广告位调价踩坑：盲目拉高位置加价，ACOS直接炸了

大家好，我是Soju子晴。

“老师，我就调了个广告位，ACOS直接炸了，这是为什么呀？”

这是我在直播答疑里经常遇到的一类问题。很多卖家调广告位加价，不是因为数据告诉他这个位置值得加，而是因为他“觉得”这个位置更好。

今天就把这件事拆开讲清楚。

我拿一个卖家的数据来复盘。

他做了什么动作？给TOS位置加了60%的竞价。

我问他：为什么要加60%？

他说：因为我觉得TOS会更好一些。

这就是典型的盲目加价。

我们看加价之后的结果：整条广告活动，TOS位置的ACOS去到了70%，ROS位置14%，PP位置26%。

TOS的ACOS最高，而且高得离谱。你给TOS加了价，TOS花得更多了，但TOS的ACOS又爆炸了，整条活动就被拉炸了。

加价的逻辑是错的，结果自然也是错的。

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为什么TOS加价会炸？先把ACOS公式拆开

ACOS的公式是什么？

ACOS = CPC ÷（CVR × 售价）

同一个产品，售价是常量。所以在售价不变的情况下，一个位置的ACOS高低，只看CPC和CVR的比值。

翻译成人话就是：

你的这个位置CVR更高，它才配得起更高的CPC。CVR更低的位置，只配有更低的CPC。

现在你给TOS加价，代表你给了它更高的CPC。但你的TOS转化率又是三个位置里最低的——这个位置是最不该加价的地方。

反过来，如果你的ROS位置转化率最高，你想放量、想降ACOS，应该在ROS位置去加，而不是TOS

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另一种踩坑：加了等于没加

除了“加价把ACOS加炸了”，还有一种更常见的无效努力。

有的运营在ROS位置加了25%的竞价，结果呢？ROS一点曝光都没有。加了25%等于没加，什么都没跑出来。

还有一种，TOS加了25%，但什么都跑不出来，就好像没做这个动作。

很多运营上班很忙，从早调到晚，第二天一看，没结果。这就是无效努力。

为什么会出现这种情况？因为加价的时候没有算过——这个位置到底给多少才能跑出来。

你加价，一定是希望它出数据的。如果加了之后跑不出来，那就等于白加。正确做法是：加到它能跑出来为止，然后再评估这个位置的表现。好就继续加，不好就停。

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正确的广告位调价逻辑是什么？

以刚才那个卖家的数据为例。他的三个位置表现是：

-TOS：ACOS 70%，最差

-ROS：ACOS 14%，最好

-PP：ACOS 26%，居中

正确的调整方向应该是：

第1，把底价往下砍。

第2，让TOS位置和PP位置的竞价降下来，跑得更少。

第3，保住ROS位置，甚至给它更高的加价。

具体怎么给？比如给一个1.0的底价，加100%的ROS加价。这样TOS和PP都会跑得比现在少，ROS位置维持现状。如果ROS花得太少，还可以继续往上加，加到2.1、2.2、2.3、2.4，直到它跑出足够的数据。

这样做，广告花费可能更多，但整体ACOS会更低。因为钱花在了转化率最高的位置上。

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盲目调价的3种典型情况

第一种：对某个位置有滤镜。

觉得TOS就是好，PP就是差，带着这种偏见去调价。但位置好不好不是跟自己比，是跟竞对比。你的TOS点击率5.72%，竞对TOS点击率10%，那你的TOS就是差的。你在TOS跑得越多，越是在向亚马逊证明你在这个位置数据很烂。

第二种：想调曝光，但竞价没算过。

想调位置、想要曝光，但竞价给多少没算过，加了等于没加，浪费时间和精力。

第三种：套用固定数值。

比如0.01加900%、0.02加900%。这种操作没什么用。在术上很努力，在道上却一窍不通。

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总结

-广告位加价不能凭感觉，要看各个位置的实际转化率。

-ACOS = CPC ÷（CVR × 售价）。CVR高的位置，才配得起更高的CPC。

-TOS转化率低，就不该给它加价；ROS转化率高，才值得放量。

-加价必须加到能跑出数据为止，跑不出来就是无效努力。

-不要对某个位置有滤镜，位置好不好要跟竞对比，不是跟自己比。

广告位加价不是凭感觉选位置，而是凭转化率定CPC。CVR高的位置才配加价，CVR低的位置只配降价。

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