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经营分析会你们都参加吗？它是每个公司的“盛会”，基本上每周都会开一次，而且有头有脸的老板都会列席。

一般在经营分析会上，商业分析部门和业务部门都会对上周的业务情况进行分析，做出复盘和评价。

如果你经常参会，就会发现一个有趣的现象，参会的人会形成两波截然不同的群体。

• 一波群体，我们称之为“分析派”，多是分析部门的参会者。他们往往在会上侃侃而谈，对各种指标、数据、逻辑和方法非常熟悉，但是一问到业务细节和流程，他们往往就偃旗息鼓了。

• 另一波群体，我们称之为“业务派”，多是产品、销售、市场等业务的参会者。他们往往对业务策略、流程和执行细节极为熟悉，但是一追问数据、计算方式和逻辑，他们往往就转移方向了。

在很长一段时间内他们各自为政，虽然有时候会互相吵架，有时候会互相推诿，但是总体来说还能相安无事，各自发挥着各自的价值。

但是，最近一段时间，你会发现，公司降本增效愈演愈烈，老板要求越来越苛刻，同事内卷越来越严重。

随之而来，职场里的这两派都有了新的变化，“分析派”开始叫嚷着“渗透业务”，要深入理解和熟悉业务；“业务派”开始宣称“数据分析”，要想办法提升数据能力和分析能力。两派都认识到了自己的短板，也都看清了发展趋势。

这也告诉作为职场人的我们，业务能力和数据分析能力同样重要，我们要有意识地培养业务、数据和分析的融合能力。

我们今天以分析收入成本为例，讲讲如何将业务能力和分析能力融合在一起。对于收入和成本的认知：

• 业务派的优势在于：熟悉业务流程，知道收入成本的来源（即业务如何产生收入和成本的），但是对于收入成本的指标体系、计算过程却并不熟悉。

• 分析派的优势在于：熟悉收入和成本的科目结构、数据指标和数据来源，但是对收入成本的来源和业务流程并不熟悉。

以曾经辉煌的T教育公司为例，它主要售卖少儿英语一对一外教课程。我们从业务和分析融合的视角来看看如何分析收入成本的来源、结构和指标体系。

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熟悉业务流程，描绘生命旅程地图

所有的分析都是基于业务，所以，第一步就是熟悉公司的业务流程。熟悉业务流程的最好工具就是“生命旅程地图”了。

什么是生命旅程地图？我们把人从出生到死亡的各个重要节点记录下来，并标志出重要节点对人生的关键意义，就构成了人的生命旅程地图。

公司及其业务和人的生命一样，每个业务都有各自的流程。我们把业务从开始到终止的关键环节梳理出来，并标志出关键环节对业务的意义，就构成了业务的生命旅程地图。

如何描绘T教育公司的生命旅程地图呢？

对于业务部门的同学来说，这个并不难，因为业务流程就是他们设计和运营的。但是对于分析的同学来说，却是个难点，有两个方法可以解决：一是直接请教业务同学，二是按照下边的流程操作。

1. 将复杂的业务简化为最小业务单元

• 流程（1）：作为一个家长，首先我通过广告或者其他家长的介绍获得了T教育公司有外教课程的消息，接着我通过官网咨询课程，在官网的诱导下，我留下了电话号码（专业术语称为线索）。
• 流程（2）：我留了号码之后，过了2个小时，T教育公司的销售给我打来电话，详细介绍了课程，了解孩子的情况。然后邀请我和孩子上一节外教体验课，我答应了。上体验课的时候，有一个长得非常好看的美国小姐姐给我家孩子上了25分钟的课程。
• 流程（3）：上完体验课之后，那个销售又来电话了。问体验课上得咋样？孩子喜欢吗？我在他的花言巧言、连哄带骗的连续攻击下，花了1万大洋购买了课程。
• 流程（4）：买了课程的第二天，外教老师正式给我的孩子上课了。之后又有专门的辅导老师联系我，他以后就是我孩子的班主任，负责孩子的课后服务和辅导。
• 流程（5）：这样的上课节奏持续了3个月，1万大洋快花完了。辅导老师又诱惑我续费。

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梳理，标注每个流程的收入和成本项目

进入这个阶段之后，就是分析同学的强项了。业务同学可以按照如下流程操作。

画好生命旅程地图之后，接着我们需要像寻宝一样，沿着这个地图，分析每一个流程，梳理出可能存在的收入成本科目，在生命旅程地图上按照如下的格式标注好就可以。

1. 家长购买之前的生命旅程

• 在流程（1）：T教育公司在各个渠道投放广告，让家长知晓产品，并且通过各种手段让家长留下了电话号码，此时T教育公司获得了家长的电话号码（即线索）。
  这段旅程，T公司需要花钱投放广告，产生了“广告投放成本”。
• 在流程（2）：T教育公司将家长的电话号码分配给销售，让销售打电话邀约家长和孩子上体验课。
  这段旅程，由于T公司要支付给外教的上课费用，因此产生了“体验课成本”。
• 在流程（3）：上完体验课，销售会推荐家长去付费买课。
  这段旅程，产生了一个收入和一个成本。收入为“课程收入”，成本为“销售成本”（即支付给销售人员的提成和工资）。

• 在流程（4）：家长付费购买课程之后，外教老师会正式给孩子上课。
  这段旅程，产生了一个“课时成本”。
• 在流程（5）：上完课之后，由中教辅导老师进行课后辅导和续费服务。
  这段旅程，产生了一个“中教成本”。

最后需要注意的是，还有一些成本别忘记加上，它们是整个生命旅程都存在的成本，这些成本通常都是固定成本。比如，中后台人员成本、办公室租金成本、网络宽带成本等。构建的收入成本结构如下图所示。

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完善数据指标体系

大家都知道，在分析收入和成本的时候，只分析大项的收入和成本远远不够。我们需要针对每一个大项再进行拆分，形成过程指标，完善数据指标体系。这里以广告投放成本为例解释如何进行拆分。

T教育公司的广告投放流程是：它先支付费用给广告公司购买了线索（线索成本），之后从线索邀约到付费的整个流程可以形成一个转化漏斗。我们画成漏斗图，通过各个阶段的转化关系，我们就知道广告投放成本如何拆分和计算了。

最后得出结论：广告投放成本=线索成本/邀约率/邀约成功率/完课率/付费率。

在结构图里完善后，最终就形成了如下的收入成本指标体系了。当然，其他的销售成本等也需要同样拆分。

到这里，

• 如果你是业务派，那么你就知道了收入成本结构和指标体系是如何梳理和搭建的。你会发现之后大部分的收入成本分析都是围绕着这张图展开的，以后再做分析，你只要依据这个体系按图索骥即可，不用再为逻辑和方法烦恼了，你的分析能力会越来越出色！
  
• 如果你是分析派，那么你就知道了收入成本是如何产生的，就可以做到“知其然知其所以然”。当你进入新公司或者开展新业务时，就可以独立搭建收入成本结构的地基，并在其上盖房子了，而不用再去继承和抄袭别人的结构了，你的业务sense会越来越灵敏！

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