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上一篇文章我们介绍了华为的“五看三定”（大公司爱用的“5看3定”，到底是什么？），这篇文章我们来看美团的“三层四面”，很多人会觉得，这些东西是八股文，是用来卷PPT的。
但实际上，这些大厂之所以能从草莽长成巨头，并且在几万人、几十万人的规模下还不崩盘，核心就在于这些工具。这些工具能防止拍脑袋决策，复制CEO的大脑，降低沟通成本，拒绝模糊，降低不确定性。
用一句话总结：把“天才的直觉”变成“凡人的常识”，从而实现“组织的复制”。
“三层四面”是王兴及核心团队成员在美团初期提出来的，主要解决2个问题：某个业务值不值得做、如何实现业务的增长。
01
所谓三层，就是把一个市场像切蛋糕一样，横着切成三层来分析。这三层决定了我们做某个生意的天花板到底有多高。它与TAM、SAM、SOM的逻辑类似，具体可参考链接：8个指标：测测你的赛道是“蓝海”还是“死海”！
涉及到互联网，这三层分别是：行业规模、在线化率、市场占有率。
第1层：行业规模，池塘够不够大
大公司的决策者，看生意的一个基本逻辑就是：水大鱼大。如果一个行业本身就只有巴掌大，那就算把里面的鱼全抓了，也熬不出一锅像样的汤。
举个例子，假设有人想创业，业务是“给宠物仓鼠做美甲”。就算他技术再好，服务再到位，这一层的行业规模也会被卡死。
反过来，为什么很多企业都要死磕餐饮这个赛道？因为餐饮是万亿级的市场。这就是第一层大盘的魅力。
第2层：在线化率，业务能不能搬到线上
美团做的生意，是互联网生意。如果整个行业规模再大，但不能搬到网上，那也没什么用处。
第二层要看的在线化率，就是这个行业，有多少能被互联网改造。
有些行业大盘虽大，但很难在线化。比如理发，不可能通过网线把头发剪了，必须得去店里。但是，预约理发和支付是可以在线化的。
而有些行业，在线化率极高，比如新闻资讯，已经没有人买报纸了，基本100%都在手机上看了。
美团当年做团购，看中的就是餐饮服务业的在线化率极低，但潜力巨大。那时候大家还要打电话订座，结账要付现金。这里面就有巨大的效率提升空间。
如果我们在分析一个项目的时候，发现第一层行业规模很大，但第二层在线化率很低，这时候我们既要警惕，也要兴奋。
警惕的是：是不是技术还不行？或者是用户习惯根本改不过来？
兴奋的是：如果技术成熟了，这可能就是下一个风口。
第3层：市场占有率，自己能分到多少
第一层池塘很大，第二层鱼也都能被网住，但是参与到这个生意中的玩家很多，这些鱼不是被我们自己独占的，而是要被这众多的玩家瓜分的，我们只能获得其中的一部分。
第三层看的市场占有率， 就是在所有参与的玩家中，我们占的市场份额是多少，真正能拿到碗里的有多少。
在互联网行业，有个著名的「721定律」，No. 1 拿走70%，No. 2 拿走20%，剩下的企业苦哈哈分那10%。如果我们进入一个市场，发现前3名已经把90%的份额占完了，那我们预计在这第3层的空间就几乎为零。
这也是为什么当年千团大战死伤无数。因为蛋糕就那么大，几千家公司抢，最后能活下来的只有前几名。
到这里，我们总结一下“三层”。假如我们在调研一个生意，就可以：
先问：这行业总盘子有多大？
再问：未来大概有多少比例会变成线上的生意？
最后问：我们自己有本事在里面抢到多少份额？
这三个数乘起来：行业规模 × 在线化率 × 市场占有率 = 我们的天花板。
02
如果说三层是拿望远镜看，决定走哪条路；那四面就是拿显微镜看，决定这路该怎么走，车该怎么开。
四面关注的是战术执行层面的拆解，指的是：客户数、频次、客单价、货币化率。
客户数：基础流量，决定业务规模上限。
频次：用户粘性，体现服务吸引力和复购能力。
客单价：用户价值深度，反映服务质量与定价策略。
货币化率：变现效率，展示商业模式收入能力。
很多生意，不管包装得多么高大上，拆到底层基本都只剩这四个维度。把一项业务拆成这四个维度，就能大致算出年收入能达到多少。
第1面：客户数，有多少人买单
很多互联网企业早期烧钱，为的就是第一面。哪怕不赚钱，也要先把客户圈进来。
美团当年地推铁军之所以牛，就是因为他们能以比对手更低的成本、更高的效率，把商家和用户这两个客群拉上来。
第2面：频次，多久买一次
频次决定了商业模式的生杀大权。
举个例子：婚纱摄影和外卖两个业务有什么不同？
婚纱摄影客单价很高，利润很厚。但是它频次极低。大部分人一辈子通常就一次，所以婚纱摄影店很难做成巨头，因为在这个行业里，他们需要不断地拉新客，老客户几乎没有复购。
而外卖呢？一单可能就赚几块钱，但可以一天吃三顿。这就是高频打低频。
王兴当年为什么有了团购还一定要做外卖？因为团购虽然好，但毕竟还是偏向于偶尔去吃顿大餐，频次不够高。而外卖是刚需、高频。在高频业务面前，低频业务基本无还手之力。美团后来做的打车、充电宝业务，逻辑里都有高频的影子。
第3面：客单价，每次花多少钱
通常来说，频次和客单价是成反比的。比如，买房，客单价极高，频次极低。 买水，客单价极低，频次极高。
做生意，往往要求我们在“量”和“额”之间找平衡。
拼多多的崛起，早期就是低客单价，但他把用户数和频次做到了极致。
分析清楚了第3面，能让我们看清自己的定位。是做高端的小而美，还是做大众的薄利多销。
我们介绍完了前3面，很多人马上就想到了一个万能公式：GMV = 客户数 × 频次 × 客单价。
第4面：货币化率，落到口袋里的收入有多少
到这里，很多人觉得，我有了用户，有了GMV，还能不赚钱吗？ 现实情况是：真的可能不赚钱。
货币化率，指在整个交易额（GMV）里，能拿走多少比例作为你的收入。
比如外卖，我们点50块钱的饭，平台只抽成几块钱作为收入。这几块钱里，再扣掉骑手工资、服务器成本等，剩下的才是平台的利润。
所以，真正的收入公式是：
收入= 客户数 × 频次 × 客单价 × 货币化率。
利润= 客户数 × 频次 × 客单价 × 货币化率 × 利润率。
最后，我想说的是，三层四面也好，五看三定也好，都只是方法论和工具。
美团和华为等企业之所以能做成巨头，不光是因为懂这些方法论，更是长期有耐心的执行力。
对普通人来说，理解三层四面最大的意义，不在于真的要去创业做一个百亿公司，而在于培养一种“结构化思考”的能力，让自己学会科学思考决策，少交智商税，少走点弯路，避免被人忽悠。
比如，下次再看到朋友圈里有人喊“XX项目，躺赚，风口，速来”时，就可以冷静地用“三层四面”拆解一下，大概率就不会冲动做决定。
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