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很多管理者、老板和分析师看毛利率，最容易犯一个错误：把毛利率当成一个财务结果看。

毛利率下降了，就马上追问：是不是成本涨了？是不是价格降了？

这些判断都可能对，但远远不够。因为毛利率不是一个单点指标，它的下降背后对应的是一整套经营动作。

所以，真正有用的毛利率分析，必须学会一层一层的深度下钻和拆解。这篇文章，我们用3层9格，把毛利率掰开了揉碎了。

（1）价格层：看折扣率、看产品结构、看渠道/客户结构。

（2）成本层：看材料成本、看人工成本、看固定成本。

（3）结构层：看产品组合、看渠道/客户组合、看业务组合。

一、价格层拆解

先来看毛利率公司：毛利率 =（营业收入 - 营收成本）/ 营业收入 =（ 1 − 单位成本 / 单位价格）。所以，价格是影响毛利率最直接的因素。

这里的价格，不只是标价，而是最终卖出去的实收价格。同时，如果一家公司的产品不只一种，这里的价格还代表多种产品的平均价格。

所以，毛利率下降，有可能是价格降了，也有可能并没有降价。

具体如何判断？可以从3个方向拆解价格：折扣率、产品结构、客户结构/渠道结构。

1. 折扣率

价格层面最直接的影响因素，是折扣率。

记住一个公式：实收价格 = 标价 ×（1 − 折扣率）。

很多公司表面上没有降价，标价也没有变，但销售端为了成交，折扣越来越多，返点越来越高，导致实收价格变低，毛利率就会被一点点吃掉。

2. 产品结构

价格降低了，不一定是因为降价了，可能只是平均价格降低了，而平均价格降低背后的原因更为隐蔽，那就是产品结构发生了变化。

记住一个公式：平均价格 = 产品A的价格 × 产品A的销量占比 + 产品B的价格 × 产品B的销量占比 + 产品C的价格 × 产品C的销量占比 + ......

即使A\B\C所有产品的价格都没降，但是A\B\C产品的销量占比发生变化，同样会导致平均价格发生变化。

比如，高价商品的销量占比下滑，就会导致平均价格下降，最终导致毛利率下滑。

3. 渠道 / 客户结构

平均价格还会受到渠道和客户影响，同样一个产品，卖给不同渠道不同客户，成交价格可能完全不同。

根据公式：平均价格 = 客户A的价格 × 客户A的销量占比 + 客户B的价格 × 客户B的销量占比 + 客户C的价格 × 客户C的销量占比 + ......

由公式可知，低价渠道的销量占比提高了，比如大客户的销量占比上升（给大客户的价格低），就会导致平均价格下滑，最终带来毛利率的下降。

二、成本层拆解

根据毛利率公式，毛利率 = 1 − 单位成本 / 价格。所以，单位成本也是影响毛利率最直接的因素。

毛利率下降，很多人说是成本上涨了，但问题在于，成本说得太粗了。到底是哪类成本涨了，他说不清楚。而不同的成本，对应的管理动作完全不同。

我给大家拆成了3个方向：直接材料、直接人工、制造费用（固定成本）。

1. 材料成本

直接材料，是成本里最大的一块。材料成本上涨的原因很多，想找到原因，还必须进一步拆解。

其拆解公式为：材料成本 = 采购价 × 单耗 × 损耗。

• 采购价，代表买得贵不贵。

• 单耗，代表做一个产品要用多少材料。

• 损耗，代表生产、运输、仓储过程中浪费了多少。

所以，材料成本上升导致的毛利率下滑，可能有3种原因：

（1）采购价上涨。可能是市场行情、供应商涨价、采购议价能力下降。

（2）单耗变高。可能是工艺问题、产品设计问题、生产标准问题。

（3）损耗变大。可能是仓储、运输、报废、退货、管理流程问题。

2. 人工成本

第二类成本，是直接人工。直接人工成本上涨原因也不同，将其公式拆解成：人工成本 = 工时 × 费率。

• 工时，就是完成一个产品、订单或项目需要多少时间。

• 费率，就是单位人工成本。

所以人工成本上升导致的毛利率下滑，也有两种可能：

（1）人的单价变贵了。

（2）同样的事情花了更多时间，也就是效率变低了。

3. 制造费用/固定成本

制造费用可以理解为那些不是直接材料、不是直接人工，但又与生产和交付相关的成本。这类成本很多是固定成本或半固定成本。比如厂房设备折旧、水电能源、设备维护、仓储等。

它们摊到每件产品上的单位成本 = 固定费用 / 产量。产量一掉，单位成本立刻抬高，毛利率被动下塌。

很多企业，旺季满产时毛利率很漂亮，到淡季产量腰斩毛利率就很难看，原因就在于产能和规模效应的锅落到了毛利率头上。

三、结构层拆解

前两层价格层和成本层用点心都能分析出来，真正拉开高手和新手差距的，是结构层。

这是很多管理者最容易忽略的一层。价格没变，成本也没变，毛利率为什么还会变？答案就在在结构里。

公司整体毛利率，不是某一个产品的毛利率，而是所有产品毛利率的加权平均。

用公式表示：整体毛利率 = A产品收入占比 × A产品毛利率 + B产品收入占比 × B产品毛利率 + C产品收入占比 × C产品毛利率 + ......

所以，分析结构层至少要拆解3个问题：产品组合、渠道/客户组合、业务组合。

1. 产品组合

产品组合，就是不同产品在收入中的占比。高毛利产品占比越高，整体毛利率越高。低毛利产品占比越高，整体毛利率越低。

注意，这里是高毛利占比，不是高价占比。贵的东西不一定毛利高，这个格子和第一层的格子长得有点像，其实是两回事。

所以，产品组合这一层，毛利率下降了，主要看低毛利产品是不是卖得太多？引流款有没有变成主销款？

2. 渠道 / 客户组合

结构不只是产品结构，还有渠道/客户结构。

同样一个产品，通过不同渠道销售给不同客户，毛利率可能完全不同。比如直营渠道可能毛利率高，代理渠道毛利率低。

所以，如果低毛利渠道收入占比提高，就会导致毛利率随之下降。

3. 业务组合

业务结构也是一样。很多公司有老业务和新业务。

老业务毛利率高，但增长慢。新业务增长快，但毛利率低。如果低毛利的新业务快速放量，就会导致公司整体毛利率被拉低。

这时候，毛利率降低不一定是坏事。关键是要分清楚，这是战略性低毛利，还是经营性低毛利？

• 战略性低毛利，是公司主动选择。比如为了进入新市场、建立客户基础、打通供应链、形成生态入口。

• 经营性低毛利，是公司被动接受。比如价格打不过别人，成本控不住，只能靠低毛利换收入。

前者叫战略投入，后者叫利润失控。

四、毛利率下降了，拆到底才有价值

下次，当我们再看到毛利率下降了，不要第一反应就说：价格降了，成本涨了。而是按照价格、成本、价格3层9格拆解追问。

毛利率看起来是利润表上的一个财务指标，但它背后全是经营动作。

• 价格，背后是定价能力，反映的是产品价值、品牌能力、客户认知、销售能力和竞争格局。

• 成本，背后是效率能力，反映的是采购、生产、履约、交付、供应链和流程管理能力。

• 结构，背后是组合管理能力，反映的是产品策略、渠道策略、客户策略和业务选择。