通过为新市场本地化网站内容，将转化率从9%提升至17%——这是众多零售商在跨境电商国际化进程中期望达成的目标。Overstock.com分享了其在加拿大市场推出本地化网站的实战经验。
“Overstock.com已运营16年，但我们仍视自己为行业‘新生儿’，始终在学习与成长。”Overstock.com全球业务营销及运营总监塔米·奥斯特马克（Tami Ostmark）在2016年欧洲电子零售大会发表全球化主题演讲时表示。
Overstock.com是一家总部位于美国犹他州棉林高地的在线零售商，成立于1997年，1999年正式上线。公司最初主营尾货及退货库存，近年来已逐步转向新品销售。
目前，Overstock.com已向全球100多个国家和地区发货，并正通过特定市场的本地化网站服务加速全球化布局。品牌已成功上线加拿大本地化站点（O.ca），并计划近期推出英国和墨西哥站点。
“核心挑战在于：仅凭一个网站如何拓展全球市场？如何实现有效本地化？”奥斯特马克解释道，“我们拥有300万个SKU，是全球多个市场的供应商，但亟需在网站上构建统一的全球品牌形象。”
Overstock确定的关键成功要素包括：
- 页面本地化
- 定制化内容
- 建立情感联结
- 精准选品
- 差异化定价
- 组建深耕区域市场的专业团队
奥斯特马克指出，此前加拿大站的落地页仍沿用美国内容、国庆促销及美元结算。“我们必须做出改变。”为此，Overstock增加了定制内容，优化落地页体验，引入加拿大本土用户评价，并与当地博主及意见领袖合作，以增强社区互动与品牌渗透力。
“企业需主动融入目标市场与社区。”她坦言，“这一过程并非一蹴而就，我们仍在持续迭代。”同时，她强调与客户保持高频沟通至关重要，应积极收集反馈以优化网站体验。“我们会邀请客户共进晚餐，现场演示网站功能，并认真听取他们的改进建议。”奥斯特马克表示。
Overstock向核心用户群重点征询的问题包括：
- 现有体验是否充分满足了您的需求？
- 购物流程中还有哪些关键信息对您至关重要？
- 若体验不佳，具体不足体现在哪些方面？
Overstock在加拿大的本地化策略成效显著：访问量同比增长19%，页面浏览量增长12%；转化率由9%跃升至17%，收入增长15.5%，平均订单价值也从128美元大幅提升至145美元。