@精英打工人们
点击上方蓝字关注我们
最近和一些创业者聊天，发现一个很有意思的现象：
有人天天研究"大战略"，但连自己到底如何赚钱都没搞清楚。
有人张口闭口"颠覆行业"，但产品半年还是做不出来。
有人一直想着"快速扩张"，但每卖一个产品都在亏钱。
这让我想到一个问题：为什么真正成功的创业者，无论是张一鸣、王兴还是马斯克，都特别强调"最小单元"的验证？
最小单元，就是一件事的最基础、最核心、可独立验证的部分，它有三个最大的好处：
化繁为简，找到关键。
避免all-in，减少浪费降低风险。
快速迭代优化，发现问题马上调整。
所以，对于创业者而言，最高效的方式就是抓住最小单元，而不是搞“大而多”的东西。如果一定要选择研究哪些最小单元，我建议弄清楚这三个：
商业模式的最小单元：想明白到底是做什么生意的？
产品的最小单元：想明白到底有没有人真想要我们的东西？
财务的最小单元：想明白自己的生意到底能不能赚钱？
01
很多人在创业初期，连自己的商业模式都没设计清楚。比如说“我们是做电商的”，但实际上电商是渠道，不是商业模式。
那到底如何设计自己的商业模式呢？最常用的工具是商业模式画布。它又叫BMC，是一种用于系统梳理商业模式的思维方式和工具，展示企业创造产品和服务、获取收入的逻辑。
最为关键的是，它把企业的战略规划和商业模式化作最小单元，用一页纸就可以描绘出来，而不是写一个庞大的商业计划书。
商业模式画布将一个商业模式拆分成九大模块，告诉我们真正的商业模式，必须回答清楚这九个问题：
客户细分（CS）：你的客户是谁？有哪些细分群体？比如：一二线城市的18-30岁的年轻女性。
价值主张（VP）：你解决了他们的什么问题？比如：给她们提供高性价比的美妆产品。
渠道通路（CH）：你怎么接触到你的客户？比如：小红书种草+私域+电商平台。
客户关系（CR）：你通过什么方式维持和客户的关系？比如：客服+社群。
收入来源（RS）：你怎么赚钱？比如：产品销售+会员订阅。
核心资源（KR）：哪些关键资源才能让商业模式有效运转起来？比如：供应链+社群运营能力。
关键合作伙伴（KP）：你需要与哪些人或上下游合作？比如：代工厂+美妆博主。
成本结构（CS）：你需要付出多少成本？比如：库存成本+营销投放+人力成本。
02
有了商业模式之后，如何将商业模式落地呢？那就是产品和服务，它们是商业模式落地的关键。
如何快速把产品和服务设计出来并推广出去呢？先设计一个最小可行产品单元——MVP。
所谓的MVP，就是尽快地建立一个最基本但能工作的产品原型，然后把它推向市场，通过用户的反馈来学习和迭代产品。
要注意的是：MVP并不是一个不完整的或质量较低的产品，而是为了最大化学习而设计的最简化版本的产品，其目标是以最小的开发成本，快速验证一个商业假设或产品概念。
那如何设计呢？推荐分四步走：
定义出待验证的核心假设或产品方案：比如，有人愿意出租自己家给陌生人。
设计最小验证方案：比如，创建一个简单的网站，上传3个房源介绍。
设置明确成功标准：比如，完成1个成交。
如果数据达标，则放大！如果不达标，则调整！
03
任何创业和买卖都离不开钱，怎么判断自己的买卖能不能赚钱呢？先看单体经济模型，也称UE模型。
UE是“Unit Economics”的缩写，中文一般翻译为单体经济。它主要从公司的最小业务单元出发，分析最小业务的收入、变动成本和边际利润情况，用来判断一家公司的商业模式如何，通常用一页表格或者瀑布图来展现。
举个例子，拼多多Temu的简单UE模型如下：
什么是最小业务单元呢？与一家公司的主营业务有关。如果你是卖课程的，最小业务单元可以是一个课程包；如果你是卖车的，最小业务单元可以是一台车；如果你是卖衣服的，最小业务单元可以是一件衣服；如果你是卖广告的，其最小业务单元可以是一个用户。
有了最小业务单元，我们再来看什么是收入、成本和利润。在UE模型里，收入指的是单位收入，成本通常使用的是单位变动成本，利润通常用边际利润，边际利润=单位收入-单位变动成本。
通过计算边际利润，就可以判断出你的商业模式是否能够盈利：
如果边际利润>0，代表商业模式是跑得通的，只要进行规模化扩张，就可以冲抵掉固定成本，最终实现盈利。
如果边际利润<0，代表商业模式是有问题的，就要要小心或者不要进行规模化扩张，此时先审视和优化商业模式才是关键。
比如，你是做消费品的，初始的UE模型如下：
产品售价：89元
制造成本：32元
物流包装：28元
平台抽成：22元
火客成本：55元
那么，边际利润=-48元，小于0，这意味着按照目前的商业模式经营下去，你的买卖无论如何也是赚不到钱的，卖的越多，亏的越多。
所以，首要任务不是销售产品，而是优化商业模式。比如，你可以做如下三个动作：
改用简约设计，将包装成本降低60%。
设计会员体系，把复购率从8%提升到25%。
引入用户裂变，使获客成本，降低40% 。
这样优化后，边际利润就大于0了，意味着你的买卖是可以赚钱的，就可以去试着扩大规模了。
