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又到了写年度总结和规划的季节。
每到这个时候，各种花式总结就开始轮番登场：“今年太难了”、“目标太高了”、“市场太卷了”、“明年我一定努力”、“明年会更好一点”。几乎每年都在上演“好喝酒、酒好喝、喝酒好、酒喝好、喝好酒”的场景。
结果就是，很多年度总结写着写着变成了流水账；很多年度规划做着做着变成了愿望清单；说得多，洞察少；喊得多，路径少。
那如何做一个有结构、有逻辑、有洞察的年度总结呢？这篇文章我们提供一个结构化的总结复盘框架，它由4个步骤和8个工具构成。
①回顾目标：我们本来要做什么？
②评估结果：我们做成了什么？
③分析原因：为什么会这样？
④规划未来：明年怎么改、怎么做？
这4个步骤8个工具串起来，我们就会得到一个非常完整的业务复盘体系，学会一个完整的年度经营方法论。
01
很多团队在复盘的时候，陷入的第1个误区就是：不是回顾目标，而是在回顾事件。这就导致总结变成了流水账：做过什么项目，打过哪些仗，经历了哪些变化等等。但这些流水账并不能说明我们做得好还是做得不好，更不能找到差距。
因此，我们要回顾目标，而不是回顾事件。回顾目标就是翻开年初设立的目标，与今年实际完成的情况对比，计算出目标完成度，找出差距。
在这一阶段，可以使用“目标实际对比图”进行分析。它能帮助我们把“想做的”和“实际做到的”拉到一张图里对照，一眼看到差距在哪。
这张图通常包含：
目标值：年初设定的目标，如OKR 、KPI 、财务目标、关键指标等。
实际值：年底实际完成的数值。
目标：实际值 / 目标值。
差距：实际和目标的总差距（Gap）有多大，差距主要体现在哪几个方面。
02
第1步，我们只是知道了今年做得好还是不好，具体哪个地方做得好或是不好，我们并不知道。
因此，第2步就是评估今年的实际表现，针对不同的子业务找到做得好或不好的地方。
很多人在这里又陷入了第2个误区：总结只写亮点，不写问题；或只写问题，不提成果。
而一个好的评估应该是：既要看到高光，也要看到低光；既要讲成绩，也要讲代价；既要讲结果，也要讲影响。
这一步，我们可以使用“高光低光盘点图”，它能帮我们把今年的关键业务或动作一览无余地摆在纸面上，让大家看到全貌。这张图通常包含以下几部分内容：
针对各个子业务，对比目标值和实际值。
为了完成子业务的目标，今年采取了哪些策略，执行了哪些大的行动方案。
哪些策略、动作和事件做得好，哪些做得不好，即高光点（Highlights）和低光点（Lowlights）。
03
分析原因主要是对未达成目标或达成目标的原因展开深入反思，找到成功的关键因素和失败的根本原因。
很多人在这里又陷入了第3个误区：把原因写得大而空。比如把失败归咎于大环境不好、产品能力有限、团队执行力不够、预算不足、竞争激烈等。这类原因基本是无效的，因为它们无法指导未来的行动。
真正有价值的原因分析，是能指向具体改进动作的，因此必须通过一定的方法挖掘到本质原因。这里推荐3种方法：假设验证法、鱼骨图法和5Why分析法，它们的优势分别是快速、全面、深入。
1. 假设验证法：快速挖掘关键原因
以已有的事实为基础，以结论为导向先生成一个或几个假设。然后以假设为方向只搜集必要的信息和数据，去验证假设的真伪。当假设被验证正确时，则接受假设，也就找到了原因。
假设验证法多为定量分析，适用于需要通过大量数据或实验验证的情况，其好处是能够快速挖掘出关键原因。
2. 鱼骨图：全面识别可能原因
先将问题写在鱼头上，然后团队成员展开头脑风暴，讨论可能的原因，将其写在大骨；接着继续深度分析原因，写在小骨上。
鱼骨图多为定性分析，适合团队协作，让成员共同识别和讨论可能的原因，其优势是能够对原因进行较为全面系统的诊断。
3. 5why分析法：深入挖掘本质原因
对一个问题连续问5个为什么，然后沿着因果关系顺藤摸瓜，从表层原因到近层原因、到中间原因、再到远层原因，直到探究出本层原因，从而对症下药解决问题
5why分析法多为定性分析，适用于现场诊断的情况，不太适合实验验证的情况，其优势是能够深入挖掘问题的本质原因。
04
复盘，不是为了缅怀过去，而是为了更好地前进。因此，第4步就是“把未来规划清楚”。
很多人在这里又陷入了第4个误区：写愿望，不写目标；写目标，不写路径；写路径，不写策略；写动作，不写资源。
其实，规划未来，不是喊愿望，不能只停留在“我想要做什么”，而是要构建一个完整的行动体系，一套能落地的行动蓝图。
具体来说，由3部分组成，分别对应3张图：关键目标图、目标实现路径图、目标实现策略图。这3张图画完，规划就有了方向、有了道路，也有了打法。
1. 关键目标图：拆解量化目标
制定未来的行动方案，一定要设定一个关键目标，而关键目标的实现是由一系列小目标支撑的。因此，关键目标图的作用就是：
把年度大目标拆成季度、月度、团队小目标。
让目标具备可衡量性。
让每条线知道自己要负责哪部分任务。
如果目标不能被拆解，说明目标不够清晰。
比如，某护肤品公司2026年的关键目标图如下所示。
2. 目标实现路径图：把目标变成行动路线
有了目标之后，由现状到实现目标需要一定的路径。目标实现路径图是把“目标”变成“行动路线”，它回答的一个核心问题就是：如果我们要达成目标，具体要怎么走？
比如，某护肤品公司2025年GMV实际完成了0.46亿，2026年要达成1亿元的目标，要经过4条路径，如下图所示。
3. 目标实现策略图：明确打法、资源和节奏推进
目标实现路径图只是起到向导的作用，通过什么样的手段能让购买人数增长2万人、复购频次增长1.1次、客单价提升16元呢？这就是实现目标的策略，此时可以使用“目标实现策略图”。
策略图通常包括：增长策略、产品策略、渠道策略、品牌策略、组织策略等。
仍以上文的护肤品公司为例，要实现2026年的目标有4条路径，每条路径采取的策略如下图所示。比如提升渗透力这条路径，可以采取2个策略：
拓展银发人群，提升抗衰老、滋润型护肤品的渗透力。
拓展东南亚市场，提升防晒产品的渗透力。
到这里，4个步骤8个工具就介绍完了。最后，希望我们的总结能看懂今年，规划能走对明年，团队有复盘、有目标、有路径、有策略、有行动、有增长。