目前，制造商数字销售仅占收入的10%。尽管企业深知数字化重要性，但在落地销售渠道时仍面临诸多挑战，阻碍了电商战略的全面推行。
Intershop针对50余家年营收超2.5亿欧元的B2B制造商发布调查报告显示，至少83%的企业计划今年将数字化预算提升至20%，并视其为拓展新收入来源的关键（41%）。
大部分收入来自直销
当前，制造商主要收入仍依赖直销人员（54%）及经销商（26%）。仅有8%的企业通过电商平台创收，2%依靠电子数据交换（EDI）。
“B2B客户更倾向于与制造商进行数字化互动。”
研究显示，B2B客户偏好自助服务及在线采购大额、复杂产品。线上销售此类产品有助于提升售后市场表现，进而增加客户终身价值。
实施挑战
报告指出，34%的部门主管因未能认知电商价值而不支持相关方案落地，导致资源与资金错配。
“对30%的制造商而言，渠道冲突阻碍了他们全面实施电子商务解决方案。”
除高管支持不足外，渠道冲突（30%）及区域市场知识匮乏（38%）也是主要障碍。
当合作伙伴或经销商因电商方案感到被边缘化时易引发渠道冲突，但将其整合至软件系统中可有效化解。同时，制造商可基于特定地区人口统计数据构建买家画像，以增强对区域市场的洞察。
面向制造商的软件
Intershop强调，面向制造商的电商软件不应局限于功能性网店，还应涵盖移动端触点、市场平台集成、经销商管理以及提供自助服务的全渠道客户体验。