越来越多的B2B企业在开展在线销售时，开始采纳经过验证的B2C（企业对消费者）概念与策略。无论是在营销还是订单管理方面，从面向消费者的零售商身上都有许多值得学习之处。那么，B2B企业在启动电子商务时应采取哪些步骤？
数字化不仅改变了企业向客户销售产品和服务的方式，也改变了企业之间的销售模式。B2B行业似乎正在借鉴B2C行业的成功案例。诸如预测性营销、个性化服务，甚至看似简单的在线订购等功能，传统上属于B2C的概念和策略，如今正逐渐融入B2B行业。
《欧洲电子商务新闻》采访了Intershop公司EMEA-West区的营销总监Harold van der Horst，探讨B2B企业如何利用电子商务平台提升客户满意度、促进销售并改善盈利状况。
“电子商务改变了商业运作方式”
Van der Horst表示：“Forrester去年的一项研究显示，超过一半的组织将‘电子商务平台’列为技术投资的首选优先级。后端集成以及移动网站和应用也是其他热门选择。”“对我们而言，这一点很明确：数字化，尤其是电子商务，正在改变商业运作的方式。”
另一项由Frost & Sullivan进行的研究表明，到2020年，B2B电子商务市场的价值可能达到6.7万亿美元，是B2C市场规模的两倍。“但作为一家B2B组织，进入电子商务领域并非易事”，Van der Horst强调道。“这些企业常常面临与技术、人员和流程相关的挑战。”
据Van der Horst介绍，向B2B商务数字化转型不仅仅是获取并利用新技术。“这是一种全新的思维方式。许多B2C企业看到竞争对手在销售额和速度上超越自己，因此希望开始在线销售。但这也因为B2B买家发生了变化。现在，无论您是购买家用电子产品还是企业用品，每个人都希望获得‘亚马逊式体验’。”
因此，B2B销售人员不再仅仅处理订单，还需要提供建议、进行向上销售，并实现全天候可用。而电子商务似乎是实现这一目标的理想方式。它既帮助了销售人员，本身也作为一个销售渠道发挥作用。
对于B2B组织来说，打造强大的电子商务存在的关键在于使用一个足够先进的电子商务平台，使其具备最新的功能特性，同时又要足够灵活，能够理解并适应业务的细微差别。传统的B2B电子商务软件可能已无法满足需求，因为如今不再仅仅是运行一个在线目录。客户提出了更高的要求。
但令B2B企业担忧的不仅是客户。他们还需应对一个现实：在每一个销售渠道中，往往使用大量不同的动态定价。那么，对于开展国际业务的企业呢？他们需要征收多种税费，并处理不同的货币。
Van der Horst表示，无论选择哪种电子商务平台，企业在实施前都需要做一些准备工作：
1. 了解你的客户、目标和需求
"很简单：客户并不关心他们如何购买某件商品，他们只希望在需要时以最优的价格获得它。因此，要深入了解你的客户，并在他们需要的地方提供帮助。"
2. 与竞争对手进行基准对比
"当你进入电子商务领域时，公司可能会进入新市场并迎接新客户。因此，你应该评估你的网站与竞争对手相比会给人怎样的印象。你不需要照搬他们，但应该关注他们在做什么，以及客户对此的反应。"
3. 制定推广计划
"不要一开始就堆砌各种花哨功能，而应循序渐进，从错误中学习，并逐一增加新品类或销售目标。但要正确做到这一点，你需要有一个计划。问自己一些问题，比如‘你今天卖多少商品，预计未来能卖多少？’‘你是只在本土销售，还是希望走向全球？’以及‘需要支持哪些语言、货币、税费和配送选项？’"
4. 注重培训、组织与反馈
"开展电子商务业务会对你的组织产生重大影响。因此，你需要对员工进行培训，可能需要重新调整业务结构，并且应当倾听员工对你电子商务项目的意见。"
5. 实现持续创新与灵活性
"一旦选定电子商务解决方案并上线新平台，工作并未就此结束。你会添加新功能，会遇到问题，也会发现新事物。因此，你需要不断调整、预判、分析和适应。"