郑国明：从校长到品牌电商的人生蜕变

郑国明：从校长到品牌电商的人生蜕变

——访桐乡市电子商务行业协会监事长、嘉兴乔沃服饰有限公司总经理 郑国明

文/陈松启

       一年入行，三年懂行，十五年磨一剑，一个人就是一部电商发展史。起步濮院小镇中的陋室，屡被周边人误以为是做传销的，庆幸的是这些人没有朝阳区群众那么热心。当时固定资产就是几台电脑，喝着马老师的鸡汤，用左手温暖着右手，憧憬着后天的美好，争取不死在明天晚上，坚信天下没有难做的生意。十五年弹指一挥间，用个人的经历诉说着电商行业发展的历史。

       我们面前的这位70后的电商资深老总，他是嘉兴乔沃服饰有限公司总经理郑国明，他从小学校长到资深电商人，从白手起家到如今的品牌电商，他的故事就像一部励志电影，情节跌宕起伏，沉浸在他的分享中，对电商人来说大有裨益。

      1992年夏天，中师毕业，19岁的懵懂青年就做小学校长。1年后到镇里小学任教导主任，也获得了十佳教师的称号。虎伏深山听风啸，龙卧浅滩等海潮。我非有龙虎之志，但却也不甘于小镇生活，心中总想有一番广阔天地大有作为，郑总的思绪回到了30年前。郑总心中一直有个大学梦，一梦知千秋，半醒醉凡尘，艺术纵贯五洲，横贯东西文化，庄重大气，现代感强的中国美术学院就是他当时最大的梦想，白天兢兢业业做教育，晚上努力复习，一年后，成功考进了美院，大学期间，先进的艺术理论，造型技能、文化素养，培养了他更多的创造能力，也为未来的时尚事业和职业生涯打下坚实的基础。

      2001年大学毕业后，在金华万达企划做设计组总监，8个月后升为了技术副总，但温州人骨子里的“宁肯睡地板，也要做老板”精神一直在激励着我。02年，我带着2万块钱来到杭州创业，先后创办了两家公司，从事传媒，桐乡兰博基尼、稻草人等公司也都成了我的客户，与这些客户接触后，了解了服装行业，也了解了濮院。无数外地人，怀揣梦想，在濮院打拼淘金，日进斗金，而我们一个小广告公司热脸贴着客户的冷屁股，一年也就赚几十万，这种反差深深刺激了我。都说“挖煤的不如卖铲子的”，04年，我带着团队，带着我的新思路，来到濮院创立了“国际毛衫网”，为这里的服装企业做配套服务，当年刘强东转型电商，我5月1日创业电商门户网站。想想也是机缘巧合，冥冥中电商产生了千丝万缕的联系。

       有些事情时间节点很重要，做早了先驱就变成先烈了。那时做网站是新事物，门户网站是需要资本驱动的，没有大量资金的广告推广，很难快速积累用户，自身又缺乏融资意识，网站一直不温不火状态。但老天为你关上一扇门的时候，也会为你开一扇窗，网站没做好，但是种瓜得豆，阴差阳错的收获了爱情，后来顺理成章结婚，现在儿女双全。这个时候的郑总脸上的幸福溢于言表。

       顺势而为、乘势而上、聚势而强，趋势比人强。当时两个员工辞职去做淘宝，那时做淘宝在大众的思维中是“屌丝经济”，和高大上的实体经济不可同日而语，我当时也没当回事。和员工一直像朋友一样，偶尔联系，一年后被深深的刺激到了。我杭州那个公司里的一个小姑娘，平时看到她还兼职在淘宝上卖化妆品，我好奇问她能赚多少钱，她笑笑说，我靠这个每个月给家里寄1万块钱。另外那个小伙子去了常熟做淘宝店，一年买跑车，告诉我，他每天跟他老婆都是在家包包衣服打打运单，那两台打印机一停不停的打，人都忙的飞起来了。于是，在我心里埋下了要做电商的种子。09年上半年，我拉上刚毕业的小舅子，开了男装淘宝店，摸着石头过河，一天一件两件一直到几十件量就遇到瓶颈了，机缘巧合的情况下，看到别人在用“直通车”推广工具，因为广告行业出身，我对这种推广有着本能职业优势。从每天300元投入一直慢慢加，从最初每天只卖掉3、4件到后来每天能卖掉200多件。

       解决了推广问题，我开始研究“视觉”，那时候的电商都是简单拍摄，很多人没有在视觉上下功夫，因为广告行业出身，我的眼光告诉我要用外模来给我店铺的衣服拍照，有特色，有流量，也更高级。我用外模照片当时算是在全网的羊毛衫店铺里最早的，也确实销量翻了5倍，后来濮院市场上的羊毛衫商家也效仿我用起了外模。

