城市维度！

3. 你们公司的销售团队是如何设置的？这就是团队维度！‍‍‍‍‍‍‍‍‍

4. 你们公司的销售是直营销售还是由渠道代理销售？这就是直营/代理维度！‍‍‍‍‍

5. 还有一个维度就是时间维度！因为销售在每个公司都至关重要，因此在时间维度上的监控基本不用做过多纠结，日、周、月、季、半年和年的监控都是必不可少的！

04 ｜监控指标和监控维度交织，就构成了销售的基本监控模板‍‍‍‍‍‍‍

（1）产品维度监控模板‍‍

（2）区域/城市维度监控模板‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

（3）团队维度监控模板

（4）直营/代理维度监控模板

关注我的公众号，后续将陆续分享销售的其他三部曲哟：

第二部曲：销售异常归因分析；‍‍

第三部曲：销售专项分析；

第四部曲：销售预测分析。