移民火星的目标，用​KPI树是这样拆解的！

今天继续更新《麦肯锡常用的思考工具和模型》的系列6：组织与团队管理的7个方法。

最近刷到娃哈哈创始人宗庆后的一段采访视频，说的是他和女儿宗馥莉在团队管理上的不同方式。

• 宗庆后谈到，如果他的下属遇到难题，比如孩子入学，家人生病找医生等，他会利用自己的人脉和资源帮助他们解决这个问题，
• 宗馥莉则不会这样做， 她受西方管理思想影响较多，主要采用西方的KPI管理方式。
  

这里不讨论东方和西方管理方式的好坏，主要谈一下KPI。

KPI的起源最早可以追溯到上世纪50年代，当时美国企业开始关注绩效衡量问题，管理学大师彼得·德鲁克提出了“目标管理”（MBO:Management by Objectives）的概念，可以看作是KPI的前世。

后来随着平衡计分卡、ERP、大数据的发展和普及，KPI已经不仅仅是绩效管理的工具，而是企业进行精细化运营和科学决策的工具。

01

马斯克要把100万人移民到火星！

KPI树是设置KPI的一个不可缺少的思考方法。

什么是KPI树呢？

spaceX大家都知道，它是“科技狂人”马斯克创办的一家航天公司。主要研发和运营航天器和火箭，在地球轨道和其他行星之间进行航天运输。其使命是降低太空探索的成本，将人类移民到火星。

马斯克作为spaceX的创始者和管理人，他是如何使用KPI的呢？

他设定的目标和愿景是：把100万人移民到火星。

这个目标看起来遥不可及，难以实现，为什么？

因为，他通过测算发现，目前一个人往返一趟火星的成本是100亿美元，一枚火箭只能往返一次，一次只能搭载和运送5个人。

一个人花100亿美元！别说移民100万人，可能100人都很难！

马斯克如何让这个目标可以实现和落地呢？

在美国，一个中产家庭能承担的成本是50万美元，这意味着spaceX公司运送一个人的成本至少要从100亿美金降至50万美金，要降2万倍。

所以， 马斯克定的关键指标是：让一个人上火星的成本降2万倍，由原来的每人100亿美元降至50万美元。

02

KPI树

上面的这个目标太宏观，无法落地。

如何让目标更具体，能落地，能实现，能完成呢？此时需要继续拆解，拆解依靠的就是KPI树。

spaceX是如何拆解的呢？公式就是20000=10×20×100。

用KPI详细解释一下。

一个人上火星的成本=建造一枚火箭的成本/火箭每次搭载的人数/火箭重复发射的频次。

要将每个人的成本降低2万倍，就需要完成3个小目标：

• （1）降低建造一枚火箭的成本。马斯克将这个目标定为：降10倍，也就是建造一枚火箭的成本降为50亿美元。
• （2）提升一枚火箭的运载人数，这样平摊到每个人的成本就会降低。马斯克将这个目标定为：提20倍。也就是一枚火箭每次可以搭载100人。
• （3）提高一枚火箭重复发射的频次，这样平摊到每次和每人的成本也会降低。马斯克将这个目标定为：提100倍。也就是一枚火箭可以往返火星100次。

针对这三个小目标，spaceX公司就可以给相应的研发和设计部门下发更具体的目标，制定详细的行动策略，将成本降2万倍的大目标落地，真正实现这个目标。

这就是KPI树的作用，是链接总达成目标和落地策略之间的桥梁。

它是按照一定的逻辑和规则对总关键达成目标进一步进行拆解，把一个大目标拆解为若干个可以落地执行的小目标，保证大目标可落地、可追踪、可实现。

• “每个人上火星的成本降2万倍”就是“关键达成目标”，也就是公司全体上下最终要实现的目标，用KGI表示，即Key Goal Indicator。
• 三个小目标就是KPI，即关键绩效指标（Key Performance Indicator），是每个部门或团队需要达成的目标，只有确保每个团队各种的绩效指标达成了，公司的KGI才能完成。

03

如何使用KPI树？

KPI树由三个元素构成：KGI、KPI和关联关系。

1. KGI

KGI必须是具体的、可衡量的、可实现的、可关联的、有时间限制的，也就是遵循SMART原则。

这是什么意思呢？

比如，你的目标设置成“提升会员数量”、“提升销售额”，这就是不合格的KGI。为什么？

这些目标不够具体，太模糊，没有办法衡量，也没有实现期限，你根本没有办法落实到行动上，都是假大空无法实现的目标。

再比如，“3月我们的会员数量要提升至1万人”，这就是一个合格的KGI。因为这个目标具体，可用数值衡量，有明确的时间期限，可以与其他指标关联。比如，总会员数量分别和新老会员关联，就可以通过增加新会员的数量，提升老会员的续费率来实现总会员数量1万人的目标。

2. KPI

KPI是对KGI的拆解，主要通过加减乘除等公式关联起来。

看起来简单，但公式背后是你对业务模式、业务流程、团队架构、组织目标的深入理解。没有业务的理解，很难设定出合格的KPI。

常见的拆解场景和方法如下。

（1）用加法和减法拆解

大目标和小目标通常是总分关系，小目标之间是独立并列关系。

• 加法拆解的场景，比如，DAU=新用户DAU+老用户DAU；收入=华北区收入+华东区收入+华南区收入+华中区收入+西北区收入+西南区收入等。
• 减法拆解的场景，比如，净GMV=总GMV-退费GMV；利润=收入-成本-费用-所得税等。

（2）用乘法和除法拆解

大目标和小目标具备流程关系，小目标之间具备先后关系。

• 乘法拆解的场景，比如，收入=数量×价格；付费用户数=DAU×进店率×加购率×支付率。
• 除法拆解的场景，比如，净利润率=净利润/收入×100%；总资产周转率=销售收入/总资产×100%；单用户获客成本=总获客成本/总用户数等。

04

麦肯锡常用的7大系列59个工具和模型

★★ 麦肯锡常用的工具和模型系列阅读指南。

系列1：提高逻辑思考力的8个工具和模型（详情）

系列2：结构化解决问题的7个工具和模型（详情）

系列3：结构化清晰表达的6个工具和技巧（详情）

系列4：拓展创意和想法的10个工具和模型（链接）

系列5:  制定营销策略的10个工具和方法（链接）

系列6：组织和团队管理的7个工具和方法（本篇）

还剩1个系列：马上更新中.......

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