      10年上半年，员工有8个人了，工贸大道773号，也成了濮院电商日销过万的一块招牌。感觉形势大好，未来可期。电商对于我来说真的很好做，放什么卖什么，店铺等级从一颗颗蓝钻涨到一个个皇冠，感觉钱来的很疯狂。

       天有不测风云，老天总喜欢和你开玩笑，在对未来美好憧憬的时候，来了个晴天霹雳。10年10月的一天，市监局来公司调研电商，本来是来参观的，却发现很多产品的包装吊牌不符合行业规范，一纸封条要求停业整改。当时都蒙了，因为不是少点销售额和利润的问题，主要是担心店铺停摆导致店铺被关闭，那之前的努力就都泡汤了。痛定思痛，我决定以壮士断腕的决心、抓铁有痕的举措、迎难而上,啃下整治“硬骨头”。我带着所有员工，没日没夜地待在公司里，撤货上架，淘汰市场中的不达标产品，选择大厂的规范产品，不合规范的包装吊牌全部销毁，启用了“乔沃”这个自主品牌。这次危机让我更加坚定做自主品牌中高端产品的决心。

      老天打了你个巴掌又给了你一个甜枣，这次危机给了我劫后余生的感觉。之后不久迎来了一个重大机遇，那时淘宝成立“品质特区”，正好要开辟一个品牌组，从品质特征、原创品牌、规范店铺等维度，从淘宝中筛选出20家商家组成品牌组。经过小二对产品品质、店铺视觉、行业规范的严格甄选后，“乔沃”成功入选，这个机会让乔沃有幸成了首批进入超级流量池的品牌，妥妥的吃了一波红利。让“乔沃”的发展达到了一个质的飞跃。

       无数屌丝成就了阿里帝国，可阿里却移情别恋线下品牌了，这是必然的，正如屌丝捧红了“奶茶”，奶茶一定会嫁给土豪是一样的。京东、唯品、拼多多、抖音、快手等各大电商平台在互掐中高歌猛进，“淘品牌”的坚守变得困难了，不去蹭一波其他平台的红利在当时来看，那就是傻子。在这样的背景下，我们也开启了“多品牌、多平台”的时代。

       2016年电商红利期已过，犹如当年潘石屹去北京考察后马上给冯仑发的电报，内容是“钱多、人傻、速来”，这和电商红利本质上是一样的。红利期一过，平台方流量有限，如果雨露均沾，既不能显示皇恩浩荡，又会导致卖家都吃不饱，都会成为怨妇，所以只能是肯烧钱的、有平台资源的和有消费粘性的店铺得之。增量少了，那么所有人就在存量中血拼，电商的核心是流量和转化率，电商流量获取成本越来越高是必然的，方法就是“刷单、烧钱付费推广、价格战”三板斧。遗憾的是投入回报给你的未必就是对等的产出，这让电商中很多资深的运营感到江郎才尽、黔驴技穷。同时其他成本如人员工资、税收、房屋租金、第三方软件使用费、物流等费用在逐年攀升。很多做电商的朋友和客户都在亏损。无数个无人的夜晚，我都很焦虑，未来的路如何走？

       服装电商大体会经历以下几个阶段，低价卖货阶段、视觉阶段、性价比阶段、个性化风格化阶段和品牌化阶段。这是平台自身发展、平台之间竞争、电商自我迭代、客户需求变化等多种因素共同作用的结果。在困难中寻求突破，行业只有在艰难中才会转型，如果电商还停留在组货卖货阶段，打造一两个爆款就很容易赚钱的时代，又有几人愿意思考和投入精力转型呢？转型很大程度都是逼出来的。经历过这么多，欲望减少了，知道自己到底想要什么，能做什么？做大不如做强，做自己“小而美”电商，走品牌化、风格化、高端化、粉丝化路线，做长线，做时间的朋友，任尔东南西北风，我只做自己，以不变应万变。

       十几年的光阴走过来，电商也已成为传统行业了，电商的发展这是一场漫长的马拉松，不知何处是终点，成功的路上并不拥挤但是很残酷，不光是你想不想的问题还是能不能的问题，大多数人注定无缘进入下一轮市场角逐中。未必就是跑到终点的人最美，过程阶段性的美也不错，每个电商人都在自己的人生中和互联网的发展中留下了浓墨重彩的一笔。哪有什么基业长青，完成自己阶段性的历史使命，就足够了。耐克为什么还要持续打广告？其实本质是想告诉消费者我没有停止我的创新，没有停止为你提供最好的服务。对于平台来说顾客永远是稀缺资源，卖家就像韭菜，割了一茬还长一茬！对于电商来说，无论什么O2O、 C2B、F2B、网红等模式如何变化，只要内功精湛，无招胜有招，飞花拈叶，皆可伤人；内功平平，任何招式模式，都是花拳绣腿；只有产品强、团队强、方向清晰，才能走的更远！突然想起关于人脉的一句评论，你不牛逼认识再多牛逼的人也没有用！用来共勉、自勉！